2018“6•18”大促 如何策划引爆搜索快速增长业绩

好产品无人问津，降价甩卖不见销量，流量遭遇瓶颈，转化成交率持续走低，面对不一样的人群，商家该如何做好不同的视觉策划……在最新一期的樱桃学院课程中，亿级电商操盘手王韬韬作为讲师，从线上店铺如何获取免费流量，目前电商存在的痛点及解决方法，品牌定位的展现，如何用视觉营销增长销售业绩、传达品牌价值等多方面，为大家讲解如何用视觉策划引爆搜索快速增长业绩。以下是本次樱桃学院的主要内容：

如果大家是淘宝或是天猫商家的话，现在最大的困惑应该是很多小商家都在刷单，很多大商家都在做品牌。至于你自己怎么去介入，到底是刷还是不刷，这是很多小商家都很迷惑的话题。

其实很多商家就只懂得买卖货，是完全没有定位的，包括产品定位、品牌定位还有品牌视觉策划。因此，对于这些商家而言，卖货仅仅是买一个天猫店回来，成立一个品牌，所售产品大概解决消费者的一些痛点，然后随便拍照上传到店铺上销售。最后，你会发现，店铺根本没有什么流量。

如何用视觉策划引爆搜索快速增长业绩

今天我们从一个新店铺的角度，通过分享一些案例，比较接地气地去借助视觉策划去引爆搜索，特别是免费流量，从以下几点进行分析。

有这样一句话——“设计是连接产品和消费者的故事”，怎么理解呢？先看一下案例。

上图展现的是一些很低价的产品，整体来看，视觉单一，而且凌乱。他们侧重点在于低价，十几块的东西卖一两万件。从这些商家身上我们发现一个很重要的问题是，目前很多商家都不懂得怎么定位自己产品和消费人群，一味地采用低价策略，试图通过低廉的价格带来业绩、转化和流量。

还有一个我们自己实操的案例——VQB旗舰店。从视觉效果和价格定位来看，我们能十分清晰看出这家店偏中、高端消费人群。整体的视觉比那个低价的视觉呈现更加优质，因此，所带来的消费人群也更为精准。

比如亲子套装有太阳系列、棉麻风还有横条外出沙滩系，定位偏日韩风，简约、舒适、健康以及对美好家庭的向往。定位精准——高客单人群、白领、公司职员还有一些有一定消费能力的妈妈。

通过上述图表我们可以看到，来自于手淘搜索、淘内免费其他、手淘首页、手淘微淘等每个月所带来的免费流量达到了26,7848，手淘生活研究所、手淘有好货、我淘我家-家有萌娃、我淘我家-品质好物等这些流量都非常的大，那么，怎么会有这么多免费流量？这些流量从哪来？如何引爆流量？

其实，流量入口非常的多元化。对于那些只懂得刷单的商家，他们可能只有手淘搜索，不可能有微淘、手淘首页、品质好物等，因此这些商家的流量就不会那么集中，而系统会根据你这些碎片化的流量渠道匹配给你与之相对应的精准人群。

品牌如何获取免费流量？

找准品牌定位，解决用户痛点

首先，你要明确品牌的定位。你的消费人群是哪些？什么年龄段？对每个买家背后的场景化维度也要进行一个详细的定位，这样系统才知道你需要什么人群，我要给你什么样的人群流量。针对这些人群流量，你就可以更精准地确定产品的价格区间，才能提高转化。

在这个供大于求的时代，宏基微笑曲线附加值越高代表它侧重于研发与设计、营销与服务。苹果为什么可以卖那么贵？可口可乐为什么生存那么久成为百年企业？还有宝洁、华为、耐克、阿迪达斯等，是因为他们自身的附加值都在研发与设计、营销与服务这一点。作为一个天猫商家，想在上面卖货，那么你的附加值是什么，这个很重要。

今天，消费升级使得商品价值发生变化，可以说，卖货的时代已经过去了。天猫现在千人千面，个性化越来越精准。根据买家的消费习惯和浏览习惯就可以匹配给他喜欢的价格区间、他喜欢的价格段产品，完全按照个性化原理推送给他。例如我们所看到的淘宝的手淘首页的下端有很多猜你喜欢的产品。

