这么多大厂入局羊奶粉，他却铁口直断“有机奶粉会超过羊奶粉”！

几次在活动上和利通来总经理赵立鹏交流，话题都没离开过有机奶粉。

作为一个综合型经销商，利通来做了3款有机奶粉，足见重视程度。

赵立鹏接触有机奶粉是十几年前的事了，彼时，别说细分了，整个奶粉市场都是鱼龙混杂。但赵立鹏为什么坚定的押宝有机奶粉呢？

为什么看好有机奶粉？

赵立鹏对《奶粉产业评论》表示，“第一，从生意的增长需要来看。有机奶粉由于产品价格比较高，对我们来说会有很好的生意增长的空间；第二，有机奶粉能够提供给宝宝更安全、更健康的产品；第三，有机奶粉属于高端产品，面向的是高端消费人群，高端消费人群对门店的依赖程度非常高，会跟门店有更好的粘合度；第四，有机奶粉也是对高端消费者的需求的满足，更能够提高生活的品质和质量。”

在整个奶粉市场都持续低迷的大环境下，有机奶粉为增长提供了理由，提供了空间，纵观过审的23款有机奶粉，大部分都是超400元的定价，直指超高端。而从消费者端看，有机奶粉背后追求自然追求绿色的理念也是盛行的消费趋势。

有增长空间，有趋势加成，但是如何把趋势转化为实打实的购买力，还需要有效的品类教育再添一把火。

有机奶粉的品类教育怎么做？

首先在消费者教育方面，赵立鹏表示，“第一，加强核心消费者的沟通，通过消费者和消费者之间的口碑宣传，形成有机的概念；第二，通过专业的知识和专业的厂家来进行消费者教育，包括路演、促销、讲解，以及一些专业知识上的宣传；第三，要定期的对已经购买有机奶粉的消费者进行回馈、跟踪，包括增加一些其他的服务，这样能够让消费者更有归属感和忠诚度。”

关于有机奶粉的未来发展，品类教育是至关重要的一步，也是最难的一步。

在2019年底，由中童传媒主办的CBIS第六届中国婴童产业领袖峰会上，中童传媒创始人兼总策划罗文杲提出了有机奶粉的四大行业关键词——渠道教育与渠道专业运营、品牌差异化、有机扩容（羊奶有机）、品类提升。

第一个就是渠道教育与渠道专业运营。

中国的婴配粉市场多年来一直是配方驱动，导购也形成了一卖奶粉就讲配方的习惯，但有机奶粉的优势并不在配方，所以当很多渠道按原有的卖法去推的时候，会感觉推不动。

但据赵立鹏表示，由于大家的生活习惯，消费心理等，东北地区对有机产品的接受度很高，有机奶粉卖得很好。

其他地方推有机奶粉的时候，也应该主动去扭转思路，首先要做的就是把导购讲配方的惯性打破，回归到奶粉的本质。

有机奶粉的渠道教育应该落脚到如何卖好奶粉，而不是如何卖好配方，正如赵立鹏所说的“有机奶粉未来的市场空间会很大，我个人认为它会超过羊奶粉，有机奶粉的机会点主要在食品安全上，相较于其他奶粉更能体现安全、健康、天然等特质。”

规避不足，放大特质，有机奶粉的路，或许会更宽广。