行业低谷中月子会所该如何自救?这几步很关键

随着生活水平提高、三胎政策落地、消费观念更加开放，月子会所越来越成为新生宝妈们的“刚需”。现阶段，月子会所行业存在增速高、集中度低、区域出现龙头、全国性连锁稀缺等特征，叠加疫情、经济下行的影响，行业竞争愈演愈烈。有数据显示，每年有超过50%的月子会所倒闭，80%的机构仍处于亏损状态。

充满挑战的大环境下，月子会所企业该如何自救，业务拓展、开源节流该怎样做更有效？此前，在樱桃会六周年庆线上直播中，大美股份执行总经理龙飞就大美母婴月子会所的运营之道和对行业的深刻洞察进行了精彩分享：

疫情影响下

月子会所企业如何自救？

大美母婴主要做连锁月子会所和跟0~3岁托育，全国有30家直营门店。这两年大美母婴做得最多的工作就是提高效率和嫁接更多社会资源。
大家现在遇到的普遍问题是流量下降，特别是做线下和体验服务的企业，客户不到店，就没有办法做转化。对此，我们分三步走：
第一步，借助线上传播平台进行宣传和获客，像普遍用的小红书、抖音都非常好，但在服务行业，大家还可以再试一试大众点评，因为大众点评偏本地化生活，它有很多的玩法可以利用一下。

我们是在2020年的2月份开始尝试在大众点评上做直播探店。客户到线下门店看得无非也就是硬件和场所，团队的经营状态，以及现场体验的产品，这些我们也可以通过直播让客户看到。在直播过程中，还可以让店里的员工给观看直播的客户讲解一些专业知识，比如产期的注意事项等。同时我们还通过一些比较流行的直播玩法进行引流、获客和转化，比如通过送礼品、超低价抢购产品、送免费体验名额等方式让直播间活跃起来。

第二步，除了线下的孕产服务，我们也开发出了一些客户在零售需求上的礼包，将上下游联合起来。除了孕产服务需求，客户其实也需要尿不湿、奶粉、吸奶器等产品。月子会所做零售产品虽然不能与零售厂家相比，但是我们可以从用户使用场景的角度去给客户推荐产品。比如说，客户怀孕期间，我们可以根据不同时期客户的需求，将产品做成组合礼包，礼包里面还可以加1~2项服务项目。像我们和美德乐合作，一个吸奶器加上专业老师的几次指导，再加上5次通乳，以这种方式去把产品卖出去。我们还和美德乐一起尝试做哺乳指导中心，请一些本地的哺乳专家举办活动，给更多的妈妈提供帮助。在这里面，我们各自发挥特长，能帮到整个客户群体，形成良性循环。

第三步，就是围绕人群需求拓展服务范围，我们一直在做的核心业除了月子会所，还有0~3岁的托育园，包含托育、早教和水育等板块，这些都可以复制给合作商家。我们还和江苏的安居集团合资成立运营公司，未来会做母婴综合体。

我还想给大家分享的一点是，政府部门和社区对母婴产品其实有大量的采购需求，因为0~3岁这个阶段是有国家政策扶持的。我们也会和相关部门进行合作，通过做toG业务进行推广,也能给我们的主营业务带来一些流量。

本地母婴服务行业如何利用抖音获客？

说到抖音，可能我们的玩法不能做直播。因为抖音是泛流量，如果做直播探店的话，它带来的客户其实是非常分散的，不会达到一个合力。

我们从去年开始尝试抖音达人探店，当时抖音平台对本地生活相关的内容有流量扶持，我们和南京当地的一位达人进行合作，拍摄了两条视频，第一条达到了30万赞，增加关注2000多；第二条差不多10万赞，所以去年和抖音本地达人合作的方式确实对门店吸客有些帮助，但是也只是在当时那个时间点下可以。

今年抖音平台有一个较大的变化，就是这种粉丝体量大的达人得到的流量越来越少了，素人流量越来越得到重视，所以我们今年尝试让来店里的妈妈参与短视频拍摄，这种方式反而带来的播放量更大。

比方说，我们南京一家店一个月来100个客户参观，每一个客户基本上都能给你带来500~1000的播放量，那100个客户就有差不多几万的播放量，而且这个成本是极低的。我们还能把这种方式加到我们的营销活动中，例如客户帮我们发一条抖音，得到多少个赞，我们会给他一些礼品或优惠，这就是一个有机互动，实现双赢的过程。

前段时间，我们还尝试了一次孕妇照，找20个到店客户发99块抢购孕妇照产品的视频，成交了600单，10个客户里面就有3个转化，效率是非常高的。因为99块的优惠来店里，实现转化后，客单价大约八九百块，我们的获客成本还是比较低的。

了解清楚平台规则，利用好私域流量，对获客是很有帮助的。我们尝试线上推广，老带新是效率最高的，挖掘已经入驻的客户，让他们帮你做传播，然后再设计一些返利的活动，能起到很好的效果。

月子会所应在哪些方面修炼内功？

企业倒闭，业务收缩，其实不是月子会所行业的普遍现象，而是整个大趋势。疫情的影响也让我们思考到，以前很多项目能做起来只是我们运气好，而不是我们真的厉害，那个时候因为信息不对称、客户选择性不多等因素，我们随便做一做都能有人买单。

然而，在现行经济条件下，以及疫情的影响下，消费者越来越深思熟虑，那我们作为经营者就要更加注重提高效率。现在行业里还能活得很好的都是基本功非常扎实的品牌，甚至部分品牌反而在疫情和出生人口下降的情况下还能逆势上涨。

2015年，南京卫健委曾统计，选择月子会所作为产后休养地的比例只有3%，但到了现在已经达到了9%左右，所以市场中选择月子会所的人是不断增加的，和人口下降形成了对冲。当前还有一些月子会所在不断地开新店或者并购，因此对企业来说最重要的还是要找到自己问题的症结所在。提高效率，增加人效，提高客户二次消费等，几乎是母婴服务企业共同的方向。

的确，月子房作为月子会所的主营业务，几乎占到所有收入的60%以上，但是它的毛利并不是很高，最高也就35%~40%。毛利比较高的是二次消费，比如有客户在大美母婴的月子会所住的比较满意，很信赖我们的团队，她可能会在这里进行产后康复和儿童摄影等消费，这些项目毛利率相对会高一些。这些二次转化其实也是门店很好的现金来源。

我还有一个小心得，去年7月份南京疫情爆发，我们门店的一部分员工出不去，还有一部分员工不能到岗，在那个时机下，我们发现3个人的效率可以让原来10个人的工作给运转起来，所以借这个机会，我们内部团队不断优化，不管是员工的自我管理能力，还是主人翁意识，都有所提高。

做服务行业，实体的生产力很重要，所以大多数情况下我们不敢减人，怕影响客户服务和产品质量，但往往都是我们自己太害怕了。有时候，小团队的效率更加高效。尝试用最小的团队去做更多的事情，其实是可以做好的，我觉得这对我们服务行业的从业者是一个启发。

另外，我觉得服务行业的从业者可以开拓一下思维。政府的纾困基金和福利政策，我们都可以去申请。疫情之下，多元的现金流能使我们在未来走得更长远。