母婴零售最新潮玩法 看蜜芽线上线下齐开花

短短两年间，新零售的概念照进了现实。并渗入到各行各业中，虽然玩法不一，但大致相同。都是以消费者体验为核心，构建线上+线下+物流的一体化平台，进而实现个领域的业态升级。

虽然都是以消费者为中心，但各家玩法都不尽相同。譬如母婴界内超群拔类的蜜芽，从试水到高歌猛进。40家自营的儿童乐园门店，雄踞北京、上海、广州、武汉等一线和超级二线城市的核心商圈。又凭借蜜芽伙伴店扩张至四五线城市，并用会员制的方式，协同了线下门店和线上平台的利益，开辟了创新的线上线下一体化玩法。

1.’线下母婴店的新玩法

线下母婴店，众所周知，不仅面临线上京东、天猫和垂直电商各路英雄的挤压，也面临孩子王这样全国性连锁城市下沉扩展的压力。但据说，在一个西南的四五线小城市，开了四家蜜芽店，今年6月居然销售了500万！？这到底是怎么做到的？

这并不是神话。而是发生在四川遂宁市真实的案例。去年10月成为了蜜芽遂宁的城市合伙人后，曾是国企职员的小杨就马不停蹄的动了起来。“蜜芽实体店的模式可以用一句话概括，门店不仅是门店，而是流量和体验的中心，销售不一定都要在门店做，而是通过门店，成为蜜芽的会员，在线上完成销售。”

“线上销售的商品种类多，客户生命周期长，转介绍和裂变都更容易实现，所以整体销售额会比传统线下门店高很多”。据了解，这种线上+线下的销售叠加方法，正广泛的被互联网新零售公司运用到。生鲜品类的盒马鲜生，就是结合了线上的销量，将普通超市1.5万的坪效翻了3-5倍。

小杨也给我们总结了做蜜芽实体店过程中的三个要素：

第一步就是开店。蜜芽有专人对接整个流程，从首批订单，到门头招牌，到货架和陈列标准，按照指引都能井井有条的搞定。最好的是门店系统，和订货平台是打通的，店内订货补货自动同步到门店系统里，省了很多核对和录入的工作。

第二步就是会员。会员享受额外的折扣、包邮、专属客服等更好的待遇。目前遂宁的四家店，最多的一家开业仅几个月就有近千个会员。我们把会员组成社群，并且通过“注册免费领”，“签到送红包”等方法，让会员转介绍更多的会员。通过互联网的玩法，会员不再局限在本地。借由蜜芽，我也把他们和我深深的绑定了。

第三步就是社群运营。我们再当地做了很多妈妈见面会和沙龙。我也把自己打造成一个意见领袖，让当地的妈妈跟着我买，很多妈妈第一次要来门店看看，后面直接在APP上下单。在社群内，我们每天都会推荐3-5款超值的商品，不仅有母婴店常见的奶粉尿裤，也有家居生活类的，甚至水果类的。这些妈妈在社群内又转介绍更多的人来买，仅上个月，带动线上的交易额远超线下，线下门店下单不超过十分之一。 而我自己，当月净盈利超20万，让我在遂宁这个城市的妈妈圈里瞬间成为了小有名气的创业者，这个数字几乎是四五线城市普通职工年收入的几倍。

此外，去年我们报道过蜜芽城市合伙人的项目，后台也收到了大家热烈的讨论。一个比较常见的疑问是：这种做法等于把门店的会员导给线上了，用户以后不来店里怎么办？我们也把这个问题抛给了小杨。她是这样回答的：

首先，这个模式可能不适合传统的开母婴店的思维。更适合正准备进入这个行业的，比较有创新力，思维比较活跃的人，最好是意见领袖，有感染力的那种。

其次，对于这类人来说，要么开个没品牌的自己的店，要么加盟一个品牌。前者太累而且我也没有太多资源，后者，加盟谁，就等于跟着谁的思路干。在这点上，蜜芽的思路比较新颖，我也很认可。会员如果在线上购买，我也能赚到钱，甚至赚的比线下门店购买还多，那我为什么不利用这样一个开放的线上资源去销售，为什么非要在门店里搬箱子？只要都是我的销售就行。

最后，母婴店现在会员的生命周期只有一年，买完奶粉尿裤，我这个店就再也跟她没关系了。可是当我把她绑定为我的线上会员，她还可以买水果、买锅碗、买童装和玩具。产品线丰富了，这个会员的生命周期就延长了。另外，我发现，用户在线上的转介绍，要比线下转介绍方便太多了。会员生命周期也长了，会员数量也大了，比只守着门店做生意强很多。

