乐友创始人兼CEO胡超：数字化母婴新时代，如何打造母婴生态私域流量池？

我在母婴行业做了21年，算是一位前辈，然而对于迭代风云起的时代来说，我可能也算是一个新人。目前母婴零售业面临的挑战特别多，出生率下降、人流量减少、获客成本高、从数字化转型到消费者都发生着巨大的变化，今天我就拿其中一个话题来跟大家分享，谈谈我们作为全渠道全链路的渠道商是如何运营私域流量的。

大家都在问，客户去哪儿了？无论是品牌商、零售商还是厂家都感到特别地困顿，因为现在品牌碎片化、渠道碎片化、客户碎片化、信息碎片化，客户到底都在哪里？当然，公域流量有大的平台，大家都说流量越来越贵，当这些贵的流量进入到我们私域池子里的时候，我们如何通过运营去做好留存，实现触达和转化，如何让他们能够产生更高的消费金额，这是摆在我们每一个企业面前的挑战，同时也是一个机遇。所以今天我所谈的私域流量已经不是某个企业自己的私域流量，而是需要把从品牌商到零售商之间整条链路上的私域流量全都整合在一起，大家共同来运营。

作为一个渠道商，事实上我们的角色正在发生非常大的转变。在过去的二三十年里，中国的零售行业一直处在一个红利时代，大家都相对过得比较容易，更多的是在依赖品牌商在做生意，好像店开出来了，渠道铺设好了就可以直接赚钱了，但是现在这件事情越来越难了。流量这么贵，我们的角色已经从过去单纯卖东西转变为当下需要以客户为导向经营好客户，需要你能够买对东西，提供好客户喜闻乐见愿意去体验的服务。

新消费时代客户的需求新特点

在这之前，首先要对客户有一个深刻的洞察，了解我们新生代客户发生了哪些变化。从感性上来讲，我们的客户更加有个性，他们非常注重在不同的社交平台和内容平台上看到他们所需求的知识，热衷种草又很容易被收割，同时他们这一代人成长于一个比较富裕的环境，他们很关注自己的体验，作为互联网原住民的他们随时随地都在线上挂着，他们的信息获取是非常快速的。

从另外一个角度来看，他们又是非常理性的。因为他们对于很多产品有自己的观点，不仅要高品质，还要高颜值，现在又增加了一点，就是他们特别需要环保产品。过去很多包装非常地复杂，但是现在他们喜欢简约环保的包装，所以他们非常理性，他们寻求的不是最贵的，而是最好的、最高性价比的。

另外，他们在服务商也提出了更高的要求。除了需要懂知识以外，还需要在他们的每一个触点上表现得特别专业，无论是和导购人员的交流，还是门店的陈列上，一点一滴都在表现出你的专业度和知识性。

还有一点就是我觉得这一代的消费者他们更加随心所欲。他们在成长的过程中，其实没有很大的生活压力，虽然说我们现在也有躺平和内卷，但是比起上一代人甚至上两代人来说，他们已经过着非常幸福的生活，所以他们也就更加追求自由，这里的自由体现在因为数智的赋能和技术的赋能他们更加随心所欲，他们希望能够想到就看到，看到就买到，买到就用到。

数字化母婴新时代

打造母婴私域流量池的方法论

1、用极致的产品力和服务力打造核心竞争力

对于我们渠道商来讲，如何和品牌、厂家一起共同去搭建一个最完整的生态，并在这个生态上去体现我们自身的特点和价值，其实还是要回到一个很核心的问题，就是企业的核心竞争力，我们怎么能够买到好的产品，给我们的客户准备好。在这一过程中，产品力是关键，品类管理也尤为重要，因为对渠道商而言，我们是在全球范围内为用户选好产品，不仅要跟品牌公司进行合作，还要充分利用中国的供应链，通过ODM和OEM的方式去打造极致的性价比。乐友不是一个泛型的大平台，也不是一个垂直的母婴平台，而是一个精选的母婴平台，我们在选每一个单品的时候需要去考虑怎么放到品类里面做管理。另外，就是在服务力上，怎么通过技术赋能和品牌营销让消费者更精准买到他自己想要的东西。

