为什么学了专业知识,你还是做不好母婴营养品?
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2021-08-20 09:44 来源于:母婴营养品评论
若干时间以前,行业里大呼小叫的“要提升专业能力”。
好多人都说:终端急需提升专业能力,急需各种专业知识培训,市场需要专业的知识、专业的人才。
喊的人多了,时间久了,以至于现在很多厂家、零售商都在专业知识上下功夫:成立健康研究院的,请大学老师、教授、专家的,各种培训班、训练营的……好像一夜之间大家都对专业知识高度重视了。
很遗憾,即使这么做,这么“重视”专业知识,母婴店依然做不好。
放心吧,一定做不好。
不是吓唬你。
笔者做了18年的培训,对各种种类的终端销售、零售和活动太了解了。
现在业内的各种“训练营”、“体验营”、“金牌销售营”,我们在2013年就开始筹备,2015年就落地执行了。也许读篇文章的你可能那个时候还没这个动作吧。
但是多年的培训经验告诉我,很多母婴店了提升专业能力,依然做不好母婴营养。
为什么?
因为大部分人没有明白,为什么要提升专业知识。
提升专业知识的目的是为了提升专业解决问题的能力,从而获取权威、树立信任。
看到了吗,有了专业知识只是第一步,关键的是用知识解决人家顾客的问题,解决问题了,人家觉得你有本事,才信任你。
然鹅,专业知识≠专业解决问题的能力。
为什么终端觉得培训不够?
那是老板们和代理商觉得不够,店员都觉得够够的。
多少厂家的培训讲师玩儿的都是“知识搬运”,他们不创造知识,他们只是知识的搬运工!从网上、书上、别人的课堂上抄点、搬点、复制粘贴点和主题相关的内容,敢在人前讲话就能干培训了。
他们并不创造价值。
不信?让他们出几个问题的解决方案看看?
现在很多地方因为经济发展停滞,老百姓没钱,家里都给孩子提前断奶了——买不起奶粉,提前给孩子加辅食。
这会引发什么情况,怎么解决,用什么产品组合和解决方案,怎么用?如何让顾客知道和重视这个事情……这个方案,有吗?
有人说,这个是营销上的事儿,和培训有什么关系?
哎呀,分得真清楚,营销方案不用培训呀,营销方案不培训就能下达执行啊,营销方案不培训动员就能贯彻到底啊?
分钱的时候也分这么清楚就好了。
话说回来,真要是有这个解决方案,厂家就不至于觉得“哎呀,东西不好卖,店里不会卖”。
所以,不是不会,是压根就没方法、都没思路。都想着怎么降价了,说白了就是“想办法贱”。
专业知识学习完了,店里就有权威了吗?
你想多了。
学完了,你也赶不上KOL,你也赶不上小红书,你也赶不上医生的一句话。
不是人家专业知识怎么样,是人家在自己的道上!
很多门店里头到现在为止,不会“顾问思维”,不知道“销售话术”,觉得我介绍了产品,介绍了特点,她怎么还不买呢?等着顾客主动提出成交要求,这个不是销售,说难听点,这个是“要饭”。
等着顾客主动提出成交,KOL能干这个事儿,小红书能干这个事儿,店员不能。
因为人家的顾客基数大,即便是成交率低,也一样吃得好、吃得饱。而一个门店覆盖的顾客数量有限,成交率再上不来,还指望啥?
你有没有想过,为什么很多时候,你一说话,顾客就跑了?
母婴店以前太好干了,经营和销售上的欠账多了去了。
专业知识不是救命稻草,要有为顾客解决问题的能力和意识,才是最重要的。
否则,你看着吧,等学习专业知识这一波过去以后,大家伙还得迷茫一阵子“我都学了专业知识了,为啥顾客还不找我买东西呢?”
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