母婴店运营：活动高频化，如何利用好诱饵？

“上个月，我在门店里搞了一次引流活动，带动了人气和新客，”一位母婴门店的老板分享道，“有一件事是不可否认的，那就是，‘占便宜’是人性的通病，先给顾客占到便宜，才能让他们第二次、第三次进店。”

只要顾客进店来，就有机会。这无疑是零售行业共识了。

可怎么才能让顾客进店呢？

尤其是在母婴销售“无法回头”地走上高频活动化的道路后，顾客已经被严重“透支”了，他们甚至是麻木了，这时，你该怎么办呢？怎样吸引顾客进店呢？

选对诱饵是关键

怕顾客被对手抢走，你大活动不停、小活动不断；你的对手，当然也怕顾客被抢走，甚至比你还“拼命”地开展活动，以吸引顾客注意。

在愈发高频化的活动中，顾客的各种需求早已被最大限度的激发了出来，家里面堆着各种活动时买的产品，需要的、不太需要的、现在用不到以后或许会用到的……同时，手机应用里面可能还有各种网上购物优惠券、抵扣券，他们怎么可能会主动隔三差五的去母婴店里转一转呢？

所以，不少母婴店老板都反映过，一场大活动做完，店里面至少要“凉凉”一周，再后来，开展一些小活动明显感觉效果不是很好了，顾客也学精明了，不怎么买账了。

这时候，你就需要一个合适的“诱饵”才能把你的顾客吸引回来。

在从门店角度来看，认为赠品是能促进销售的，所以主动向顾客传递赠品信息，但有时顾客却认为，赠品是不值钱的东西，还有提出不要赠品，而有些客户更多的是多要赠品！赠品本来是为销售加分的，但有时候却变成了一个不大不小的麻烦。那应该怎么看待和运用赠品呢？

赠品的目的是什么

首先可以肯定，顾客要的是商品，赠品只是附属的，赠品的目的有三个：

1、锦上添花，喜上加喜。顾客选购新物件是件喜事，赠品是额外增加的喜事。

2、缓和气氛，营造氛围。在沟通过程中出现冷场，或是顾客兴趣下降时，用来制造新话题，缓和沟通气氛。

3、转移顾客的注意力，解决不了的食物就转移。利用赠品转移与顾客对对峙环节的注意力。

顾客为什么要多索要赠品

在顾客看来，多要赠品无成本，只是口头说说，能多给最好，即使不给，自己也不会损失什么。

第二，顾客因为对店家服务不满，想尽量压价或索要赠品，来达到挤压店家利润的目的，既要自己买东西，又不想店家赚太多，让自己的心理获得某种平衡。

最后，店里大量赠品堆积，很容易让顾客产生这家店赠品很多，既然这么多，多要一些也没什么。所以，大量的赠品隐藏是很必要的。

如何向顾客解释赠品？

1.高级别商品的专属赠品

即时向顾客说明，顾客所看中的赠品不是顾客所选购的商品的早呢钙片，而是另外一种更高级别商品的专属赠品：“按说是不能送的，不过，我设法给你弄一个……也只能特殊您一位了，都换这个赠品就乱了”进一步突出当前这位顾客是特别的，毕竟，几乎所有的顾客都认为自己和一般人不一样。

2.赠品是店家心意的代表，回避赠品的价值因素

店员最好不要主动向顾客提到赠品值多少钱之类的话，因为很容易引起顾客的抬杠：“哼，不就几个破塑料碗嘛，哪里值这么多钱，就是在吹！”并且，还会导致顾客提出不要赠品而是直接折价的要求。

可以强调赠品只是店家的一个心意，对顾客来店采购的谢意，这也是提前封顾客的嘴巴，回避赠品的价格问题、防止出现要求赠品折现的情况。

赠品的要求询问

若店里赠品的品种较多，有一定可选的余地，那么，在与顾客沟通时，店员可主动地询问顾客在赠品方面的需求，为接下来针对性地提供赠品打下基础。否则，在不了解相关需求的前提下，直接拿出赠品，顾客的兴趣也不大，甚至会说：“哎，这玩意我家好多。”