母婴20年用户哪些变了哪些没变 母婴零售企业该往哪里转型

有数据显示，孕期新生代用户占比达到67.5%，其中90后就已经占到了50%，95占17.5%。而在育儿阶段，新生代用户占比更是达到了77.2%，其中90后占42.56%，85后占34.57%。可以看出，90后、95后已经成为了如今妈妈群体的主力军。从商家角度，围绕这一部分的用户细分需求，如何用更有效、创新的方式服务好这部分用户，也有更多的挖掘空间。今天，我们一起看一下母婴20年就用户而言哪些变了哪些没变。

变

一、从注重价格到注重价值

随着90后、95后妈妈向母婴消费市场的大肆涌入，消费者需求发生了巨大的变化，他们对生活有较高的品质要求，在产品的选择上更追求个性化。从功能诉求高于体验诉求，到功能诉求与体验诉求基本持平，从产品功能、耐用性、零售服务到商品+内容+服务三者的协同统一，变化了的是消费者对于价格和价值的心理评估。

母婴行业需求具有刚需性，消费者更加注重母婴产品质量，对价格敏感度则较低。以母婴行业占比最大的两大类产品奶粉和纸尿裤为例：根据Euromonitor数据，2011-2015年花王纸尿裤市场占有率从3.8%提升至9.9%，启赋高端奶粉在2011年进入市场市占率同样快速提升至超过8%。两个品牌产品的共同特点是定位高端，品质较好但价格昂贵，从二者市占率的变化特点可以看出，母婴行业消费者并不会因为产品价格上升而显著减少消费。也就是说，对于新生代年轻父母来讲，产品附加价值已经远远高于产品本身的价值。

二、从被动获取到主动分享

母婴人群的核心四大需求是获取知识、交流交友、记录成长及购物消费。特别是在获取知识这一块，相较于早期传统的育儿观念，近年来关于育儿的观念发生了很大的转变。其中很大一部分原因来源于90后妈妈成为生育的主力军，她们已然从被动获取转变为主动分享，对育儿有自己的一套理念。

这个群体总体很积极，她们会主动学习育儿知识，会表达自己的看法，还会培养自己独立的育儿观，我们称这群90后妈妈为“学习型妈妈”。孩子-1~3岁这个生命周期之内，就是她们人生中的积极时刻，她们会主动做很多事情，而不是被动的接受信息。

三、注重高颜值、时尚、有趣

如今90、95后的“时髦精”女孩陆续成为妈妈，她们追求精致的消费理念，对孕妇装的时尚需求更高，如今也在哺育、喂养宝宝这方面的消费也得到了很好的体现：从精品纸尿裤到高颜值婴儿餐具，每一处都体现了新一代年轻妈妈消费群体在在母婴消费方面的高品位。在实际购物行为上，她们对进口产品并不执着，反而对国产品牌有一定好感。同时，她们也不追寻买最贵的，而是愿意购买对的产品，对产品的外观和功能的要求相对较高。

不变

一、对于口碑的注重程度

刷微博，看微信，逛贴吧等是新生代消费者在日常生活中必做的事情，他们更倾向于口耳相传的口碑、平价胜过于品牌打出的广告。面对这样一个消费群体，母婴产品作为高敏感性产品，口碑成为选购产品的重要因素。

产品是有形的，服务是无形的，而所创造出的体验是令人难忘的。就门店而言，好口碑源自良好的购买体验及售后服务。母婴用品销售不仅仅是单纯的实体商品销售，它还涵盖了围绕整个产品用户体验所关联的周边附带服务，包括婴儿喂养指导、配送及时性、购买便捷性等内容，因此，优化用户体验就需要从上述方面着手加以改善。

此外，好口碑还来自于海量用户累积释放的“跟风效应”。因此，服务好老客户使之产生复购，或者以老带新，衍生新一批消费者是门店接下来需要努力的方向。

二、育儿过程中的困惑问题

《生命时报》进行的一项超过1.8万人参加的网络调查显示，绝大多数中国父母育儿信心不足，有高达91.7%的家长育儿有困惑。中国父母望子成龙，照抄国外育儿经验，水土不服；借鉴老一辈育儿传统，老套过时；网络育儿知识繁杂，对错难分；朋友、同事的育儿经沟通方便，但难免片面。即便是在资讯高度发达的今天，育儿仍旧是一个大问题。

三、贴心友好的服务

母婴店的顾客是一个比较特殊的群体：新妈妈或者准妈妈，她们极其容易被打动，也极其容易发怒，这样一个“游走在极端”的顾客群，需要我们给予更多的关爱和细致服务。

在销售的过程中，我们的导购人员一定要去加强母婴类专业性知识。店长在对导购人员的日常管理中，一定要重视奶粉、纸尿裤、辅食等母婴一类的专业内容板块的学习和知识获取。

当下很多母婴零售企业都在高呼转型，那么该往哪里转呢？关键点就在于要消除自己的零售商思维，建立以消费者为导向的服务思维，做好一名服务母婴人群的服务商。此外，相比于电商平台，舒适的体验和极致的服务本就一直是线下母婴店的长久优势，更是抓住消费者心智的一大利器。做好服务，体验就好，订单自然而然就产生了。