2、持续深耕会员

当有了好的产品和服务后，我们对于会员的认识就变得非常关键，如何去找到会员、触达会员，将产品的卖点转化为会员愿意听的语言，这就考验一个公司的营销能力，我一直觉得，现在这个时代，内容营销是很多企业所缺失的，包括我们也一样，用一句话把卖点说好说对并不是一件容易的事情，这里面需要专业的人才，需要长期的沉淀，需要有大数据为依托外加上人的智慧的判断，才能够真正和客户进行有效沟通，才能够把这个商品合理地推给你想要推给的客户，让客户觉得买的满意，所以一个企业的全链路整合营销的能力变得特别重要。

3、充分运用数字化营销工具

过去，大家特别的分散，品牌公司想的是突出自己品牌，渠道商想的是获取差价、用厂家的促销员卖东西、利用厂家及品牌的营销人员做营销方案，然而这个时代，我认为是一去不复返了，所以现在我们更要像一个人一样地去工作，就是说品牌公司和渠道商要真正融合在一起，以会员需求为导向，设计我们所有的营销活动，而不是说只看自己这一个品类，只看自己这个品牌，而是要真正能够站在客户的角度去思考。

当然，这里有各种品牌结构的难点、有营销的难点、有各自为政、各自利益不同的难点，如果我们不把这一切难点都克服好，就不能真正把前台、中台、后台全部整合在一起，做不到这一点，我们的成本和效率都是非常低下的。

因此，我们一定要充分地运用好现在的数字化营销工具为客户服务，乐友目前用的工具就非常多，例如公众号和小红书这样的内容平台、辣妈社群、乐直播、乐学堂等，能够全方位地根据我们客户的圈层去推送合理的信息，让客户买到心仪的东西，同时，这个圈层的运营也是很关键的，我们的VIP会员的消费已经占到我们整个消费的50%，其实是非常符合二八定律的，还有就是圈层的打造，才能够让我们把社群运营和社区工具真正运用到位。

可以说，技术赋能我们运营的每一个环节，例如，在产品的研发上，过去我觉得大家还是比较分裂的，现在我们在做自有品牌的时候，会发现从C端到B端的供应链链路越来越短，我们还可以更多的去跟工厂直接打交道，去看客户的消费数据，为客户量身定做一些产品。但是同时我们又有和很多品牌公司合作，在以往的合作中渠道商是相对比较被动的，但是我觉得在今天这个时代，品牌公司也能够跟我们的渠道商有更多数据分析的过程，共同去测试我们客户群需求的过程，真正把我们的数据用好，也把我们最靠近客户的优势充分发挥出来。

基于对客户的洞察了解，以终为始开发产品，从产品的功能、包装，到生产量、季节性的陈列及营销等，产品的量需要跟所有的经营营销活动整合在一起才能够做好。如果这些做不到，你就会发现即便你的营销做得很充分，但是产品不够，或者是做了很多的产品，却发现营销根本排不上台面，你也没办法做得好，所以我们必须做一个真正的生态平台才能在今天这个时代去提升我们供应链的效率，降低供应链的成本。

就目前来看，乐友跟很多品牌公司联合做的一些整合营销的活动都取得了非常好的效果，在社群营销上也是一样，我们会在社群里和消费者进行有效沟通，乐友的每个门店都具备直播能力，我们正在打造乐友网红直播队伍，这些都能够帮助我们和品牌公司一起以终为始服务我们的客户，完成触达、转化、提升UP值这样的全链路过程。除此之外，我们也和品牌公司整合在一起做了很多全国范围内的互动，在整个全链路打通的过程中，把我们各自的私域流量变成我们共同的私域流量去维护和打造。

我把这个多赢的过程总结为生态共赢五部曲，一是渠道和品牌共同运营双方私域客户，实现双向导流；二是，用客户思维买手制的方式开发我们的产品，做品类结构的管理；三是挖掘用户痛点，精准提炼产品卖点进行沟通；四是通过整合营销，对产品卖点进行包装，触达种草颠覆用户认知效率；五是利用门店、APP、电商平台等完成360°全渠道高效转化。

在这里面很关键的一点就是说我们怎么能够用好技术赋能，因为没有技术赋能我们想做的这些事情都做不到，因为太复杂、太庞大了，所以除了前台和后台，我们还做了一个中台，把前后台打通，让客户看到他所需要的，同时，我们也通过自己的乐道赋能母婴顾问，帮助员工做营销，通过乐汇通赋能合作品牌，让我们的客户和品牌公司跟我们一起合作去做更好。

都说女人是善变的，但其实这个时代更善变，让我们在这个迭代风云起的时代，一起坚持用户思维，不忘初心，方得始终。