为什么新品难存活 母婴新品如何提升存活率

为什么新品难存活？

1、对市场存有误判。面对当前消费升级的大市场背景，一些企业的新品开发，聚焦到产品升级的角度。譬如有的企业，简单判断当前是消费升级的环境，需要产品价格带的整体拉升，譬如价格线要由以往的2—3元，拉高到5—6元。

2、要深度看清当前的消费变化。当前的消费市场变化，是对快消品企业产生最大影响的因素。这些变化，可能带来的是包括对企业产品开发在内，产生的是颠覆性的影响。

依据我对当前消费变化的研究，当前的消费市场主要发生了五个方面的变化特点：市场的分层化；需求的小众化；消费的个性化；购买的便利化；影响的社群化。

也就是说目前快消品所面对的市场需求，已经彻底打破了以往的大众化市场特点。变成了一种分层化、小众化、个性化的市场特点，并且消费者的购买变成了更多的便利化的购买特点，影响购买的主要因素也变成了社群化的影响。

这些变化都对以往的产品定位，产品开发，渠道选择带来了严重挑战。可能以往的理念、定位、模式彻底不管用了。特别是在这种分层化、小众化、个性化的市场环境下，产品开发，必须要明确的你的消费者是谁，并且要特别首先定义好产品的使用场景在哪里。

在目前的环境下，开发新品，目标消费者不清晰不行，产品的场景不清晰也不行，不能满足新的购买方式也不行，没有一定的社群背书也不行。

特别是需要清醒：在这样的市场环境下，整体市场已经变成更小单元的细分市场。用刘春雄教授的分析是，市场不再存在100亿的大单品，顶多就是10亿。

品牌认知的变化。确实，面对当前的90、00后新消费主力群体，一些品牌发生了老化现象。

譬如，宝洁被现在的年轻人，定义为妈妈的品牌，娃哈哈被年轻人认为太土。还有一些更为突出的变化，消费者对品牌的认知，逐步开始由品牌是代表产品、品类的认知，转向品牌代表一种生活方式的认知。

譬如，以往可口可乐代表碳酸饮料，伊利代表着牛奶。目前，一些新的消费品牌，由于他能更精准的聚焦目标消费群体，特别是更能精准聚焦年轻、时尚消费群体，其品牌更多是代表这一种时尚生活方式的概念，这样的品牌越来越被更多的消费者所接受。

譬如，名创优品、无印良品、全棉时代等一些品牌，其品牌定位更多是聚焦年轻、时尚目标消费群体，品牌的内涵更多包含的是一种时尚生活方式的概念，因此越来越锁定目前消费者为群体。并且这些品牌已经在打破品类的概念，形成围绕目标消费者，提供更多的吃、用、穿等服务。包括小米模式，以其好东西不贵的理念，也在围绕他的粉丝构建一种生态化的商品体系。

所以，面对当前这种品牌社群化的变化趋势，其传统的代表商品、品类的品牌可能会面临更多的消费冲击。消费者有可能会更多的选择更具社群化属性的品牌。

我的分析：当前市场不论是消费升级，还是消费呈现出的五大新特点，还是消费者对品牌认知的新变化，还是渠道、推广手段带来的新影响，都将带来的是新的市场机会。并且这种新机会的市场潜力是更大的。

譬如，市场分层化、小众化、个性化一定带来的是更大的需求潜力，市场购买的便利化，一定带来的是更大的市场机遇，新的渠道变化、推广手段的变化一定是带来更大的市场发展机会。

关键是要看清这些新变化，及时转换新的理念、模式、手段、渠道，去挖掘出这些新的机会点。如果还是基于以往的理念、模式、手段、定位去做新品的开发，可能已经不能适应已经变化了的市场。

如何提升新品存活率？

我的分析，面对分层化、小众化、个性化的市场，未来企业肯定要大量推新品，用不同的新品去应对不同的消费层级的需求，去满足小众化、个性化的市场需求，甚至用不同的新品去区隔不同的多元化终端市场。

