从渠道产品走向渠道品牌，蓓康僖坚持做渠道利益的守护者

近日，在由母婴行业观察主办的“出路·2022第八届母婴生态大会”上，宜品蓓康僖营销副总经理欧阳辉带来精彩分享：

用时间换空间，以速度制胜

当下的母婴市场环境没有想象中那么好，但是一些细分品类却实现了逆势增长，其中羊奶粉从细分走向主流，市场规模于2020年突破百亿，且持续加速增长。有人说羊奶粉市场规模即将达到200亿，也有人预测是300亿，到底是200亿还是300亿这都需要母婴行业的从业者一起来奋斗。

回首宜品蓓康僖第一个五年，我们用时间换空间，以速度来取胜，经历了热血狂奔、跑马圈地、埋头拉车的阶段。这一时期，我们把所有的精力都放在营销和销售上，实现了从0到10的跨越，上市第4年，就实现单年回款超10亿，连续5年持续实现增长，被冠以“业界黑马”称号。

除了在业绩和营销方面的努力，同时我们也夯实了上游产业发展，从2个生产基地增加到6个生产基地，其中国内3个，即北安生产基地、富裕生产基地、铁力生产基地；国外3个，即西班牙生产基地、西班牙乳酪生产基地、韩国生产基地，实现了国产和进口齐头并进。

新阶段要有质量地前进

2022年，受人口出生率走低、经济大环境下行等影响，母婴行业走向瓶颈。同时做实体生意的遇到了私域流量，做线下渠道的遇到了一件代发，面对这一系列的新挑战，我们在即将迈入“第二个五年”时做出了新的调整，就是有质量地前进，不激进却同样做增长。

什么叫做有质量地前进？就是第二个五年，我们要从渠道产品走向渠道品牌，在行业中坚持做长期主义，坚定做渠道利益的守护者。那我们该如何做？

一、在整个产业链上固纯羊之基

今年6月，在宜品乳业66周年之际，蓓康僖（青岛）羊乳制品有限公司正式投产，该工厂由黑龙江宜品乳业集团投资10亿元建设，总占地面积118187平方米，是目前国内最大的单体羊奶粉加工厂，可实现日处理鲜羊乳五百吨。不同于原来的工厂建设，该工厂是以文旅标准来建设的，内设中国羊乳业博物馆、科技馆、航天馆等，接下来我们将邀请更多客户来实地参观。

羊奶粉生产取决于原料供应，脱盐羊乳清是羊奶粉最主要的原料，去年我们的产能是7000吨，今年或达到1.5万吨以上，足够保证我们的货源生产和供应。当我们拥有这样的产能时，我们将组建新品类矩阵，形成品牌群来立足市场，以多系列、多模式、俱乐部等形式，满足不同客户渠道产品需求。下一步，我们计划出品6个羊奶粉单品，以多品类、多渠道来开展工作。

当产品生产不成问题后，最关键的就是如何维护市场价格体系，实现利益增长。去年，我们听到很多渠道老板说，2021年销量保住了，但是利润是亏损的，所以2022年要进行调整，销量可以少一点，但是利润要保住。可今年的实际环境不是这样，体量没怎么下降，利润却在持续下滑，这是由固定费用不可减少，产品成交价一直下降所致。所以宜品蓓康僖在羊奶粉行业首推内码，从原来的羊奶粉营销走向未来渠道数字化营销，主要做到三控，即控品类、控价格、控渠道；实现三赢，即客户盈利、渠道盈利、顾客获利。

除了维护渠道利益，我们也在用户方面做了很多工作，例如进行内码抽奖，奖品包括五菱宏光汽车、苹果手机、正装奶粉、现金红包等，持续刺激消费者扫码意愿，让用户享受更好优惠的同时，也为渠道引流助力。

二、在品牌端，坚持扬纯羊之势

了解宜品蓓康僖的人都知道，我们有三大IP，从2017年至今，一直不断精进。其中，《童梦纯游记》是针对小朋友的童话剧，《你好，孕妈》是精准定位备孕妈妈进行前期教育的高端孕婴主题沙龙，《欢僖中国行》是以大型巡演活动为主的亲子活动嘉年华。未来五年，我们还将在这三大IP上继续精进。

除此之外，我们今年还开展新的IP活动——欢僖社区行，联动多家母婴优质渠道，尤其是中小型连锁，集中在社区一公里、两公里左右进行动销和引流，深度赋能品牌推广。每月宜品蓓康僖都会在全国各地进行万场地推行动，来协助渠道进行引流和获利。

在行业人才孵化方面，我们主要在两方面发力，一是在渠道端开展中国好导购培训，今年报名人数达到4000多人；二是建立自己的商学院，进行行业人才和业务人才的培养及输送。以往很多实体销售人员是在酒桌上谈业务，而没有从专业角度或通过数字化渠道进行合作商谈，我们将在这一块加大培训和输送力度。

2022年，不止是蓓康僖，很多同行都面临四件事情：一是推行内码，二是换包装，三是注册号，四是推新品。今年，我们携手华为进行品牌战略升级，并举集团之力进行羊奶粉新品突围，进行产品超车，在这样的情况下，相信能推动宜品蓓康僖羊奶粉走向新高度。同时，宜品蓓康僖通过明星代言增加品牌势能，通过中国航天事业合作伙伴背书为品牌蓄力，通过每年919纯羊节盛会加强品牌、渠道、实体联系，共同推动羊奶粉行业健康发展。