家庭客户场景营销突破口 婴童教育

儿童活动的背后，往往能体现出家庭消费能力、客户的职业与收入、家庭理财需求等相关信息。以儿童为切入点，可以对整个家庭的数据信息进行有效辐射，而这些信息，也是银行进行进一步精准化营销和管理的重要依据。

为什么中小商业银行玩不转互联网？传统中小商业银行在这场互联网金融大战中存在什么问题？为什么各大电商平台的金融板块发展风生水起，银行旗下的大大小小的互联网平台却多数无人问津？

这些问题，是许多银行从业者每天都在思考的问题，同时，也即是银行在这场“互联网+”的金融竞争中，存在着的不可忽视的劣势。

经验的缺失、思维的固化、审慎的风控，以及在实际运营方面的短板，这些都导致了银行在面对互联网金融浪潮入侵时，显得有些无能为力。

这是因为银行仍未转变思路，还是从自身为出发点，并未真正抓住用户需求痛点，因此也无法与客户建立紧密高频的联系。即便是搭建了平台，设计了优秀的理财产品，但整体运营思路上的盲点，也使得这些成了摆设，无人问津。信息化在增强中小银行核心竞争力方面的效果，并不明显。

传统银行面对高速发展的互联网金融，就没有自己的优势了吗？其实也并不是。银行有着线上互联网金融无法带来的线下体验，在这种优势的基础上，如果银行的网点能提供线上无法满足的生活服务，真正融入客户日常生活场景，再结合互联网技术优化客户体验，就能有效圈住客户，在互联网金融浪潮中找到自己的阵地。

当下流行的“场景化营销”，就在这种情形下应运而生。在本文中，笔者将以儿童金融营销为重点，以儿童客户为切入点，介绍家庭财富管理的创新模式。

以儿童为切入点，创新获客。

选择儿童客户为切入点，是因为这一群体在社会中占有着重要的位置，其背后的市场潜力一直没有被银行挖掘透彻。要深入挖掘儿童金融，要先了解儿童客户以下6个方面的特点

1.巨大的消费市场。在我国城市家庭中，孩子的消费水平高于成年人。一些数据表示，80%的工薪阶层家庭中，每月除去必要的积蓄外，一个孩子的平均消费超过一个大人。74%的家庭少年儿童消费超过全家收入的一半。孩子的消费同家庭收入成正比增长，家庭收入增加，孩子消费水平随之提高。

而且，在相当多的家庭，儿童消费水平，也高于家庭人均消费水平。除了消费品之外，也有越来越多的家长为孩子购买儿童相关的金融产品。以保险为例，在淘宝保险平台上，儿童类保险今年4月的投保量，已经比去年同期增长了超30%。

2.自带传播基因。儿童是家庭的中心，一个儿童背后往往连带着爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆六个人的高度关注，使得儿童这个群体不仅蕴藏着巨大的消费市场，还自带强大的传播基因。

父母自成的社交圈，使得传播成本大大降低，孩子的日常生活和相关需求，是家长们在社交平台最关注，也是最乐于传播的话题。儿童客户，无疑是银行网点服务撬动家庭金融的最佳支点。

3.收集沉淀家庭数据。在大数据时代，银行业必然会面临互联网渠道和数据化思维的冲击，银行的金融服务也会从简单的流程化，进入到以数据和科技系统为支撑的时代。在这样的情况下，儿童正是收集家庭数据的最佳接口。儿童活动的背后，往往能体现出家庭消费能力、客户的职业与收入、家庭理财需求等相关信息。以儿童为切入点，可以对整个家庭的数据信息进行有效辐射，而这些信息，也是银行进行进一步精准化营销和管理的重要依据。

4.拓展儿童相关产业链条，为异业合作提供契机。儿童的背后是庞大的消费产业链，教育培训机构、玩具、儿童服装、餐饮等，抓住儿童的同时，也就与这些商户有了合作的契机。儿童活动可与商户联合策划，双方互相引流，同时达成合作关系的商户结算客户，还可划入银行网点内，达成双赢。

5.打造全新银行子品牌。品牌的本质，是在用户心中确立自己的位置。儿童金融是一块潜力巨大，但却相对空白的市场，抢先打出儿童金融牌，可有利占据这一市场位置，为银行树立更年轻、更有活力的附属品牌。

6.提前锁定优质客户。虽然儿童金融产品市面上已经有很多，但这些产品实际上的目标群体，仍然还是家长，孩子并未从理财产品中，真正获得理财实践的锻炼。

而金融机构热衷于推广儿童金融产品，除了这些产品，能直接带来的业务收入之外，更为重要的是银行还可通过间接管理儿童财富，培养儿童客户对银行的忠诚度，一方面“抓住孩子就搞定了父母”，另一方面也帮助提前锁定银行未来的优质客户。