但是面对新的市场环境，必须要转换新品开发、推广、上市的方式。

精准聚焦目标消费者：新品开发必须要精准聚焦目标消费群体。必须要明确你的商品开发是为了那些消费者开发的。如果没有明确的目标消费者聚焦，一定不能做新品开发。

并且目前消费者已经多标签化，不仅是区分男女，老中青、也不仅是区分收入的高中低，需要结合更多的行业、家庭、文化等，要用更多的标签区分。

产品必须要具备健康理念：产品开发，特别是食品的开发必须要具备高度的健康理念。消费者已经高度关注健康了，90后都在开始养生了，都要保温杯+枸杞了，你的产品不具备健康理念，肯定不能适应当前的消费需求。

新品开发一定不能是按照法律边界的开发，是需要按照当前消费者需求的定义去开发产品。

添加剂问题已经引起消费者的高度关注。消费者的消费理念已经不是“少吃一点是无害的”，而是已经变成“别说是无害，就是有利小点都不一定感兴趣”。未来的添加剂可能会是逐步消失的。

产品必须要具备场景属性：在当前商品极大丰富的市场环境下，在消费者主权时代，消费者有更多选择的时代，产品不仅是自身的功能价值，关键是要精准对准消费者的需求场景。因为在不同的场景，消费者的需求是不同的。

现在的新品开发，产品一定要具备高度的场景属性。没有场景的产品肯定没有市场。

重新定义品牌的社群属性：在当前社群化的影响环境下，任何的企业、产品都必须要具备一定的社群属性。当前对消费购买产生影响最大的因素是社群因素。我的分析，在当前的互联网环境下，互联网的链接将会重构企业与消费之间的关系，也就是新的社群关系。企业要重视构建新的社群营销体系，企业的产品在开发阶段，就要打上社群的标签、烙印更是非常重要的。还是那句话，产品开发一定要清楚是为谁开发。

用交互的方式完成新品开发：其实互联网已经在改变企业与消费者之间的关系，互联网的重要价值是链接，在连接的基础上可以产生交互，在交互的基础上可以产生新的社群关系。链接、交互、社群已经在改变企业与消费者的关系。由以往的没有关系，变成有关系，由以往没有链接，变成有链接。

只是目前大多企业还没有看清这种改变，还没构建这样的一种体系。海尔企业已经构建这样一种新的与顾客之间的交互关系，他用大顺逛平台，建立了几千万终端用户的连接，他的新产品开发已经实现了基于与消费者的交互产生的开发，而不是自己的“闭门造车”，通过交互、产生创意、创意产生智造，交互实现预定，产品下线直接到家。

所以，互联网连接已经在改变产品开发模式。要建立在链接消费者的基础上的交互，让消费者直接产参与到企业的新品开发当中来，这样可能产生的价值意义非常巨大。

用新4P营销完成新品推广：当前的环境下，传统的4P营销在逐步失去价值，企业需要借助场景、IP、社群、传播新的4P营销模式完成新品的推广。

产品必须要具备高度的场景属性。未来的产品必须要高度切入场景，具备场景属性，才会有市场空间。未来产品层面的市场竞争，更多体现在产品对场景的洞察，对场景需求的挖掘。

产品开发必须要重力打造IP。IP就是一个在互联网环境下，特别是移动互联网环境下的一个非常重要的营销点。产品必须要自带IP，甚至要自带更多的IP。IP简单来说就是能让消费者产生冲动的一个兴趣点，或者是多个兴趣点。譬如可以让顾客主动拿出手机拍照分享。这样的点，才会激发消费者的兴趣。

社群是当前企业营销必须要好好研究，及时转换的一种新的模式。社群营销会有很重要的价值。新品营销必须要赋予社群属性。要把商品构建起与消费者之间新的有温度、有感情、有关系的关系。

新品开发必须要借助新的移动互联网手段造成商品的更大传播。目前，企业需要构建以自媒体为主体的新媒体矩阵，新品的开发上市，需要一套完整的计划，与一套完整的媒体矩阵的推动。

企业必须要占据消费者的手机空间。要以更多有价值的新媒体模式、内容，造成企业、新品的更好传播。

选择准确的渠道上市：我觉得在目前的市场环境下，目前的新品上市，更多需要选择全网推广的模式。单纯选择线下渠道，或者单纯选择线上渠道都可能是不完整的。并且还有可能对消费者造成品牌误导。

更关键的是，新品上市需要借助社群、传播等新的推广手段，助力新品的推广。因为单靠渠道、终端已经很难达到以往的推广效果了。