母婴渠道的大变革，正在发生！

谈及母婴渠道的竞争现状、未来发展，最近，我们有了一些新思考，特别策划了“母婴渠道大变局”系列专题。围绕母婴店的竞争护城河、经营模式、发展趋势等多维度展开深度剖析，旨在希望通过文字的力量让迷茫、彷徨、挣扎的母婴人找到一些方向和思路，一路向阳，逆流而上！

一直以来，奶粉圈&奶粉智库很喜欢和数据“做朋友”，通过数据看发展、看格局、看兴衰。我们先来看看母婴连锁扩张的现状：

成立于1997年的全国性连锁-爱婴室，目前488家店

成立于1998年的跨省级连锁-孕婴世界，目前近2000家店

成立于2003年的跨省级连锁-登康贝比，目前70+（直营）店

成立于2006年的跨省级连锁-小飞象，目前700+店

成立于2009年的全国性连锁-孩子王，目前500家店……

经过二十多年的积累，中国母婴门店连锁化发展有了较好成果，连锁店已经从“百店时代”跨入“千店时代”。不过，今年奶粉圈&奶粉智库精耕小分队走访时了解到，母婴店优胜劣汰、弱肉强食的竞争态势在加剧，“大吃小”“强吃弱”“大并大”……。有的区域关店率在20%左右，有的高达50%，市场份额逐步向实力雄厚的连锁店倾斜。中国母婴渠道连锁化进程的大幕，已经加速开启！

问门店能有几多愁？犹如滚滚长江向东流！

今天，母婴渠道处于无力、内卷的时代。曾经，粗犷式增长期的门店，不用担心客流量、进店率、客单价、复购率……。如今，新生红利见顶、渠道多元碎片化、门店门前可罗雀、窜货乱价猛如虎、一件代发毒如蛇等阻力下，流量、业绩、利润、商品、团队、现金流……都让门店很焦虑，一些中小店离场不断。渠道反馈，未来母婴店还将淘汰40%，无疑给处于低谷且没有竞争力的母婴店又一重击。

但今天的母婴渠道也处于有力、精耕的时代。这些年，消费者的消费观念经历了3个阶段：1.0性价比、2.0颜价比、3.0心价比。新消费新时代，在部分门店看来挑战大于机会，毕竟消费者越来越不好“伺候”。但对于因势而谋、应势而动、顺势而为的母婴店而言，这是一次精耕用户的大机会。

凭借刚需属性，母婴行业的抗风险能力优于很多行业！但母婴人也必须认清现实，找对方向、找准发力点。第一、想活着，专业化是基础，否则打动不了千人千面的母婴群体；第二、想发展，连锁化率提升是大势，强强联合、背靠大树或抱团取暖成关键，或能提高门店的“御寒”能力。

专而优方能扩，精而强则更稳！

放眼当下的优秀母婴连锁，大多都成立于2000年前后或2008年前后，他们的今天印证了过去走连锁化发展是正确的路径。并且今年上半年，孩子王、爱婴室、孕婴世界等全国性/跨省级连锁的扩张整合仍在稳步推进。尤其是孕婴世界，席卷之势非常迅猛。

比如，孩子王今年上半年共新增门店7家，目前500家门店，覆盖江苏、安徽、四川、湖南等全国20余个省3个直辖市、累计超180个城市；爱婴室今年上半年新增门店5家，目前488家门店，覆盖上海、江苏、浙江、福建等省市。

再比如，孕婴世界今年一季度新增门店97家，二季度83家，7月29家，8月14家……，目前近2000家门店，覆盖川、渝、贵、滇等省份。通过“优选店+集合店”的双模式协同，孕婴世界为自己的扩张之路提供了强劲的“动力引擎”！

值得注意的是，受疫情、新生人口、经济形势等因素影响，母婴渠道格局也在快速演变。除了全国性连锁、跨省级连锁通过直营、加盟、整合等模式加速抢占下沉市场，也有调理型门店、高端精品店等新势力不断塑造门店IP影响力，通过增加门店数量来抵御行业的不确定性。

据统计，全国有20多万家母婴店，连锁化率在20%左右。而母婴店的连锁化率究竟会到什么程度？我们通过药店的发展来找寻一些蛛丝马迹。数据显示，2021年全国药店连锁化率57.17%，相比2011年的34.67%增长明显，但对比发达国家还处于较低水平。

另外，中国百强药店市占率由2017年的40.47%提高至2021年的52.45%。总的来看，药店的连锁化率和规模效应或许能给母婴店一些经营战略上的启示。

其实，回归零售本质，要想满足消费者更沉浸式、更专业化的消费体验，要想实现门店更标准化、更系统化的发展，一定是走连锁化方向，一生二、二生三、三生万物，增加门店数量，做大销售规模，做强门店竞争力。扩张不停、加盟不断已经成为母婴连锁从连锁化迈向规模化发展的主要路径。

有规模才有江湖地位，有利润才能持续发展。

供需失衡叠加经营成本高企，母婴店进入微利时代。没有了利润，一些门店就算活得过今晚，也活不过明天，怎么办？门店经营的核心策略：专业化是基础、连锁化是趋势、规模化是目标，必须提高门店在区域乃至全国的市场占有率，越是微利越要通过规模效应降本增效，以规模力提高盈利水平，提升运营效率，增强供应链整合能力。

例如精耕西南地区的孕婴世界，行业低谷期依然逆势飞扬，业绩保持双位数增长。核心是其已经形成一套系统化、智能化的精细化管理体系，以专业化服务为底色、数智化中台为支撑、信息化技术为手段，为加盟伙伴精准赋能。并且其独有的数智化中台、系统化管理体系都有助于门店人效、坪效、品效的提升，让加盟伙伴赚到利润，实现发展。

长远来看，母婴店的专业化、连锁化、规模化对行业发展有着积极的作用和意义。现在的母婴店整体还处于多而不强、小而散的局面，并且很多门店在系统化管理、供应链建设、服务质量、导购专业性等方面还有诸多不足，就导致一些消费者对母婴店有着很暴利、不专业、服务差的刻板印象。

破局的关键，就是沉淀出一批有影响力和品牌力的规模型母婴店，通过专业化、特色化、规范化的精细化运营提高行业准入门槛，推动母婴渠道高质量、高效率、高标准发展。

在目前近5万亿体量的母婴市场，母婴渠道的专业化、连锁化、规模化，趋势不可逆！