批发市场没落,玩具批发渠道还有出路吗?

玩具批发商的价值究竟在哪里?大体在于赋能下游客户。所以,未来的批发商和客户已经不是单纯的买卖关系,而是需要协助客户一起解决客流量、解决转化率等问题。

不用三十年,玩具批发市场已经历了河东、河西的盛衰。

批发市场,是一种萌生于我国国情土壤的实体商业形态。有数据显示,我国商品交易市场数量近10万家,其中交易额亿元人民币以上的各类专业市场有5000多家,总交易规模达近10万亿元。

20世纪90年代,流行一句话“要想发,做批发。”当时物流、资金流、信息流不发达,下游端想获得上游的信息相当难,玩具厂家想要全国铺货,也必须依赖各地批发商户去做流通渠道。可见,做中间商赚差价,是批发商的主要致富模式。

但随着互联网、物流、新业态、新技术等的兴起,在很多人眼里,批发市场似乎成了廉价、低档的代名词。同时,玩具的产能过剩、同质化严重,整个玩具市场都在尝试去中间环节,厂家也通过电商、直播带货、分销拼购等直销模式卖货。作为传统实体零售业的批发商,受到了明显冲击,一方面是批发商的市场份额在减少,另一方面是批发商的经营利润迅速下滑。广州中港玩具城关闭、武汉汉正街商户撤离……无论从客流、利润还是货物吞吐量看,昔日车水马龙的批发市场,日子是一年不如一年。

批发商遭“血洗”是谁的锅?

没有一种商业模式能够一劳永逸。对传统玩具批发行业来说,也不例外。那造成玩具批发模式式微,又是谁的错?

外因:新模式不断冲击

20世纪90年代,各地的小商品批发市场如雨后春笋般涌现,有实力的大批发商,成为国内外品牌的代理商,小批发商也有各自下沉的销售渠道。无数批发商只需“守株待兔”地卖着货,就能活得很滋润。

步入2000年--零售的黄金期,世界知名的连锁卖场纷纷涌入中国,国内各大连锁卖场也纷纷出现,区域性的连锁卖场连层出不穷,而且货品种类多、价钱实惠。因此,“连锁卖场将会取代批发市场”的声音再次出现。

时间大约到了2010年,玩具业界出现了“扁平化”的呼声。渠道“垂直型”的结构模式即:厂家-一级经销商-二三级分销商-卖场-消费者,由上至下层级传递;而“扁平化”模式就是砍掉或压缩中间环节,直达终端,即厂家-销售商-消费者。

随着市场环境的不断变化,经营压力的进一步加大,玩具企业希望通过释放中间流通环节的利润,让利消费者,依靠价格优势来占据市场,并且能掌控经销商直接控制终端市场。因而可广布销售网点、直接面向消费者的“扁平化”模式“呼声渐高”。作为中间环节的批发商,再一次面临困境。

同是这十年间,电商新零售爆发,受资本的影响,电商巨头们通过“烧钱”补贴的方式大打价格战。在遭到电商围堵的同时,许多批发商不得不拥抱互联网,销售模式开始采取线上与线下相结合的方式。甚至部分实体批发店沦为体验店,供客户体验产品。

最近的一次挑战,则是从2020年开始。面对突如其来的新冠肺炎疫情,全国各地不少地区的玩具批发市场遭遇过停业。原先客户资源大量流失,销售渠道因疫情被按下暂停键。加之电商的反扑,直播带货的兴起,传统批发市场遭遇了前所未有的危机。

内因:批发商户经营不善“4宗罪”

