有机奶粉再突破 | 选品都在选什么？这些老板给出不同答案

随着中产跌落，母婴产业中主流消费群体的消费能力有所下降，而高端以及超高端消费群体的利润贡献则相对稳定。这也使得许多母婴人意识到，必须抓住高端市场。

由于有机奶粉高门槛、高标准、珍稀的特点，有机奶粉先天自带高端属性。在多年持续的市场教育下，越来越多消费者形成了“有机”等于高端的意识。一款优秀的有机奶粉能够为系统贡献可观且持续的利润。

然而有机奶粉仍处于品类教育阶段，整个品类发展尚未成熟，别说消费者，不少渠道都不是很清楚有机奶粉特点，下定决心做好有机，可是从选品开始就犯了难。

在笔者接触中，多位代理商与门店老板分享了自己的有机奶粉选品经。

一、价格稳定

对于有机奶粉而言，产品价格是否稳定，不仅影响到产品利润，更会牵扯到门店形象。2022年有机奶粉大会中，一位精品店的上台嘉宾就分享道：“因为隔壁门店大搞价格战，我放弃了一款主推的有机奶粉。有顾客看到同样的产品，在我店里买价格贵很多，就产生了信任危机，影响系统声誉”。

在广东走访调研时，一家母婴连锁系统内有4、5款有机奶粉，老板对其中一款评价非常高，原因很简单：“价格管控好，顾客稳定，复购率高”。

有机奶粉想要在高端市场中站稳脚跟，首先就要稳住价盘才能维系有机奶粉的高端形象。

二、品牌重视

近日，一位代理商朋友分享到，自己刚刚接了一个有机奶粉品牌，然而接下来，产品还没到货就开始焦虑了。为何焦虑？因为他观察到品牌在营销宣传时偏重了其他系列的产品，担心自己刚接的产品不受重视。

如今的奶粉市场是品牌、渠道双驱动，有机奶粉仍处于品类教育阶段，想要真正做大有机市场，离不开品牌与渠道的合力推动。营销层面，品牌舍不舍得投放，动销落地时，品牌能否给予足够的支持？在这位经销商朋友看，做好这两点的前提是需要品牌足够重视。

三、产品配方

有机奶粉受制于标准限制，在配方对比时，部分消费者会认为有机奶粉的配方不够丰富。

随着时间来到今年第四季度，距离奶粉新国标正式实施不到半年。国内市场的消费者经过二十多年的市场教育，在选择奶粉时，对配方格外看重。因此，代理商与门店在接新产品时，也十分看重产品的配方是否具有竞争力。

曾经有门店老板吐槽，“不会推有机奶粉，因为导购习惯了向顾客讲配方，有机奶粉的配方讲不出多少卖点”。

自从新国标发布以来，诸多有机奶粉品牌就对产品配方进行了升级。有些品牌甚至是多次升级配方。诸如有机OPO等新的有机成分也被添加进有机奶粉的配方中。同时不少产品在奶源方面升级为有机A2奶源，力求树立差异化卖点。

上述三点选品标准，看似平常，但是其中的每一点都是对品牌实力的考验。有机品类想要迎来真正的春天，离不开品牌与渠道的共同推动。如果你对有机品类的发展有更多见解与思考，欢迎关注有机奶粉前瞻，扫码加主编微信持续交流。