孩子王会员裂变至2400万！母婴店如何用会员制拯救？

目前大部分婴童店通过发行会员卡都有建立客户档案，或者通过名单资料，发送店内优惠或活动短信，但是基本停留在此阶段。很多店主有心却没用力，想要做会员营销却不知道如何服务好会员培养忠实顾客，办卡也只是走走形式，无非是在新店开业时免费办卡或者是消费满额直接送卡…以上这些问题实则是会员制做得不好做得不够。

那么会员制营销到底有多厉害呢？母婴行业观察创始人杨德勇曾在“新家庭 新增长·2018中国母婴企业家领袖峰会暨樱桃大赏颁奖盛典”上提出“会员制”是2019年母婴行业九大增长趋势之一，一个超级会员的价值是非常大的，而且每个平台都在做这样的事情。

会员制也能玩得风生水起 孩子王的发展可鉴

会员制的本质实则是商家和消费者建立持续互动的关系，会员制营销的关键在于通过会员服务占领会员心智，提升会员的忠诚度和满意度，从而增加销售额，获取更大的利润。以孩子王为例，截至2018年10月31日，会员数量达2302万，消费会员数量1466万、会员转化率65%、会员消费占比96%、会员首年复购率50%。

孩子王作为母婴零售行业的标杆性企业，自2009年创立以来，便以独特的大店模式+重度会员模式+深度服务模式+Shopping mall生活场景融入模式，为中国新家庭提供“商品+社交+服务“一站式满足，更是在去年年底突破了百亿规模。

孩子王模式的成功源于很多因素，其中不可忽视的就是他们把会员制用到了极致。孩子王CTO何辉表示：“过去，我们服务会员是从会员进入门店开始的，而今天，是从客户在家里拿起手机那一刻就开始了。所以，各种各样的APP、微商城都延伸其中。

首先，孩子王选择城市中10万平方以上的购物中心，开3000~5000平米的店，店里三分之一的面积用来经营顾客关系，会有很多种活动、妈妈课堂跟顾客互动。其次，孩子王还坚持会员制数字化经营，店长会在ERP系统里分析会员的消费数据，以此判断及通知会员下一次来购物的时间。此外，孩子王每个店里都有国家劳动部认证的育儿顾问，全国大概有5000多名。任何一个会员都有专门的育儿顾问负责跟进，可以通过在线、实时工具、电话方式跟育儿顾问互动、咨询、访问，随时满足会员的需求。

孩子王一骑绝尘 后来者如何高效利用会员经济？

以下的思维导图其实很好地诠释了会员制的意义，会员卡不单单只是一个简单的通讯薄，当然通讯只是基础，此外还有储值、CRM管理、信息共享企业联盟等，如果一个门店建立的会员卡不能达到以下三层基本的意义，就形同虚设，不组织好会员的话，会员制营销更是空口白话，对销售额的提高完全没有助力。那么，门店商家如何玩转会员制营销呢？

1、有门槛、分等级

原则之一，就是会员卡绝不能免费送，也不能把所有买产品的顾客都当成会员。有的门店选择了以卖卡的方式办理会员，比如5元一张会员卡，或者买满多少钱加1元办理会员卡等，为了办卡而办卡，后期并不能产生互动，这样的会员根本就没有价值，对顾客也没什么吸引力和约束力。建议母婴店根据当地的消费水平制定规则，一次性消费多少或者累计消费多少金额，即可成为会员，并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。

此外，消费者还可以通过填写调查问卷的方式获得会员身份，比如针对门店服务方面的问卷，也可以针对某个品牌的知识小问答等形式获得会员身份，这样即可以给顾客办理了会员卡，又可以从顾客填写的问卷中得到相关的建议和意见。

作为店铺来讲，一般情况下是普通会员占70%、银卡会员23%、金卡会员5%、钻石卡会员2%，而店铺80%的营业额和利润都来自这30%的优质客户。因此为了给会员更多的仪式感，针对不同的会员的会员等级所设计的会员权益也应该有明显的区分，不同的会员等级之间的会员晋升的条件也有所不同。

2、精心建立会员档案，将顾客分类

1、电话+微信

2、家庭住址：小区即可（有免费配送服务的母婴店可精确至门牌号）

3、宝宝相关信息：小名、性别、出生年月（有生日福利的母婴店可精确至日）

4、常用品牌选择

5、日常消费额度

根据客户来店里面消费的情况我们会给客户进行分类：

第一类：忠诚客户，也就是经常来您店里面消费的客户

第二类：价格忠诚客户，也就是打折就来您店里面消费，没有打折就很少来消费的群体

第三类：客户就是很少来消费的客户，可能由于搬迁，或者地理位置离您的店铺比较远或者是其他原因

3、服务为王

成为会员即送礼：顾客成为会员后，可先赠送一张代金券，供下次进店使用。每月针对每个门店进行新会员的答谢，统一发短信“感谢您成为我们的会员，请您到XXX门店为您的宝贝领取礼品”。

设立会员福利日：可根据门店具体情况将某日定为会员日，全场商品会员专享XX折，按照会员等级进行优惠设计，会员日当天进店有礼或返现、双倍积分等，

生日会员有优惠：发短息微信送祝福自然是必不可少的，其次，会员生日当天进店消费可享受折上折等，建议将工作做细，蛋糕礼物直接送上门，而不是通知顾客到店来取，朋友式的服务最深得消费者之心。

打造会员专属服务：过去母婴店的会员服务往往停留在促销层面，比如促销打折、买赠、积分兑换、抽奖、免费送货上门等等，之后可以免费育儿咨询、免费为会员收发快递等增值服务

营造高端会员优越感：把高端会员分配给导购专人负责，进行针对性的服务（销售、回访、投诉、咨询等）。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”，把优质资源都用于这30%的顾客身上。

积极开展线下活动：联合厂家定期开展妈妈知识讲座，也可以定期举办联谊沙龙，在给顾客提供高品质产品的同时更要传授顾客相关的育儿知识，或者是教宝妈们做好吃又营养的辅食等，攻占其心智，才能让顾客对门店产生忠诚度，在提高会员参与活动积极性的同时还起到了很好的宣传作用。

文章来源：新母婴店