2.更新潮的玩法：乐园+零售

据了解，今年6月开始，蜜芽将乐园和电商会员体系打通，乐园的会员，也同时享受电商会员的所有权益。众所周知，蜜芽从2016年开始涉足儿童乐园行业，目前开业门店超过40家，并且主要布局在一线城市的购物中心内，人流量和关注度都很高。这种线上零售+线下体验的结合，又会迸发什么魅力呢？

儿童乐园业态对于蜜芽有着无可比拟的优势：

首先，天然的精准人流聚集器。乐园的主力人群是1-8岁，而母婴零售主力人群是孕期-3岁。从生命周期上，零售在更早期获客，可以精准的输送给乐园。而当宝宝年龄到3岁以后，即使不再逛零售母婴店，却经常需要在乐园里玩耍娱乐。两次传球，又精准又总体拉长了年龄周期。

其次，2-3小时的滞店时间。孩子们在疯玩的同时，家长有2-3小时的滞店时间可以做成交。传统的乐园，只会拉着家长卖充值卡，年卡，然而线下店一次次的关门闭店，线上团购平台单次票的泛滥，早就让家长对于这种购买大卡的推销方式起了免疫。而创新的玩法是，店员在这期间推荐用户成为蜜芽线上会员，享受5年的额外折扣和包邮等权益，因为流量精准，转化率高达90%。并在微信里成立妈妈群，一起分享购物。挖掘了用户更多消费需求。

传统乐园的角度是把它当作销售的“场”,让“人”和“体验”在这里相遇，并完成交易。在这个“人货场”的交易结构里，门店是交易的终点。因此，所有的工作，都是为了把人拉到店里来。但是，在蜜芽的定义中，乐园是流量收集器，它是交易的起点，而不是终点。交易的重点应该在电商，在这里，乐园不再是传统卖门票办充值卡的模式，而是体验和社交场所。

再看蜜芽线下店铺策略：

大家都知道，衡量线下店的核心指标，就是坪效。门店租金是传统零售最主要的成本之一，因此，通常用“坪效”来衡量运营效率。那么，坪效做得越高，经营效率就越高，赢利能力也越好。坪效就是门店每平方米每年创造的收入。用一个公式来表示，就是：坪效=线下营业额 ÷ 单店总面积

传统零售要提高坪效，在“单店总面积”不变的情况下，只有提高“线下营业额”。如何提高购物体验，让人更开心，让人买更多东西，从而提高线下营业额，在这方面，传统零售企业基本做到了极致，效率很难再大幅提升了。坪效极限就无法突破了吗？要实现突破性的提升，必须突破过去的认知框架。以跨境电商起家的蜜芽，对实体店坪效有另一种理解：

坪效=线下营业额÷单店总面积

坪效=(线下营业额+线上营业额)÷单店总面积

线下客流人群只能服务到店消费者，这些人群产生“线下营业额” 如果线下门店借助互联网技术，同时服务线上人群，将会产生一块完全不受单店总面积制约的“线上营业额”。这种基本思维范式的改变，追根溯源，统揽全局，叫作“顶层设计”。线上线下盘活一体，用户根据不同的场景，对应满足各自不同的需求，颠覆传统流量，将线上线下流量做到极致。

3.打开边界 零售赋能 合作共赢

S2B2C是目前互联网最前沿的创新模式，由阿里巴巴首席战略官提出，S2B2C模式的核心是S和B共同服务C。B服务C离不开S平台提供的种种支持，但S也需要通过B来服务C。S和B是紧密的合作关系，而不是传统B2B的商务关系。据了解，蜜芽开放了实体店的加盟板块，未来会孕育更多智能社交零售店，在这里，蜜芽定义为S，加盟商是B，大家共同来服务线上线下消费者。

早期进入必定享受平台最佳红利政策

蜜芽近年来可谓是发展迅猛，不仅奠基好了线上母婴平台的基础，与全球超过5000个品牌均合作，在奶粉、纸尿裤这种婴童快消品上，与世界知名的雀巢、诺优能、爱他美、a2、等等众多知名奶粉品牌立了跨境直供的关系，跟多家纸尿裤品牌巨头进行直接的战略合作，在非标品领域构建了领先的供应链布局。早在，2015年蜜芽就开始在部署线下业务，已经从跨境电商平台战略升级互联网婴童产业公司 ，把线上线下打通，让零售和体验变得更加紧密。而今有大刀阔斧的布局线下，塑造服务无边界，通过合资教育机构、线下自营零售店、儿童乐园、收购等方式迅速打开线下大门。将孕产、电商、亲子娱乐、早教等全面打通，初步构建了独有的大母婴生态圈。

母婴市场虽然体量巨大者占据先锋优势，但蜜芽作为后来者，也不一定会落后于人。眼观于如今的市场形势，母婴产业终将走向以生态发展为主的道路，而蜜芽的全局战略思想早已超前，并且在试探中不断的创新，力求为用户提供更多的消费场景和更完善的体验服务。