很多品牌根据消费者的功能性需求去完善自己的产品，既要有颜值又要有逼格，品牌的精神文化，品牌的空间溢价还有品牌的个性定制，这些都是消费升级带来的产品的附加值。

电商的痛点在哪里？

一、消费者越来越没有耐心，你的产品或是店铺的整个详细页面还没有展现完，他只要看到价格不合适或者视觉效果差他就走了；

二、消费者永远找不到买你的理由，就是说你的产品没有差异化，同质化严重；

三、消费者并不相信你；

四、消费者对你的产品信息视而不见。产品一般，没有定位，没有差异化，没有品牌内容运营的传达，整体看起来就非常一般。

如何解决这些问题呢？

第一，你要通过你的产品去挖掘消费者的诉求，做好品牌定位，明确品牌策略的重点在哪里，降低消费者的认知成本和选择成本；

第二，做好品牌的差异性。通过差异实现品牌价值，削弱消费者的选择权；

第三，迅速建立品牌信任；

第四，通过品牌社交引起关注、产生好感、形成传播。

总的来讲，品牌定位分为三部分。人群调研、消费者洞察、心智地图。

人群调研？如何入手就很重要。消费者缺乏的需求是什么？电商平台竞争的是功能优势、外观优势、价格优势。那么作为一个商家，你有什么优势在里面？你展现给消费者的是哪些点？怎样才能让消费者马上去购买你的产品？总结一点就是，成交转化=缺乏感+目标物+能力+对比优势。

还有，要根据你的产品进行人群的分析。例如你要知道你所卖的商品是针对哪个年龄段的什么人群？根据你的产品去定义买家的人生阶段，还有职业、学历、资产和消费能力水平、消费品牌的档次等等这些你都要去调研。做好人群调研，才能完成最佳的拍摄方案，做好适合你消费人群的场景视觉策划，更好地展现视觉，重建消费者消费场景。

几乎所有的卖家都在解决产品的痛点，然而买家最渴望的是能够解决自己的选择痛点。天猫和淘宝的个性化人群匹配，其实就是为了解决买家的选择困难症。很多买家迫切需要有人直接把合适的产品推送给他，让他坚定地去选择哪一个产品。所以，卖家要根据买家的购物习惯策划一个视觉，让消费者在适合他的场景之内去选择我们的产品。

如何展现你的品牌定位？品牌定位有六个维度，分别是市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位。

以VQB旗舰店举例。

人群画像的基本特征就是84.98%是女性，她们的年龄段集中在26岁到35岁。

地域分布是在广东、江苏、浙江、河南、山东、福建、河北、四川等，城市分布大约为北上广深。

她们从事的职业比率，百分之二十六是公司职员，百分之二十几是个体经营服务人员，还有教职工、医务人员、公务员，她们的学历占比最高的是本科。

她们浏览的偏好是偏亲子装。浏览的品牌多为南极人、迪士尼、巴布豆和北极绒。

根据店铺的人群导向出来，可以看出我们的消费人群是客单价偏高的，是喜欢一些品牌的东西的一类人。通过店铺的精准人群，做好人群定位，才能做到有效推广，形成转化。

其实，简单来说，你既然卖的贵，那么你的视觉策划就要做得高大上。针对你的高客单价人群，展现你的逼格，展现消费者所幻想的一个场景，做好视觉策划你才能卖得更好。

两招教你如何盘活新店铺

一、调整好店铺标签。一开始是要找直通车去拉精准的标签。

二、做基础店铺权重。整个店铺的动销要弄起来，上架应季下架非应季，要把整个店铺的动销做起来，新店铺要盘活，把人群标签盘活起来。

什么叫人群标签？系统判定你这个店铺到底是卖给谁，什么年龄段，什么消费群体，你要让系统知道你这个新店铺的人群标签是什么样的，要迅速打造店铺标签。作为非标新品，选品维度很重要，你要不断地上新款，不断地撤图撤款，至少要一周上新一次。上新过程中要筛选一些点击率高的精品去利用直通车推它，打造成一个爆款。

非标品对点击率的要求非常高。因为你是线上的一个购物的过程，如果你图片的点击率不高，消费者不会认可你的产品，因为消费者摸不着感受不到你的产品，只能通过视觉长线才能直击他的内心，以此带来转化。系统会认为点击率越高的产品才是消费者越喜欢的。因此，策划拍摄一张高点击率的组图至关重要。

影响点击率的因素包括：用户是什么人群？产品的定位是怎么样的？产品主图是怎么展示的？所卖的产品是否应季？还有类目大小、直通车权重等等。但是也不要盲目追求点击率，点击率高未必就是好款。

在做淘宝天猫之前一定要做好产品和品牌的定位，知道你的产品在解决哪些消费者的痛点，最好是可以真正地解决他们的选择困难症，之后去策划一套适合你品牌定位人群的视觉，通过直通车去拉你的精准人群，从而引爆你的免费流量。

大家一定不要走那些灰色地带，天天想着刷单，天天想着玩那些伪命题，你真正要做的是侧重于产品、视觉、品牌定位、人群定位，还有要通过怎么做付费推广去引爆你的免费流量。

最后，一定要时刻以消费者为中心。你的消费者是谁？你的消费者喜欢什么样的视觉，你怎么向他展现你的视觉？他喜欢什么价格段你就要给他什么价格段，粗暴式地解决他的选择困难症，直接告诉他这个就是你要选择的。