经营技巧|合生元花千万才做到的会员管理 我一分钱没花就办到了

这几年母婴门店都在苦苦探索会员管理的方法，毕竟门店数在增长，人口却在下降，僧多粥少，再不搞会员管理，门店就会失血而亡。

合生元可以说是会员管理的标杆，因为它以黑马之姿崛起，其IT化的会员管理起到了重大作用。因此很多企业搞会员管理，不管是厂家还是母婴连锁，都要先来一套几百万的IT系统，说不定还要组建一支十几人的IT队伍。

那花销，就海了去了。

但是有这么一家母婴门店，记录会员信息还是在纸质的笔记本上，却用一招最简单的方法，达到了跟合生元同样的效果。进入门店的顾客，90%以上都是老顾客，口碑甚佳。到门店的新顾客也是反响良好，转化率极高！

他是怎么做到的？

合生元的精巧设计

我们先来看下合生元的会员管理的是怎么做的。

比如一个宝妈初次买了3罐合生元奶粉，在POS机上积了分以后，合生元的后台立刻就能知道她的数据。三五天以后，门店导购会电话回访，了解消费者食用奶粉的情况。

如果宝宝正在换奶，或者那几天天气有变化，宝宝身体不适，不太爱吃甚至拉肚子了，那么导购就要在这个时间点上关注他用得好不好。

如果宝宝不爱吃，可能是冲调上有问题，导购就要教给妈妈正确的冲调合生元的方法。

如果宝宝是奶粉喂养的 ，吃1罐大概1周，吃完3罐大概就是15天或者20天左右，这时候，合生元的数据中心会向相应门店的POS机发出一条指令，门店早上打开POS机，POS机就会自动打印出一张小票给门店促销员，告诉她这个时间点上，这个客户的奶粉快用完了，应该回访她，询问是否快用完了，是否要继续采购，是否需要送货上门。

回访很重要，回访的时间点更重要。这些时间点，合生元内部管它叫“机会窗”，错过了机会窗，可能就真的错过了，你再发短信再回访，都没用。

回访的这几个时间点要非常精准。据合生元会员管理负责人说，这个时间背后是有逻辑去计算的。

这个搭配了POS系统、数据中心和门店导购的精巧系统，目的就是为了锁定顾客续单，不让其他品牌的奶粉有撬走顾客的机会。

合生元能在5年之内从0做到33亿，不得不归功于这个独特的体系。当很多企业都不知道自己的消费者在哪里的时候，2013年6月，合生元活跃会员人数就达到173万人，这批活跃用户贡献了合生元总销售额的84.7%。

我的粗暴方法

锁定顾客续单只有这一种耗资不菲的方法吗？

河北有一家母婴店想出了自己的“土法炼钢”。

这个门店的会员信息记录还是用纸和笔，合生元那种数据中心呼叫门店的高科技是肯定没有的，但是他有他的绝招。

对于奶粉，他经常搞活动，用优惠促销价、多买多减等吸引顾客眼球，最终目的只有一个：让顾客一次性大包小包买上一堆奶粉。

那位看官说了，这有啥稀奇的，现在大家都在这么做啊。

没错，这点没什么稀奇。

关键的环节在后面。

活动期间，参加促销多买多送的顾客，在付清钱款后，可以选择带走两三桶奶粉，其余的留存在门店，等孩子喝完之后，再到门店提货，直到已购买奶粉全部领取完毕。

都交完钱了，为什么不让顾客一次性把货提走？

因为一次性提完了，顾客就再也不来了啊！

这么安排，有这么几个好处：

第一，门店保证了顾客每次带走的奶粉都是最新日期的。奶粉作为婴幼儿食品，本身的保质期就不太长，新日期的口感和营养成分是最佳的。店员在活动之初就会跟顾客讲清楚，站在顾客的角度为顾客考虑，而不是一味的为了销售而销售，这样给了顾客一种可信赖感。

第二，顾客的每一次进店来提货，都不单单是来取几罐奶粉而已，很可能随手购买其他产品。每次提货必有额外消费，对门店而言，是做大生意的好机会。

第三，绑定了顾客，防止对手挖墙脚。顾客的奶粉存在门店，家里的奶粉喝完了会主动来店提货，而不需要合生元那样用一个庞大的IT系统来计算喝完时间，还要搭上导购的精力。一个分期提货就解决了门店要时时去跟踪顾客的被动状态，而且，一分钱没花。

第四，有利于顾客向粉丝转化。顾客常常到店提货，自然而然就少了去对手门店的机会，不知不觉中依赖上门店。配合店员的耐心与服务，顾客的忠诚度自然就建立起来。

有了这些好处，促销活动中给那些一次性趸交的顾客多让渡一些折扣，又有什么不值得的呢？