营养品占总营收的80%，健康调理型门店有什么门道？

健康调理型母婴店“风起青萍”似乎已经成为行业共识，越来越多的传统母婴店开始向调理型门店转型，越来越多的消费者也开始涌向调理型门店，有行业人士称，“属于健康调理型门店的黄金时代已经来了。”

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趋势所在还是一时狂热？

近几年，传统母婴店增长持续放缓，一些新兴母婴店的热点飓风正在形成，这其中，有做出特色的精品网红母婴店，也有做出差异化的健康调理型门店。

它们的出现和行业近年来的发展走向息息相关。之前有相关从业者把主流的母婴渠道走了一遍之后感慨：无论母婴大连锁还是夫妻单体店，“千店一面、千店同品”的现状非常普遍，而且基本都是奶粉和纸尿裤这种高频刚需但低毛利的标品占销售大头，缺乏差异化的供给，逛一个店和逛几个店没有区别。于是越来越多的传统母婴店寄希望于通过“转型”强化自己的核心竞争力，保证门店生意的持续增长。

这里仅以健康调理型门店为例，就目前来看，此类型的门店数量较少，市场份额也相对有限，主要经营的品类为营养品，同时会辅以一些身体调理的服务项目，如小儿推拿、水浴、敷贴等，有从业者反馈称，“区别于传统门店在品类经营上的思路，一般这种健康调理型门店是不卖奶粉、纸尿裤这些品的，做得好的营养品销售能占到门店总营收的80%。”

众所周知，窜货严重、价盘紊乱、大品牌通货化等一系列问题使得常规的奶粉纸尿裤已经“无大利可赚”，尤其是以奶粉纸尿裤为主力品类的传统母婴店更是亟需高利润品类。单从营养品销售来看，早前在我们走访线下渠道时，一传统母婴店负责人就表示，“目前主动到母婴店咨询营养品的消费者比例还是比较低的，营养品销售主要依靠导购推荐。”相较之下，健康调理型门店的优势愈发凸显。

细究之下，我们可以发现说，健康调理型门店似乎是抓住了精细化喂养时代下消费者的最新需求，一方面，宝宝在成长过程中，难免会有脾胃、生长发育等问题困扰妈妈，相比于医院，在健康调理型母婴店的用户能得到更周到且精细化的服务；另一方面，做得好的调理型母婴店对经营者的专业要求极高，有医学背景的从业者显然有先天优势。

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没有看上去那么“香”？

多重因素作用之下，“健康调理型母婴店是未来趋势所在”的呼声越来越大，且根据行业内人士预测，其未来仍有很大的成长空间。但同时，我们应该正视的是，目前虽有不少传统门店纷纷向健康调理型门店转型，但这些入局者是真正想参与其中做大这一市场还是跟风进入想玩票一把还尚未可知，更重要的是，想做成做好健康调理型门店还有很多痛点难点需要克服。

首先第一点，“专业”是传统门店转型调理型门店的最大鸿沟和壁垒。正如之前所说，调理型门店专业性更强，这就要求从业者从望闻问切的判断到营养补充、健康调理、产品推荐等一站式服务都要有专业基础及技能的支撑，在我们走访渠道时有一个明显的感受，“现在很多调理型门店店员的专业知识在一定程度上都比普通门店店员的要高。”

然而，当专业成为必要条件，一些不够专业的母婴店其实就很难与调理型门店产生联系。还是回归到调理型门店的销售大头营养品上，在新母婴店的调研访谈中，从业者反馈称，“知道营养品是趋势但就是干不好。”究其根本，有从业者剖析，“零售商自身专业性不够，厂家也没有给到相应的培训支持，门店导购对产品一知半解或者是一些夸大产品功效的话术可能会引起消费者的偏见和误解。”显然，长此以往，消费者更不会买单。

除了专业性之外，“不合理性”也是健康调理型门店屡遭诟病的根源所在。据一位精品母婴店连锁老板称，“在一个人均工资收入三万多的地方，一家调理型门店给宝妈一次性配了一万多的营养品，还当做一件很自豪的事情，我觉得太过了。”

如此来看，这可能多多少少确实存在一些“不合理”，而我们更愿意相信调理型门店这样做是真的出于宝宝身体必需考虑，而非纯粹是追求门店销售额，当然，也希望我们的调理型门店能守住初心，拒绝诱导，帮助新生代妈妈树立正确的营养补充观。