mikibobo品牌创始人：如何从贝亲奶瓶市场中赢得发展

mikibobo奶瓶近几年在各大渠道获得超高速发展，双11期间在部分渠道已经进入类目销量前三，是什么原因让mikibobo米奇啵啵在一个传统势力割据的市场撕开一个口子，魏莱母婴市场观察采访了品牌创始人和运营负责人。

盯用户需求，死磕产品功能

奶瓶市场根据月龄，用户的需求不一样，新生儿月龄用户选购比较关注品牌知名度，产品的功能性卖点，1岁以上月龄用户比较关注断奶的需求，奶瓶是不是能够帮助妈妈断奶。mikibobo创始人赵哲表示，mikibobo产品策略一开始就瞄准了新生儿用户，这个用户群体要求最高，无论是对于品牌或是产品，期望值都一定要最好，mikibobo研发团队历时三年，从瓶体、奶嘴、气阀三个核心维度做产品的开发与改进，产品研发打样模具花了将近4000万元（人民币），最终在方形奶瓶、双排气阀方面建立了自己的专利和结构优势，主攻“防胀气奶瓶”，为新生儿喂养提供安全放心的产品。

其中mikibobo方形奶瓶在日本母婴专业媒体评测中，在参选的7个品牌中“防胀气”测评力拔头筹，双排气阀奶嘴不但防胀气，而且防呛奶，针对不同宝宝，吃的不费力，不呛奶，不胀气。

在品牌创始人看来，只有好产品，才能赢得口碑与信赖，靠营销起来的品牌走不远，双排气阀的奶嘴成本比传统奶嘴高2-3倍，5个不同月龄型号的模具下来，一条生产线就要贵300万，10条生产线就是多3000万元投资，对于传统的大品牌他们没有做这种改进的需求，因为用户天然认为这些品牌的产品好，而对于新晋的品牌而言，又很少人愿意花这么久的时间和资源去做这种改进，这是mikibobo的机会。

盯竞品优势，做极致性价比

在奶瓶市场，贝亲长期盘踞市场份额第一，也因此市场充斥大量贝亲的假货，甚至假货做的真假难辨，很难区分真假。在mikibobo赵哲看来，这是品牌追求过度的溢价，当利益足够大，而产品工艺不复杂的时候，一定会有人铤而走险，因此mikibobo奶瓶在方形奶瓶产品线之外，加了对标贝亲的mikibobo圆形奶瓶产品线，瓶体、奶嘴均可兼容贝亲奶瓶，定价59元，只是贝亲奶瓶售价的一半，重点覆盖想用圆形奶瓶，又担心买到贝亲假货的用户群体。

兼容市场是全球产品发展的一个趋势，在通讯和3C市场用户接受度已经很高，比如手机电脑的兼容充电器、打印机的兼容墨盒，但在母婴市场还属于用户教育阶段，mikibobo兼容于贝亲奶瓶的奶嘴，售价低于贝亲，而且一盒两个，我们宣传口号是“一样的价格能俩”，产品品质通过了国家抽检与欧盟CE认证，在海外市场卖的也很好，极致性价比是mikibobo与贝亲等传统品牌过招的核心策略，比品质，比价格，用这样的阳谋与传统品牌共生共赢，推动行业进步，为用户带来更高性价比的产品服务。

铺核心渠道，赢下沉渠道市场份额

mikibobo的核心优势是在中国市场有6000多家品牌专营店，同时通过供应链覆盖约2万家母婴店供货渠道，因此下沉市场是mikibobo与传统品牌的又一个差异化优势。

在赵哲看来，贝亲赢得中国市场份额是当时其他奶瓶品牌都在做商场渠道，贝亲主攻超市渠道，随着渠道的变迁，商场份额降低，超市份额不断拉升，贝亲的渠道策略帮助品牌在中国市场赢了20年，所以品牌商的渠道策略不但影响当下的销量，更是对未来10-20年整体势能的下注。中国市场新生儿每年环比下降，市场进入了存量的争夺，谁能做好下沉市场，谁就有机会多分一杯羹。但单纯依靠奶瓶的产品线，养不活区域团队的开支，所以mikibobo在母婴产品线不断上新，形成产品矩阵，在喂养、用品、辅食三个类目发力，为母婴店提供低价高品质高毛利的产品。

“母婴市场是一个慢生意，一个品牌的成长成功需要两个以上市场周期的检验，我们作为一个渠道公司，这几年见过太多品牌其兴也勃，其亡也忽，核心是没有自己的根据地市场，靠砸流量出了一波销售，用户没有复购没有口碑，融资烧完，品牌销量下降，逐步退出市场。所以mikibobo在选择股东与募资时尤其慎重，同时更关注品牌的市场价值创造，有价值的业务，在市场上会有更多资源，为渠道，用户创造价值，是mikibobo做产品和业务的基本出发点。”赵哲说。