23000场线下活动、疫情期拓展15家新店，登康贝比如何打造差异化？

当新零售崛起，线上“抢”流量、线下做体验的模式给实体店带来更多思考，如何迅速抢占市场、突出自身优势成为诸多母婴零售实体店“突围”的瓶颈。

登康贝比实体门店

2020年初，登康贝比获得了无量资本1亿资金注入，虽受疫情影响，但坚持打造线下实体生态圈，一年内新拓展了15家门店。

登康贝比创始人/董事长罗能才先生

登康贝比的创始人，董事长罗能才在接受采访时说：“我们就是专心直营店，从消费者真正的日常需求出发，一年策划了上万场丰富的线下活动，让用户亲身体验到我们的各种增值服务，才能真正抓住他们，提升忠诚度。”

为用户：

一年举办23000场“妈妈会”零距离传授育儿技巧

作为西南区域的母婴零售代表，登康贝比的品牌已经发展有30余年，在当地也已经做到了为一个家庭提供三代人的服务。

罗总说：“踏实做事永远是实体零售的出路，母婴门店除了要关注消费者的购物需求之外，还要关注他们的心理需求，教给新手爸妈们更多实用的母婴生活技能，倡导科学、正确的母婴育儿生活方式。”

在这方面登康贝比一直“身体力行”，站在消费者的角度，了解消费者的需求与痛点，邀请了育儿专家讲授育婴理念。

罗总说：“我们平均一年要开展23000多场‘妈妈会’线下活动，邀请像‘国民奶奶’张思莱这样的育儿专家，为新手爸妈宣讲诸如纸尿裤的正确穿戴、新生儿拍嗝、新生儿抚触、婴幼儿思维力的培养等众多实操经验。”

“这些母婴生活技能的宣传讲座活动既有大规模的‘大型妈妈班’讲演，而更多以小规模的沙龙形式呈现，每次会邀请20个左右孕产家庭来登康贝比门店里参加。为的就是更具有针对性，老师可以零距离、亲自动手传授给他们最实用的育婴技能。”

一直以来，登康贝比以用户为中心，努力为消费者策划满足他们需求的活动、提供高品质的产品，提供最优质、周全、专业的母婴护理服务。

为品牌：

抓流行热点打造“明星孕妈”，

以活动引流、促销、提升品牌影响力

和众多合作品牌建立良好合作关系的登康贝比，为了给消费者提供高质量的服务，给品牌方提供一个“接地气”的交流、贸易、合作平台，登康贝比每年都会联合众多的合作品牌方，策划多届线下大型嘉年华活动。

罗总说：“登康贝比孕婴嘉年华已成功举办了六届，参展企业的产品覆盖整个母婴产业链，奶粉、尿裤、母婴服饰、用品、儿童背包、浴盆等应有尽有。那么如何为参与的品牌吸引消费者，促进销售，并提高品牌影响力呢？”

“这就需要抓住流行热点来做活动策划，当下是一个娱乐选秀的年代，诸如年轻人所喜爱的‘青春有你’‘偶像练习生’‘乘风破浪的姐姐’等选秀综艺，颇受大众所关注和喜爱。每个人的内心都藏着一个美丽的‘明星’梦，但是缺少的就是展示他们的舞台。”

“登康贝比就考虑到了这点，为什么不能以孕妈为主体，策划专属于这个特殊群体的选秀比赛，让他们一展风采呢？‘自信，勇敢，绽放’就是我们想要倡导的理念。为此我们联合品牌方，策划了独家‘孕妈选秀’星妈盛典活动在孕婴嘉年华亮相，吸引了众多妈妈群体参与。”

“有了优质的产品，又有了舞台和观众，2020年登康贝比第六届孕婴嘉年华自然人气爆棚，活动在8000平米超大场馆举行，参与的品牌有飞鹤、伊利、贝米拉……等人气大牌，3天累计到场消费者超数万人，拉动当月全公司1/3的销售。”

商品零售+服务+体验是未来实体店的发展方向

罗总说：“实体店终归还是‘人货场’的问题，在零售中只做商品比较单一和艰难，因此我们往服务和体验两方向发展，商品零售+服务+体验是未来实体店的发展方向。”

“实体店的服务是线上所无法比拟的，而实体店就是要把服务发挥到极致，在登康贝比直营店内，以和婴童产业联动合作的方式，为消费者提供诸如月子中心、产后康复管理、月嫂/育儿嫂、宝宝游泳抚触、小儿推拿和亲子摄影等母婴服务，年收益破亿。”

“2020年登康贝比还着重升级了“母婴零售+健康护理服务”生态闭环，加大在母婴健康及护理方面的投资，在产品服务和店铺规划上将和供应商进行更紧密协作，通过数字化、智能化的技术应用，更好地组合人货场，将场景化体验做得更好。”

针对母婴健康投资方面，登康贝比专门设立了“母婴健康管理中心”，负责母婴增值服务的管理和拓展。

罗总说：“在现有的母婴健康服务项目基础上，还将增设登康贝比早教中心、早托中心（班）、培训学校（幼儿园）等多种增值服务项目，真正做到从妈妈孕、产，到婴、幼、童不同阶段的全范围覆盖。”

“同时，登康贝比还将转变思路，由“坐商”突破为“行商”，突破空间的限制，让登康贝比的商品和服务走进千家万户。

以送货上门、上门理胎发、月嫂上门服务、满月生日礼、上门拍照等服务为根基，切实了解消费者需求，作出商品及营销策略调整。”

战略和布局如此清晰的登康，在2021年还有更多新规划，谈及2021年的大动作，罗总分享了以下三个方面：

（1）应对出生率下降的当前市场趋势，拓展用户年龄群，从之前的0-3岁拓展到-1-6岁，增加儿童奶粉、营养品保健品、纸品、洗护、辅食等品类产品。

（2）选品方面，我们一直希望拓展婴童玩具品类，希望玩具企业能给予更专业的支持。目前婴童玩具品类的细分我们感觉不够专业，也不够细致，我们愿意扩大这个类别，但需要玩具企业能在分类、陈列方面给以更加垂直和精细化的指导。

（3）在疫情的重创下2020年新开店15家，2021年计划再拓展10家门店，同时店铺分级运营，会把门店分成大店、MALL店、社区店、医院店等四种店，服务半径设置在一点五公里，最多两公里至三公里，把最专业的母婴零售+健康服务从昆明延伸至曲靖、安宁、昭通、玉溪多地。

“领跑”西南市场的登康，利用自身的优势把线下门店“做强做大”，相信未来他们也将在线下活动和精准服务方面继续展现“雄厚实力”。

注：文中图片均由登康贝比官方提供。