大讨论：母婴门店到底靠奶粉引流，还是营养品引流？

在一位奶粉代理商那里，遇到一位营养品品牌商想洽谈合作，代理商问，你认为，母婴店未来的方向是什么？门店顾客都不进店了，如何引流？哪些品类有机会？

这位营养品品牌商说，未来奶粉指望奶粉肯定不行了，利润越来越低，内卷严重，门店必须做专业，做营养品，提升专业度。顾客对门店信任后，才会带动奶粉、纸尿裤品类的动销，营养品应该是流量入口。

比如有的门店，营养品做到30%以后，顾客会自发地引荐朋友来，营养品做专业，他才会在店里买营养品和纸尿裤，才能带动其他品类的关联销售。

奶粉代理商听后，轻轻皱了一下眉头说，其实奶粉才是为门店引流的品类，宝宝都要喝奶粉，还是会为了奶粉进店，很多门店奶粉能做几百万，但是营养品才做几万块，渗透率极低。而且只要是吃奶粉的宝宝，或多或少都有问题，只是我们以前没有深度挖掘客户的需求。

所以，母婴门店要做的是，以奶粉和纸尿裤为流量入口，深度挖掘消费者的健康需求，解决消费者的问题，带动奶粉之外的其他品类发展。

这两个观点都很有意思，母婴店到底是靠奶粉引流，还是营养品引流呢？

如果靠奶粉来引流，很多母婴门店就很困惑，他们的奶粉占比50%，其他品类并没有太好的发展，有的门店甚至控制奶粉占比，依然超过70%甚至更高。奶粉做得越好，说明其他品类很弱，关联带动作用不明显，奶粉并没有为门店带来有效引流。

如果靠健康管理专业做营养品来引流，很多营养品占比高的门店，也会陷入专业陷阱，很多“问题宝宝”的宝妈主动来问询，也只是来买营养品，或者特医奶粉，其他品类基本不会在门店购买，而且营养品引流有限，是广大消费者中愿意接受和认可营养品的一小部分人，营养品也不会给门店带来很大的流量。

当然，上述这两种情况相对来说比较极端，都是以过度的占比来权衡是否可以引流，我们也不能夸大每个品类独立引流作用，真正打动消费者的，不管是价格还是服务，都能够有效引流进店。

母婴店要做的是能够合理权衡各个品类的占比，各个品类之间相得益彰，全面满足消费者的需求。