批发市场没落，玩具批发渠道还有出路吗？

玩具批发商的价值究竟在哪里？大体在于赋能下游客户。所以，未来的批发商和客户已经不是单纯的买卖关系，而是需要协助客户一起解决客流量、解决转化率等问题。

不用三十年，玩具批发市场已经历了河东、河西的盛衰。

批发市场，是一种萌生于我国国情土壤的实体商业形态。有数据显示，我国商品交易市场数量近10万家，其中交易额亿元人民币以上的各类专业市场有5000多家，总交易规模达近10万亿元。

20世纪90年代，流行一句话“要想发，做批发。”当时物流、资金流、信息流不发达，下游端想获得上游的信息相当难，玩具厂家想要全国铺货，也必须依赖各地批发商户去做流通渠道。可见，做中间商赚差价，是批发商的主要致富模式。

但随着互联网、物流、新业态、新技术等的兴起，在很多人眼里，批发市场似乎成了廉价、低档的代名词。同时，玩具的产能过剩、同质化严重，整个玩具市场都在尝试去中间环节，厂家也通过电商、直播带货、分销拼购等直销模式卖货。作为传统实体零售业的批发商，受到了明显冲击，一方面是批发商的市场份额在减少，另一方面是批发商的经营利润迅速下滑。广州中港玩具城关闭、武汉汉正街商户撤离……无论从客流、利润还是货物吞吐量看，昔日车水马龙的批发市场，日子是一年不如一年。

批发商遭“血洗”是谁的锅？

没有一种商业模式能够一劳永逸。对传统玩具批发行业来说，也不例外。那造成玩具批发模式式微，又是谁的错？

外因：新模式不断冲击

20世纪90年代，各地的小商品批发市场如雨后春笋般涌现，有实力的大批发商，成为国内外品牌的代理商，小批发商也有各自下沉的销售渠道。无数批发商只需“守株待兔”地卖着货，就能活得很滋润。

步入2000年--零售的黄金期，世界知名的连锁卖场纷纷涌入中国，国内各大连锁卖场也纷纷出现，区域性的连锁卖场连层出不穷，而且货品种类多、价钱实惠。因此，“连锁卖场将会取代批发市场”的声音再次出现。

时间大约到了2010年，玩具业界出现了“扁平化”的呼声。渠道“垂直型”的结构模式即：厂家－一级经销商－二三级分销商－卖场－消费者，由上至下层级传递；而“扁平化”模式就是砍掉或压缩中间环节，直达终端，即厂家－销售商－消费者。

随着市场环境的不断变化，经营压力的进一步加大，玩具企业希望通过释放中间流通环节的利润，让利消费者，依靠价格优势来占据市场，并且能掌控经销商直接控制终端市场。因而可广布销售网点、直接面向消费者的“扁平化”模式“呼声渐高”。作为中间环节的批发商，再一次面临困境。

同是这十年间，电商新零售爆发，受资本的影响，电商巨头们通过“烧钱”补贴的方式大打价格战。在遭到电商围堵的同时，许多批发商不得不拥抱互联网，销售模式开始采取线上与线下相结合的方式。甚至部分实体批发店沦为体验店，供客户体验产品。

最近的一次挑战，则是从2020年开始。面对突如其来的新冠肺炎疫情，全国各地不少地区的玩具批发市场遭遇过停业。原先客户资源大量流失，销售渠道因疫情被按下暂停键。加之电商的反扑，直播带货的兴起，传统批发市场遭遇了前所未有的危机。

内因：批发商户经营不善“4宗罪”

