增长派闫冬:宝妈在店离店都在买,不做全域就锁不死
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2023-02-11 09:09 来源于:母婴营养品评论
行业趋势
从1.0传统零售时代到5.0新零售时代,经历了很多,基本上每十年是一个周期:
1.0传统零售的时代,有门店,有货,有集合店,就可以卖很多的业绩;
2.0平台电商,线上和线下,很多交易都被淘宝、天猫、京东瓜分走;
3.0垂直APP时代,母婴垂类赛道比较多,各种各样的APP出现;
4.0私域电商时代,线上零售转向了私域电商,精细化地运营每一个客户,提高用户生命周期的总价值;
到5.0阶段,更多是公域跟私域的结合,线上和线下真正的联动,客户在店跟离店都能购买。这其实是我们经营会员和粉丝的母婴人应该注重的部分。
△增长派创始人 闫冬
消费者也发生一些变化,比如要买得爽,体验上过瘾,去小红书种草,也拔草。看完后,主动到电商平台搜索。
整个大环境的红利几乎是没有了。国外母婴的独立站非常多,因为他们的红利早就没有了,所以数字化转型和精细化运营,比国内要早很多年。
我们也到这个时代了——线上和线下真正的融为一体,这就是5.0的时代。
你的对手远不止对街店铺
过去对手只是把门店开在了我们的对面,竞争就这几公里,但是现在一些跨界选手涌入,在各个社交平台跟消费者建立很好的联系,我们没有做这件事,流量就被抢走了。
抢会员,势在必行。
这里有四个核心环节:
一是流量沉淀。不管你在经营哪部分流量,最终都会沉淀到微信生态里,因为在中国,微信实际上是一个跟客户沟通的CRM软件。
二是私域运营。私域是胜负手,跟竞品拉开差距得靠它。这部分经营得好,未来的商业价值和蓝图会更大。
三是成交转化。品效合一的转化率和ROI。
四是会员运营。CRM驱动会员数字化运营,提升复购和单客价值。
经营私域
国家在提倡互联互通,最终流量会像开闸放水一样,大批量涌入私域。能不能够经营好、服务好你的会员,是关键。
做抖音、快手、小红书都是有成功概率的,但是把会员牢牢经营好,反复触达,把“7件套”——公众号、朋友圈、微信群、私域直播、企业微信、视频号、小程序,这一套组合拳用好,未来的商业价值就会更好。
全域布局运营策略
在各个平台投放广告,能汇集流量。这需要工具、系统,还有烧钱。
但现在我们发现,很多货品,都是宝妈带货卖上量的。可见,口碑的力量远比去广告投放更有效,而且更加精准。
全域营销的运营策略,有四个阶段,八个重点,如下:
1.运营上线。
现在数字化软件和CRM工具已经非常成熟了,选择适配的,再结合自己的情况,定制开发。这部分成本不高。抽出公司的一些精英做私域的基础。
2.经营提效。
做这件事,不要全网铺开。如果你有几十家或上百家门店,就选择一个区域,或是在一个区域选出1-2家,进行最小的模型试错。可行,再复制。
3.活动爆破。
通过一些活动,还有社群的不断爆破,包括视频号,私域直播,做出增量。
4.更多增量。
母婴店到晚上的7-9点钟就关了,但是导购要做“睡后收入”的动作,也就是打烊之后,线上的小程序还有交易——店里不允许摆放这么多货品,小程序就能延伸商品货架,延伸营业时间。
这是增量,跟之前平台和门店订单“左手倒右手”,不一样。
你跑起来有了一定量,越来越多的品牌和代理会找到你,给你铺货,你就变成了资源方。甚至可以跨界合作,或者整合当地的商超资源、商场资源,搞线下的联名和地推活动。
吃尽红利拼什么
中国现在的零售赛道已经没有红利了,母婴行业更严峻,人口红利也没有了,二胎三胎的增长是负的。现在大家都在做私域,都在经营自己的客户,未来公域跟私域,流量成本几乎是没有太大区别的。
线上线下没有那么割裂了,可能真的要在微信的环境下建自己的独立站,经营好自己的会员。大家这三年已经养成了线上购物、到店自提的习惯,未来的生意还是要回归到线下,但是线上的增量是不能忽略掉的。
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