95后买方思维母婴店如何更好抓住 提升核心竞争力才是关键

市场存量竞争加剧，电商网购、直播平台带货风行，很多母婴店觉得顾客都跑了，不愿意上门店来消费了？事实上并非如此，早在年初奶粉智库公布的调研数据就显示，88.46%的消费者是愿意到母婴店购买奶粉的；同时，近期在CBME西南区域峰会上公布的一组尼尔森数据也再一次体现了母婴渠道的“统治地位”。

便捷性、舒适性、专业性

这3个方面95后母婴群体最为关注

市场整体行情不景气，各个渠道分流压力又这么大，那传统母婴门店在这场渠道博弈中，优势到底在哪儿呢？事实上，在婴幼儿奶粉/食品的三大购买渠道中，母婴渠道依然牢牢占据领涨优势。

尼尔森数据显示：在2021年牛奶粉销售额方面，母婴渠道占比69.0%，商超占比7.6%，电商渠道占比23.4%；在羊奶粉的销售额上，母婴渠道占到了90.3%，商超仅占比0.6%，电商渠道也只占到了9.1%；而在谷物食品的销售额方面，母婴渠道同样占到67.3%的主要地位，商超占比5.0%，电商渠道占比27.7%。可以说，母婴渠道不仅能持续助力奶粉销量，而且对羊奶粉这一细分品类也有极大的助推力，值得各大品牌重视。

再同比去年的销售额涨幅来说，母婴渠道也是涨幅相对最大的，其牛、羊奶粉的涨幅分别为9.3%、12.6%；电商渠道在这两种奶粉品类的销售额涨幅并没有母婴渠道明显，只为5.6%和11.2%；而商超渠道在婴幼儿牛奶粉和谷物食品的销售额上，都有较大程度的减幅，分别为-17.7%、-37.4%。

母婴店不仅是婴幼儿食品销售渠道的主要阵地，而且还分外受到现今年轻人的喜爱。奶粉智库网此前调研显示，85/90/95后到母婴店购买奶粉的意愿不断上升，分别为：88.58%、90.05%、91.71%。

在线上购物的冲击下，为何大部分的年轻消费群体还是青睐母婴实体门店呢？尼尔森报告《母婴购物者趋势报告2020-2021》显示，新时代母婴消费者光顾母婴门店原因排名TOP8为：母婴用品品类齐全、货品质量有保障、商店位置便利，方便到达、有实物展示、门店环境舒适、有众多品牌可选择、店员专业知识丰富、离家近。总结来说，就是拥有便捷性、舒适性、专业性这3个方面的特点。尤其是95后，对于商店位置的是否便利可达、门店环境是否舒适、店员专业知识是否丰富更为看重，选择群体分别高达43%、39%、35%。

95后买方思维

母婴店如何更好抓住？

新时代消费者看重并选择了母婴门店的优势，那众多优质母婴店是怎么满足了95后消费者对“便捷性、舒适性、专业性”的渴求的呢？

在便捷性方面，产品的选择便捷是首要，例如孩子王、爱婴室、孕婴世界、中亿孕婴、乐友等全国/跨省级母婴连锁门店的产品品类都是切合自身购物人群来布局的。它们不但做到了产品全，而且在此基础上，也非常贴合受众喜好，有的走高端、有的走性价比，做到了集食品、衣物、护理、日用品为一体，超万种SKU一站式解决宝妈和宝宝的需求。

同时，奶粉圈在实际走访时，也发现更多的母婴社区店、Mall店。它们不但深入住家范围内，而且有专门的配送人员和装备。比如孩子王不仅有超过全国400家实体门店的多区域覆盖，还开启了“孩子王到家”服务，五公里内两小时速达，深入社区，缩短与用户的距离。

除了拉拢店外的客群距离，母婴店更得留住进店客人的心，而进店第一印象就是门店整体的舒适性。所以近两年越来越多的门店开始开始注重颜值，重视沉浸式体验场景的打造，以迎合新生代消费群体的审美及需求变化，包括装修风格、陈列模式、增值服务的场景设置及舒适区等。

比如中亿孕婴新升级门店为“中亿lab”，进行店招的升级优化、设计符合消费者购物习惯的场景、精致简约的店内陈列。部分门店还有让宝宝舒适玩耍的游乐场及泳池、让宝妈舒适休闲的育婴区及理疗区、让宝爸带娃放松的的娱乐区，以满足消费者的更多需求，打造中亿孕婴更标准的体验型门店。

面对90/95后“配方党”“成分党”，母婴店留客的核心还得是夯实店员的专业性，使之愿意为门店“买单”。

目前，像孩子王、乐友、爱婴室、中亿孕婴等中大型连锁，以及四川宝贝联盟、达州孕婴计划和广西亿儿园、柳州爱婴站等省市级区域性连锁，还有童年故事等营养品公司，他们不但定时会有内部员工的专业知识检核和服务培训，日常还会利用到像奶粉智库网“比奶粉”这样的小程序，同时部分还会和奶粉智库网合作，进行定制化考试，并参与精耕渠道会议讨论。

母婴渠道仍是主流

提升核心竞争力才是关键

母婴零售早就过了粗放经营的舒适时期，现在想要在新时代变化下长足发展，必须要走近90/95后，去研究和匹配这群新生代母婴消费群体的需求特点。

《2020母婴消费洞察报告》显示，母婴人群主力聚集在新生代群体。从人群画像来看，这类母婴家庭主要呈现出注重知识信息，讲究科学专业育儿，看重产品质量、服务感受等的特点。在这种情况特点下，谁能更快迎合到这群新生代消费者的特点，更好地迎接到这些机会，谁就能更早脱颖而出。

在信息时代下，母婴门店为更好地凸显自身便捷性、舒适性和专业性的优势，需要以得到消费者的认可为目标，进行线上线下一体化的数字化和差异化转型升级，为会员提供到全渠道服务，给消费者带来更好的购物体验，以提升自己的核心竞争力。这样才能顺应时代潮流，得到长足化的进步和发展。