宝宝树 “社区+工具+电商”模式 打造全球领先母婴育儿平台

①成立于2007 年，先后推出宝宝树网站及APP、小时光APP 与电商平台美囤妈妈，2017 年宝宝树MAU1.39 亿人次居世界第一，在科技部发布的《2017 中国独角兽》中以14.5 亿美金的估值居第79 位。公司2017年收入7.3 亿元，经调整利润1.38 亿元，各增43.14%、212.81%。

②以创始人王怀南先生为主的管理团队经验丰富，先后获9 轮融资，王怀南家族（26.09%）、复星（24.84%）、好未来（10.18%）、阿里（9.9%）为公司前四大股东。

母婴线上市场高增长，宝宝树用户数量、粘性居首。

①母婴市场稳步增长：2015年“二胎政策”释放人口红利，沙利文统计2017 年我国母婴产品及服务市场规模增18.18%至2 万亿元，预计2022 年4.3 万亿元，对应CAGR 16.54%。

②母婴线上市场高成长：前瞻产业研究院统计，2017 年我国母婴用品线上市场规模6376 亿元，2011-17 年CAGR 达60%，线上渗透率由2011 年3.43%提升至2017 年的24.6%；沙利文预计，我国母婴线上广告和知识付费市场2018-2022 年CAGR 各22.1%和62.3%，延续高增长。

③宝宝树用户优势显著：用户数居行业第1，七麦数据显示截至2018 年4 月宝宝树孕育APP 总下载量超3 亿次，好评率达96.69%。

“社区+工具+电商”模式，满足用户多方位需求，实现多元变现渠道。

（1）社区：

①用户：迭代优化用户体验，覆盖泛母婴用户人群，以社交元素提高社区活跃度。公司拥有33 万个圈子、超8400 万发帖量、超3500 万提问的公告板讨论、超1.27 亿回复的社区问答，以及上传超9.89 亿照片的社交记录功能，构成中国最大商业母婴群体数据库；深度挖掘家庭场景实现广告变现，2015-17 年广告收入各1.67/2.68/3.72 亿元，CAGR 达49.2%，移动端/PC 端广告各占比63%/37%，广告毛利率由67.85%提升至76.15%，截至2017 年底广告客户338 名。

②内容：优质PGC 内容提供权威、个性化的母婴知识，并引导用户自发生产高质UGC 内容，形成内容生态系统的良性循环；2018 年4 月推出开放平台“宝树号”，对外赋能母婴达人；2016 年推出付费优质内容，覆盖教育、生活方式及时尚等主题，满足年轻家庭更广泛需求，2017 年知识付费收入2466 万元，毛利率64.22%。

（2）工具：宝宝树提供19 款孕期工具、10 款孕育工具及26 款其他工具，满足母婴用户各阶段基本需求；据比达咨询，主攻家庭记录交流的小时光上线3 年持续爆发式增长，2017 年日均开机率（3.4 次）与在线时长（6 分钟）均居行业第1；2018年4 月上线“录故事”功能，从家庭记录式APP 升级在线早教平台。

（3）电商：2015 年上线电商业务美囤妈妈，2017 年GMV14.68 亿元，其中平台/直销各占比86%/14%，2017 年收入3.33 亿元，其中平台/直销各占比47%/53%；SKU共64.3 万个，非标产品占比2017年GMV 达67.4%，保障产品差异化；2015-17年，电商用户各140 万、270 万、270 万人，客单价各332 元、472 元、544 元；2017 年12 月67.8%用户为回头客，粘性较高。经营模式包括三种：

①平台：美囤妈妈共有2253 名第三方商户，2017 年平台GMV 达12.6 亿元、收入1.58 亿元，收取约10%佣金。

②直销：2015-17 年收入各0.33/1.49/1.75 亿元，GMV 各0.46/1.85/2.08 亿元。

③C2M：大数据技术解决用户痛点，一方面推出“宝宝树专定”产品，SKU 超800 个，另一方面与80 个优质厂家建立C2M 制造合作伙伴关系，推出价格优势明显的贴标产品，SKU 超1400 个。

引入战投，升级家庭服务平台。宝宝树通过对外投资和引入战投，布局家庭服务平台。

①与复星在C2M、医疗健康等方面深入合作，发力大健康、金融和教育领域，于2018 年7 月合作发布母婴医疗服务品牌“小星医生”。

②阿里战略赋能，为宝宝树提供电商整体解决方案，宝宝树预计未来将缩减直销业务，扩大平台业务，并通过直接、间接形式增加广告收入，进一步增强商业变现能力。