从 “买卖货” 到 “盘资源 ” 聪明玩具深耕山西的33年

对于各行各业而言，想要好的发展最关键的来源还是质量，只有好的产品质量才会赢得更多的发展。同样，对于玩具行业而言也是如此，从“买卖货”到“盘资源”聪明玩具总经理李俊文先生以深耕玩具市场33年经验向商家们证实了产品质量的决定性作用。

太原市聪明儿童玩具厂（简称：聪明玩具）成立于1987年，目前已发展成为山西省最大的玩具代理商。从上游说，聪明玩具数据库中积累了上千家供应商资源；从下游说，一条新品信息可以迅速送达到上万个买家手中。它的业务涉及玩具、童车、幼教设备、儿童游乐装备四大版块，其中幼教设备业务最为突出，也因此成为600家山西各类幼儿园的重要供应商。中玩协邀请到聪明玩具总经理李俊文先生，为我们分享他33年来开拓山西市场的经验。

太原市聪明儿童玩具厂总经理李俊文先生

一、上千家供应商资源积累，版块齐全的业务品类确保低风险、稳发展

4大版块“车轮战”式营销策略，实现全年稳定营收

作为山西省资历最老、规模数一数二的玩具代理商，聪明玩具在产品策略上的做法也比较独特。据李总介绍：公司目前分为玩具、童车、幼教设备、儿童游乐设备四大业务版块，每个版块是按照季节性特点来主推的。

李总表示：“我们每个季度都有销售重点，比如年后开学前一个月我们会主推幼教设备给各个园所；考虑到春季户外活动会增多，3-8月我们主推童车业务；在9月开学前，占比聪明玩具60%以上业务的幼教和游乐设备迎来了又一次销售旺季；9月开学后我们开始将重心挪到玩具版块……如此往复的‘车轮战’式营销，不但分散了经营风险，还确保了整个企业全年的稳定收益。”

聪明玩具合作的雅童跑车

从5款产品到如今上千家资源积累，随时“去旧迎新”才能引领市场

30年前，聪明玩具从生产4、5款产品起步，到现在，通过参加中国玩具和婴童用品协会主办的展会、行业会议，玩具企业实地考察等方式，已经积累了上千家品牌资源，选品策略及经验也十分丰富。

李总说：“在上千家品牌积累中，目前有100多个品牌是聪明玩具主要合作的，市场部随时关注这些品牌的新品动向，一有合适的产品就会马上补充进聪明玩具的产品库里。除此之外，长期的市场和品牌积累，也让我们和品牌方形成了长期紧密的合作伙伴关系，品牌方能够快速实现我们提出的定制化产品方案，基本今天下单，几天后就能生产，这样一来，对维系长期客户来说也是有优势的。”

李总补充道：“作为批发商千万不能抱有坚持固有品牌不变的想法，因为一般的品牌或者产品的生命期大多只有3-5年，所以我们必须不断地淘汰一些旧品牌，找到更多符合孩子特性的新品牌、新产品，只有随时具备创新意识才能时刻保持商品的鲜活性，在市场上拥有销售优势。”

二、靠定制化服务成山西幼儿园重要供货商，靠几百家下游渠道商群度过疫情期

直接和幼儿园合作，靠后期服务及口碑赢得老客户

聪明玩具60%的业务集中在幼教设备和教玩具销售上，和幼儿园合作过程中，聪明玩具除了单独推销新品，更多的是提供因地制宜的搭配方案，甚至根据园所的需求，通过对生产工艺和成本，以及园所实际需求的了解，帮助园所设计改进产品，并与品牌方合作开发出更符合买家需求的产品，从而赢得双方的信任。

李总说：“我们目前合作的幼儿园有600家左右，大部分都是口耳相传，互相介绍而来的客户，名副其实的口碑营销。聪明玩具对于合作客户从不做规模大小的分类，大单小单都是按时间排序，同等质量完成，即便是园所只买几把椅子我们也会马上接单。因为一些小型园所不会每年都更换设备，但他们也有一些细碎的需求，对我们来说，快速高质地满足这些小单服务是赢得他们长期合作的关键因素，正是长期的细致服务和口碑积累才实现了聪明玩具30%以上老客户的留存及转介绍。”

聪明玩具为幼儿园定制的游乐设备

“质量永远是儿童行业的第一基准”李总说，“像是幼教设备类的产品，我们都不会按照品牌划分，而是以质量为第一选择标准。因为园所各自的情况不一样，比如有些新园所其实没有什么相关经验，而有些比较高端的园所又希望展现自己的特色，从规模到场所布局都有独特性，所以我们都会为他们提供定制化服务。”

以充分的渠道商资源为依托做线上营销，10天卖出几千台平衡车

聪明玩具利用微信营销取得了不错的效益。李总说：“疫情期间，我们启动了微信营销，根据之前的线下渠道商积累，我们制定营销方案，通过合作渠道商们的朋友圈来共同推一款产品，并且统一由我们提供当天送货上门、后期上门维修等服务，疫情期间取得了满意的效果。聪明玩具从去年开始就利用这种方法做了微信营销活动，此前一次活动，10天左右时间一款平衡车就卖出了几千台。”

其实朋友圈营销也好，社群营销也好，都是用资源发力的销售方式，李总说：“山西作为重工业省份，因为地处内陆，所以交通、产品价格等都没有做电商的优势，因此‘重资源、轻资产’是聪明玩具一直以来秉承的经营理念。我们有多年积累的上下线资源，尤其是我们这种做ToB生意的，当地商超、个体户、小微企业是我们的主要客户，彼此的信任是能够展开业务的根本，所以资源的拓展与积累是非常重要的，这也是我牵头成立华益商会的原因。”

三、成立华益商会，整合行业资源，实现货源、信息共享

拥有庞大的资源为聪明玩具牵头成立华益商会奠定了良好基础。作为华益商会会长，李总说道：“为了实现资源共享，这个商会会员从最初的4人发展到现在的120人左右，人数不多，但这120人都是经过严格审核的，我们必须保证会员具备一定的资质，同时为了避免竞争，每个城市也只能有1名会员。会员的产品、行业讯息等资源都是共享的，比如新开拓了一款新产品，很短的时间内就能覆盖全国的会员所在城市。”

李总说：“目前商会形成了一定的规模，在行业内也有了一定的影响力，我们也希望为行业做些什么，比如我们成功帮助南国婴宝这个品牌从出口型企业转为内销型企业；比如我们发现了好的产品，评估后会一起在全国范围推广，打造爆款，就像故事机这个产品种类就是我们最开始推广的。”

聪明玩具合作的蕊芯故事机