很多批发商互都是以“夫妻店”形式野蛮生长而来的。所以,有观点认为,批发模式,带着与生俱来的“原罪”。

一:店面脏乱差欠管理。商品摆放杂乱无章,甚至有的商品上面落满灰尘,整个店面给人混乱的感觉。

二:坐商模式根深蒂固。无论批发市场外面的世界如何变更,自己的档口就只会进货和卖货。

三:促销活动单一。“愿者上钩”,减满、打折,店内不促销活动陈旧老套,不会去想办法吸引顾客上门。

四:产品质量参差。只考虑低价、差价,不考虑商品质量和品牌,甚至会售卖假货欺骗顾客,导致来店顾客越来越少。

做好“最后一公里”服务

批发商在新形势、新挑战下,还能好好活下去吗?这不是一个新话题。但这批数量庞大的经营者们又该何去何从呢?值得我们深思。

广州盈海玩具商行总经理梁多宝表示,从整体市场现况来说,上游厂家确实对批发渠道的重视程度不如从前;部分工厂已经出现直接将货品绕过批发商而直供至商超等终端渠道。

他说,虽然大形势如此,但落实到企业的经营中,上游是否重视,取决于具体批发商户的资质和收货卖货的能力;立足当下,作为批发商,他们的做法是,将渠道下沉做精,将市场通路做广。具体做法如将顺势而为将自身网络渠道精细化下沉,除了对准商超之外,如将货品供至更多社区零售渠道如便利店等。另一方面,近年年轻人潮流玩具的趋势兴起,他们也成立了新的公司专做年轻人动漫周边业务,并成功开拓如KKV、兴派等新的潮流终端渠道;同时,也开始通过直播进行终端卖货,虽然目前效果平淡但仍然值得尝试和坚持。

新疆沐梓晟祺商贸有限公司经理李猛称,关于批发渠道,他认为现在可以划分为传统线下门店批发和线上批发(包括小程序、各类批发类网站或短视频推广),传统线下实体批发确实不如前几年重要了。这三年受疫情影响,实体店批发商与下面分销商、区域客户以及零售顾客面对面的机会大幅度下降,直接导致档口人流量下降,销量下降;再加上许多短视频曝光一些行业的利润内幕等,信息越来越透明,对批发渠道或者简单的说这种赚差价的档口影响很大,线下批发渠道的作用明显被削弱。至于线上的批发,门槛和成本越来越低,不需要太多的投入和配套设施的支出,这也导致省级批发商的优势越来越不明显,除去一些独家代理的产品,其他货品基本都可以跨过原来的省级代理从多个渠道进到货,其中也不乏许多厂家自己做这些客户,整体加剧批发渠道的下沉。

但李猛认为,批发渠道短期内还不会完全消失,但在这几年的背景下,肯定不会好过。因此,要发挥当地优势,当地的服务是远处的上游厂家暂时没法触及的,抓住手中的客户,多做活动,需要在销量和利润中间相平衡;要发展线上的平台,如果有精力和时间,多增加几条线上批发平台,完善产品的信息(图片、视频等),结合线上线下,精分产品(比如利润产品,流量产品等)。

利用优势顺势而为

综合业内人士的意见,尽管世道艰难,但批发商起码还有两大优势是目前电商取代不了的。

首先,实物优势。批发市场本身就是一个大型的实物仓库。各式各样的商品可以供买家甄别挑选。此外,电商产品时常还会出现色差、质感不符的商品,以及取货时间长等问题,这也是目前电商无法取代批发市场的重要原因之一。

其次,区域优势明显。我国幅员辽阔,不是每个地区都具有开展扁平化运作的条件。如果说一个区域的二级市场非常发达,如湖南地区,它的覆盖能力和辐射能力比较强,而且商超齐全,像这样的市场做扁平化效果就会更好。如果有一些中心区域市场比较强,那样做扁平化的话就比较难,例如,对西部市场做扁平化的话意义就不大。这时候,中间批发商就发挥了很重要的作用。

批发商户自身经营固然存在种种问题,如销售模式单一、客户被分流、房租成本高昂等,使得中小批发商步履维艰。

后疫情时代,既然“躺平不可取、躺赢不可能”,那就善用优势,顺势而为,再走出一条新路。玩具批发商的价值究竟在哪里?大体在于赋能下游客户。所以,未来的批发商和客户已经不是单纯的买卖关系,而是需要协助客户一起解决客流量、解决转化率等问题。

比如,兴盛优选,它帮门店通过生鲜这个品类以社群营销的方式,再加上用户裂变方式去激活门店的用户,帮门店做客流量、帮门店做转化率、协助门店提高客单价和复购率。

或者这也是玩具批发商的一条思路和出路。

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标签:玩具市场 玩具批发市场
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