边境外贸商如何实现品牌线上线下同时出海

边境口岸是一国有效深入东道国市场腹地的重点商埠，在这个特殊的国际货物买卖的物流节点上，真皮鞋类生产厂商BASSIRIANA品牌是如何顺利地从线下自营店铺转战为线上销售？

近日记者专门向真皮鞋类生产厂商BASSIRIANA品牌创始人——王伟志进行了采访，试图从BASSIRIANA品牌的成功发展历程，由点及面，启发边境口岸的外贸从事商因地制宜的借助平台趋势力量发展边境口岸外贸，实现品牌的升级出海。

汲取市场调研数据资讯

随着贸易自由化的不断深入，经济全球化的浪潮造就了国际贸易的存在和跨境电商的形成，卖家在入驻东道国市场之前需要对影响经济的不同因素加以全方位的细致调研。

BASSIRIANA品牌从2001年开始着重在中俄边境创设自营店铺，而在此之前，王伟志就在远东地区开展了一系列的市场调研。据王伟志介绍，目前，BASSIRIANA产品主要以真皮、时尚、舒适优质为核心，且超过80%的产品多通过海外仓集中销往莫斯科。

“我们对目标市场国对应的商圈范围、消费习惯和市场竞争情况进行了深入、细致的调查，借由实时获取的第一手调研资料，运用表格、折线图等不同的统计手段对数据加以整理、分析。”王伟志表示。

根据从中提取有用的信息，对照当前卖家成本投入、利润回收的时局作出是否入驻的判断，如若在一国市场未进行调研而盲目创设线上或者线下店铺的，终将得不偿失被市场所淘汰。

市场份额坚持以质取胜

“鞋型可以被模仿，但深层次的做工和质量永远不会被替代”。对于行业内普遍存在的抄袭现象，王伟志颇有感慨。

他直言，产品本身过硬的质量才是强调市场份额占比度最大的话语权利，BASSIRIANA把控产品质量有自己的专有窍门。“我们品牌采用大型流水线工厂作业，汲取广州等地的行业前沿讯息。产品原料选用意大利进口优质货源，前、后端机定型生产机器均为进口，这些其实都是把控生产环节和成品质量的保障措施。”

具体而言，卖家可以通过对最基础本料来源的优选、生产环节的精确监控和质量达标与否等渠道，进行实时的监管，借由产品入驻平台门槛的优化带动，坚持打造优质品牌形象，致力于扩大产品的市场份额。

提升品牌产品在东道国市场的份额占比，关键在于产品品质竞争力、价格竞争力、创新竞争力和文化竞争力等多方面对产品进行革新，强化流程细节上的监管力度，严格遵守出厂产品的合格检验，不断的推陈出新、优化品质，提升品牌的市场占有率。

借助广告牵动线上销售

品牌化的根本在于标新立异，创造最本质的优势差异使自己与众不同。追其溯源，品牌化实际上是通过该品牌系列产品的认知标准进行一个多形式的宣传，以达到市场突出和市场区别的作用。

广告是促进顾客下单交易的一大重要前提。BASSIRIANA在满洲里、绥芬河、抚远等边境出入境口岸的电视频道、室内和室外广告墙幕上开通了多种渠道进行形式多样的动态、静态广告投放，试图借助线下广告的宣传造势实现品牌线上销售的经济效益。

“卖家可以将明星代言、模特展示、产品静图和视频音像等多种方式相互结合，然后在人流量较大的海关入口和边境交界处进行放映。”王伟志说，这不仅仅能够让目标市场的受众群更为直观的了解产品特质，还可以使产品品质和品牌形象得到最大化的传播，强化品牌的说服力，增加消费者对品牌的高依赖程度。

他建议，对于同样想要从事边境口岸业务的卖家可就这类广告投放方式予以充分利用，通过网站文字、声像的广告链接展示，以达到推销产品、占领市场和扩大经济效益等不同目的。借由广告内容与消费者需求的相关性连接，强化同等费用下投放广告受众群体的扩大，试图用线下最小成本的广告投资得到最大化的线上利润收益。

转型升级扩充品牌辐射力度

2014年，因销售渠道及品牌辐射的地域狭窄，BASSIRIANA开始转型，入驻速卖通平台，开启跨境电商新征程。

王伟志坦言，虽然BASSIRIANA公司旗下的产品开发更接近一线大牌、接近欧洲时尚元素的潮流，但是物流配送规范化一直是困扰营业额提升的阻碍。而且，未入驻跨境电商之前，产品销售仅仅局限于消费者的到店体验购买，销售渠道和品牌辐射的地域较为狭隘。

“加入速卖通，也是为了借助平台在国外的优势资源进行深度的品牌延伸，消费者可以购买的途径变宽、品牌形象也更加趋于国际化，成交量上也有了明显的提升。”他说。
王伟志强调，电商在一定程度上打破了实体商家受地域空间、门槛人口数的限制。而从事边境口岸的卖家在原有较为饱和的微型市场不能获取充足利润和广阔市场的前提下，应该着手思考品牌的战略扩充。大力依托速卖通等跨境电商平台的辐射力度，通过平台旗下的海外仓、市场基础和物流配送服务等资源，引导卖家自身的产品和品牌深入东道国二、三线城市的市场腹地内部，并且借由平台持续带动将线上产品销售进行拓展，让产品延伸到不同的国家和地区。

因地制宜突破盈利增长

2017年，王伟志还将在新疆和霍尔果斯等边境口岸设立专门对接哈萨克斯坦和俄罗斯市场的直营商场，试图更好的把线下的消费者引到线上，进一步扩充跨境销售的市场份额。
在他看来，边境口岸的外贸往来永远不是一味地自说自话，它更要求不同国界间消费者的互动交流。因此卖家的营销行为应该更加谨慎细致，在熟悉目标市场国风俗礼节、消费习惯和购买力的基础上，科学、合理地量身定制一份有计划、有目标的转型变革，使得边境口岸的外贸从业者的创业之路走得更加稳健！

相较于其他存在形式的对外贸易，边境口岸的贸易往来更加要求卖家费心费力地予以运营。这部分经营状态的卖家，可以在在优化自身产品质量和品牌粘性的基础上，借助和依托平台优势和力量对销量和市场进行深入挖掘，打造优质品牌出海战略，实现品牌自身节点性成长和利润突破。