很多批发商互都是以“夫妻店”形式野蛮生长而来的。所以，有观点认为，批发模式，带着与生俱来的“原罪”。

一：店面脏乱差欠管理。商品摆放杂乱无章，甚至有的商品上面落满灰尘，整个店面给人混乱的感觉。

二：坐商模式根深蒂固。无论批发市场外面的世界如何变更，自己的档口就只会进货和卖货。

三：促销活动单一。“愿者上钩”，减满、打折，店内不促销活动陈旧老套，不会去想办法吸引顾客上门。

四：产品质量参差。只考虑低价、差价，不考虑商品质量和品牌，甚至会售卖假货欺骗顾客，导致来店顾客越来越少。

做好“最后一公里”服务

批发商在新形势、新挑战下，还能好好活下去吗？这不是一个新话题。但这批数量庞大的经营者们又该何去何从呢？值得我们深思。

广州盈海玩具商行总经理梁多宝表示，从整体市场现况来说，上游厂家确实对批发渠道的重视程度不如从前；部分工厂已经出现直接将货品绕过批发商而直供至商超等终端渠道。

他说，虽然大形势如此，但落实到企业的经营中，上游是否重视，取决于具体批发商户的资质和收货卖货的能力；立足当下，作为批发商，他们的做法是，将渠道下沉做精，将市场通路做广。具体做法如将顺势而为将自身网络渠道精细化下沉，除了对准商超之外，如将货品供至更多社区零售渠道如便利店等。另一方面，近年年轻人潮流玩具的趋势兴起，他们也成立了新的公司专做年轻人动漫周边业务，并成功开拓如KKV、兴派等新的潮流终端渠道；同时，也开始通过直播进行终端卖货，虽然目前效果平淡但仍然值得尝试和坚持。

新疆沐梓晟祺商贸有限公司经理李猛称，关于批发渠道，他认为现在可以划分为传统线下门店批发和线上批发(包括小程序、各类批发类网站或短视频推广)，传统线下实体批发确实不如前几年重要了。这三年受疫情影响，实体店批发商与下面分销商、区域客户以及零售顾客面对面的机会大幅度下降，直接导致档口人流量下降，销量下降；再加上许多短视频曝光一些行业的利润内幕等，信息越来越透明，对批发渠道或者简单的说这种赚差价的档口影响很大，线下批发渠道的作用明显被削弱。至于线上的批发，门槛和成本越来越低，不需要太多的投入和配套设施的支出，这也导致省级批发商的优势越来越不明显，除去一些独家代理的产品，其他货品基本都可以跨过原来的省级代理从多个渠道进到货，其中也不乏许多厂家自己做这些客户，整体加剧批发渠道的下沉。

但李猛认为，批发渠道短期内还不会完全消失，但在这几年的背景下，肯定不会好过。因此，要发挥当地优势，当地的服务是远处的上游厂家暂时没法触及的，抓住手中的客户，多做活动，需要在销量和利润中间相平衡；要发展线上的平台，如果有精力和时间，多增加几条线上批发平台，完善产品的信息（图片、视频等），结合线上线下，精分产品（比如利润产品，流量产品等）。

利用优势顺势而为

综合业内人士的意见，尽管世道艰难，但批发商起码还有两大优势是目前电商取代不了的。

首先，实物优势。批发市场本身就是一个大型的实物仓库。各式各样的商品可以供买家甄别挑选。此外，电商产品时常还会出现色差、质感不符的商品，以及取货时间长等问题，这也是目前电商无法取代批发市场的重要原因之一。

其次，区域优势明显。我国幅员辽阔，不是每个地区都具有开展扁平化运作的条件。如果说一个区域的二级市场非常发达，如湖南地区，它的覆盖能力和辐射能力比较强，而且商超齐全，像这样的市场做扁平化效果就会更好。如果有一些中心区域市场比较强，那样做扁平化的话就比较难，例如，对西部市场做扁平化的话意义就不大。这时候，中间批发商就发挥了很重要的作用。

批发商户自身经营固然存在种种问题，如销售模式单一、客户被分流、房租成本高昂等，使得中小批发商步履维艰。

后疫情时代，既然“躺平不可取、躺赢不可能”，那就善用优势，顺势而为，再走出一条新路。玩具批发商的价值究竟在哪里？大体在于赋能下游客户。所以，未来的批发商和客户已经不是单纯的买卖关系，而是需要协助客户一起解决客流量、解决转化率等问题。

比如，兴盛优选，它帮门店通过生鲜这个品类以社群营销的方式，再加上用户裂变方式去激活门店的用户，帮门店做客流量、帮门店做转化率、协助门店提高客单价和复购率。

或者这也是玩具批发商的一条思路和出路。