渠道说：“只要亏损一律关店！” 活下来才最重要！

经济持续下行、人口红利消失、行业竞争加剧，随着母婴店生存环境愈发艰难，近年来关店缩店的情况时有发生。而奶粉圈在此前渠道走访时，也有渠道商反馈部分店面正面临着持续的亏损，其收益已完全不足以支撑人工、管理、房租、水电等费用，甚至有些渠道商十分无奈地表示：“只要亏损的店，一律关店”，利润一降再降、坪效低、引流效果差等现实问题已然使广大渠道商头痛不已。

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面对亏损，你会怎么做？

无脑关店？NO！

国家统计局数据显示，2022年1-5月社会消费品零售总额约17.17万亿元，同比下降1.5%。包括母婴店在内的实体零售业态发展并不乐观乐观。此外，在疫情反复冲击实体经济的背景下，当下行业固然不景气，面对母婴店生存难题，奶粉圈&奶粉智库也在7月8日的精耕沙龙河南站和今天的精耕沙龙浙江站中，针对关店、缩店、置换等渠道焦点问题与众多渠道大咖进行了深入讨论。

例如，信阳小石头孕婴连锁总经理白金凤谈道：“如果不得不关店，那么关闭或者置换一些坪效低或者相关费用高的原有门店是较好的选择”；郑州婴格采购经理王保胜谈道：“在出生率持续走低且经济状况不太景气的情况下，对于持续亏损的店面应当第一时间关闭以及时止损”；宁海新人类总经理杜晓娟谈道：“当下，如果有亏损的门店就积极关店，经营不错的就继续坚持”......

针对门店持续亏损的情况，结合精耕沙龙的讨论以及奶粉圈此前渠道走访反馈来看，门店主要有4种做法：一是直接关店，及时止损；二是实行战略性经营，保障区域竞争力和消费者认知；三是以坪效为评估基准，针对坪效过低的门店采取缩店的方式以开源节流；四是有侧重地运营已有门店，对于部分引流效果差、利润低的门店进行置换，在其他地段开新店。

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利润、坪效成门店核心焦点

汇员帮大数据研究院统计数据显示，2022年一季度线下母婴门店销售额相较2021年同期下滑8.8%，订单量大幅下降14.1%。于实体店而言，导致利润不断降低的原因大概有以下几个方面：

一是受制于疫情影响，近年来线上母婴市场的声量越来越高，形成了消费分流的局面，部分消费者开始尝试在线上购买奶粉；二是窜货现象愈发普遍，导致市场价盘出现混乱，进而引发母婴店之间的恶性低价竞争；三是全国新生人口持续下滑，母婴店正面临消费者数量萎缩而导致的开新难等问题。

另外，在降本增效的当下，不论是从孩子王、爱婴室等大型连锁披露的财报来看，还是结合近期两场精耕沙龙以及奶粉圈日常渠道走访来看，坪效现已受到越来越多门店的重视。

以孩子王及爱婴室为例，孩子王2021年财报显示，年内共新增门店71家，闭店10家，年内新开门店平均坪效为6905.77元/平方米；再如爱婴室2021年财报显示，年内共新增门店50家，闭店48家（贝贝熊闭店20家），新开门店平均坪效为7140.95元/平方米。正如小小熊连锁总经理熊礼贤所说：“现阶段市场环境并不是很友好，于门店管理而言，关键要看坪效”。

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活下来才最重要！

母婴行业一定不是最惨的

闭店浪潮的确让许多线下门店苦于成本、租金、人员工资等运营压力，从一众渠道商的反馈来看，许多人无奈之下选择战略收缩甚至关店止损。对于存在关店风险的渠道而言，以下措施或许能够提供一定破局思路：

①摸透地方市场，战略调整很关键

由于不同地区的消费者群体、渠道特点、地域文化等因素都有所不同，因此，根据区域市场特点及时调整运营思路就显得尤为重要。例如：湖北市场以渠道单体店为主，湖南、四川市场更加多元，连锁店与单体店数量都比较多等。

正如郑州婴格采购经理王保胜所说：“对于母婴店而言，需要经营者充分了解当地区域消费者特点”；再如小小熊连锁总经理熊礼贤所说：“河南母婴市场并不像四川、广东等省份发展得那么快，因此要充分考虑到区域市场特征以及不同类型门店的业态特点”；再如海盐铁皮青蛙母婴科技有限公司总经理王赵云所说：“压力也是动力，相比其它零售行业，我们脚步变慢了，要跟更年轻的业态学习，找准方向很重要。”对于部分门店而言，关店是不得已的选择，然而对于有实力门店而言，关店或缩店更重要是在于其战略意义。

②运营讲求侧重，引流保障生命力

门店经营本就讲求动态调整，守住核心用户，保障旗舰店盈利是重中之重。目前，许多渠道商反馈近年来新开业的医院店其主要作用在于为旗舰店源源不断地引流。一方面，对于持续亏损、引流效果差的门店第一时间关店是明智的选择；另一方面，对于有潜力的医院店或其他新开业的小店，在增强其引流能力的同时着重管理，做到“小店服务大店”。此外，部分引流型门店如果做得好，将其打造为下一家旗舰店也不无可能。

③科学管理是重点，终端服务要出彩

不论是关店或是缩店，其本质取决于终端服务能力是否足够出彩。随着连锁化进程的不断加快，于消费者而言，服务优质、专业性强的门店是第一选择；于渠道而言，一股脑低价竞争早已不适用于长远发展，更重要的在于科学管理以及培养服务人员的专业性，此前奶粉圈在与渠道沟通时，也看到许多门店已经尝试实行内部培训方案。时代在变，市场也在变，关店或缩店绝不会是决定门店生死的第一要素，与时俱进、强化管理、提高硬实力是关键。

总之，我们不否认如今母婴行业难做，但难做的一定不止母婴行业，最难的也一定不是母婴行业。正如奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊所说：一方面在于积极提高坪效，可以适当缩小店面；另一方面，亏损的门店可以不熬了，关店或者进行置换是更好的选择。降本增效，对门店的评估很重要！