如何向顾客演示商品特点 你要做到这些

1、以主要卖点为中心

通常演示品有三到五个卖点,但一般只有一个卖点是最独特的,那就是它的“个性”。

演示员必须反复宣扬这个“个性”,让顾客接受它、认同它。

现场演示最忌面面俱到,以至于最后变得没有重点,顾客听得不耐烦,跑了。

如康宁餐具公司为展现玻璃制品无比坚固,示范时把玻璃制品当铁锤用,将一支三寸的铁钉钉入一块两寸厚内的木头,虽一下一下地用力敲,玻璃制品却毫无损伤。

这种现场演示充分抓住了主要卖点,演示效果非常突出。

辅助卖点不需要作太多解释,因为顾客已经在对手那儿了解得比较清楚了,讲解时一句话带过即可。

如果顾客对此还有疑问,那么演示员最好有一些不同于对手的新阐释,如对手只能说出三重作用,而你能说出四重,顾客的天平筹码不就偏向于我们了吗?

2、抓住两个基本点

演示要点一般是培训时讲解的演示动作要点、讲解要点,这两个要点在演示现场一定要“表演”到位。

演示动作要点

经常去规模较大的美容院洗头的朋友可能都知道,洗头也是有一套标准动作和程序的,比如先按哪个穴位、后按哪个穴位,哪个穴位需要重点按摩都有明确规定。

演示销售也然,容易打动顾客的关键点一定要按标准演示,不得任意为之。

比如,吸力演示水柱,客流高峰的时候必须开五分钟歇五分钟等。

讲解要点

一定要遵循FAB法则对商品的各个特性进行分解,将商品的特性转化为顾客的利益点,让顾客觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品,而不是为了掏出他口袋里的“monney”。

需要强调的是,讲解一定要生活化、口语化,而不是死守着标准说词,一成不变,应该像拉家常一样,非常随意,顾客根本感觉不出你在卖货。

另外,演示员还需要根据顾客的不同情况,灵活转换、活学活用。

以吸尘器演示为例,未用过吸尘的顾客,他可能会比较关注吸力大小、噪音高低、尘袋清洗的便捷程度等;

用过吸尘器的顾客,首先会关注噪音的大小或尘袋是否便于清洗等,其次才是吸力的大小。

此外,演示进行中,必须适时穿插与竞品的对比分析,突出我们的优势在哪儿,强化顾客的认知度。

做童装导购员销售技巧!如何卖好童装?

杭州古力家品牌管理有限公司 01-10

童装导购销售经验分享!童装店如何做好连带率?

江苏笛莎公主文化创意产业有限公司 12-29

作为母婴顾问要快速掌握如何帮客户选择合适的奶粉?

香港妈咪爱大健康产业管理有限公司 04-01

母婴店新手导购如何快速上手?母婴店导购如何培训?

长春哆哆星商贸有限公司 03-29

母婴店导购要杜绝出现以下几种情况!规范母婴店,才能留住顾客

广州纽滋美商贸有限公司 03-11

标签:母婴导购培训
热点招商类目
奶粉
辅食
奶瓶
纸尿裤
洗护
首页联系客服关于我们
全球婴童网-母婴用品行业门户平台,助力行业发展
《中华人民共和国增值电信业务经营许可证》浙B2-20110190
取消
  • 搜产品
  • 搜品牌
  • 搜企业
产品分类查找
行业 食品 服饰 寝居 用品 童车 孕妇 玩具 洗护 学习
大类
小类
地区 北京 上海 重庆 天津 广东 河北 山西 辽宁 吉林
行业 食品 服饰 寝居 用品 童车 孕妇 玩具 洗护 学习 机构
大类
地区 北京 上海 重庆 天津 广东 河北 山西 辽宁 吉林