为什么在低线市场，洋品牌注定干不过母婴新国货？

在过去的几年里，一些国货以全新的品牌形象横空出世，“中国风”正起于青萍之末。

尤其是随着90/95后的进场，国货进击的号角正式吹响，以华为、中国李宁为代表的国货品牌率先“出圈”。

这股风同样吹进了母婴行业，如今的年轻宝妈，对进口粉已经没有那么崇拜了，母婴客户群体的主流消费观已经偏向了新国货。

比如，飞鹤的一句“更适合中国宝宝体质”，不知道养“肥”了多少母婴代理和终端门店。

当然，母婴国货品牌的崛起，不仅是利用了年轻消费者的爱国情怀，还在于他们更懂中国的母婴渠道。

给渠道留足利润

渠道为什么卖奶粉？

是为了赚钱，而不是搞慈善！！

惠氏过百亿后，为什么不增长了？美赞臣的市场份额，为何突然缩水了？雅培好好的怎么就掉队了呢？

讲的通俗一些——“分赃不均”。

这些进口品牌的利润分配体系，对中国母婴渠道是极其不公平的，他们舍得用钱“砸”品牌，然后靠品牌来拉动市场。

但对于渠道，只当成是物流配送商，能分出15个点，就很不错了。

比如某进口品牌，产品还没发往中国，先要求中国分公司给母公司打一笔款，提前就分走固定比例的销售利润。

给不出毛利空间，渠道自然不愿意卖，而国货品牌，无一不是重仓渠道推力，该给的利润肯定得给到，此消彼长，国货品牌自然逐渐成为市场的主流。

交情都在酒里了

所有的进口品牌，都会遇到一个难题：低线市场下不去。

并不是产品不好，而是他们的队伍真的不适应中国的母婴渠道，尤其是地县市场，大家做生意，不完全是在商言商，更多的是人情世故。

在中国做生意，老话讲究一个“走四方、开四门”，意思是说每到一个地方，一定要“拜拜码头”，先把四面八方的关系给捋顺了，跟客户要打好关系，然后再谈生意。

笔者曾听同事分享过一个小故事：有个进口品牌商，想跟某省代合作，但双方第一次见面，品牌商的总经理就在言语之间炫耀了一下自己辉煌耀眼的职场履历，虽然话语中并不曾说出过“我很牛逼”这几个字，但是这个意思是准确无误地传递给了对方。

结果自不必说，不仅没有合作，再次拜访的时候，直接吃一个“闭门羹”。

其实跟中国的渠道打交道，有时候很简单，交情到位了，只需要打个招呼，渠道就会卖个面子，引进你的产品，能赚多少钱再另说。

什么叫交情到位了？

某品牌想要进一个大型母婴连锁系统，在饭桌上先喝下7大杯的白酒。痛快喝下去，就是诚意。

正因为熟稔中国式的交易链和关系链，国货品牌才得以“风生水起”。

过去几年间，以奶粉为代表的母婴新国货不断上攻一二线市场，恰恰是在年轻一代消费者不再崇洋媚外的基础上，把渠道沟通能力发挥到极致的必然结果。