B2B订货平台发展状况 对传统业务员的影响

2015年我参与了B2B订货平台的运营，16年参与了统仓统配的筹备工作，期间接触了很多同行前辈，感触良多。

同城产品的整合包含五大内容，既产品整合、订单整合、店铺整合、业务员整合、配送整合。这是一件改变行业模式，重树行业规则的事情，具有时代里程碑的意义。三年来各个城市都有整合的声音，有怡亚通、平安银行这样的上市公司、有进货宝这样的纯互联网公司、有当地协会、有个人小团体等。各主体的切入点也不同，掌合天下产品整合切入、怡亚通从金融扶持切入、烟台益商从仓储配送切入，每天惠从终端改造切入。不管怎么玩，他们都有一个连接上下游的订货平台。

B2B订货平台整的能实现行业整合吗？

B2B订货系统是一套汇集商品信息实现终端要货的订货软件，名字不同，版面略有差异，功能大同效益。电脑PC版的开发成本20万元左右，套用同行源代码量身定做价格更低，约8万元左右，维护费用5万元上下。类似软件国内超过3万个，据说深圳就有5000多个。高调公司全国加盟赚取加盟费，低调的公司小范围使用收取系统维护费。多如菜市场的白菜，经过3年的运作，截止2016年底，依靠运营本身实现盈利的公司寥寥无几。被誉为行业整合利器的B2B屡屡受挫。理想很丰满，显示很骨感，简单罗列几条。

畅销品利润低，滞销品没销量

B2B订货平台的货源来自厂家直供、当地代理商、异地串货，平台的利润源自销量与差价，三级城市中的便利店可销售面积为50平米上下，销售对象为朋友圈、亲戚圈和周围社区居民，以家庭日常消费品为主，进货单品800余种，厂家30余个，是否进货取决单品差价、周期销量、售后服务三个因素，所以同一个城市的终端便利店销售的产品基本雷同，B2B订货平台充当代理商的角色向终端店铺销售商品就必须汇集终端日常进货单额800余单品。

厂家直供的商品因没有市场和品牌基础销量基本可以忽略不计，即使向可口可乐、康师傅类似101运营体系的企业会向平台公司直接供货，利差都很低。当地代理商手里都是一线畅销品牌，平台以一级分销的价格拿货，这也是平台商品的主要来源，可代理商在整体30%毛利基础上配备专业团队只能勉强实现3到5个点的纯利润，平台公司作为一级分销商又如何盈利呢?个别B2B平台在无奈之下走起上串货的路子，偶尔串一点还行，经常串自然会遭到代理商的联合制裁。总之，畅销品依赖当地代理商供货，有销量无利润。滞销品依赖厂家与自采，有利润无销量。

B2B商品售价与传统业务员的销售价格不一致

代理商一旦入住订货平台通常会要求平台销售价格与他们公司业务员的销售价格保持一致，理论上完全可行，订货平台具备设定各种促销政策的功能，事实是根本做不到价格的一致性，代理商结合厂家支持力度会制定各种买赠与陈列的铺货政策，代理商的业务员又会根据店铺销量与客情拆分与组合这些政策。

最终平台销售裸价高于业务员铺货裸价，当B2B软件上有10%的商品价格高于业务员铺货价时平台就会被终端店铺丢弃。有些平台为了平衡这种价差设立了红包、抽奖、积分、电话代充、水电费附加服务。总体看市场效果表现一般。

现有传统业务员的抗拒

传统商模式下终端店铺的客情关系是业务员的生存之本，几条街或者几个乡镇跑了五六年。本着宁可亏公司绝不亏客户的宗旨三天一个周期地向店铺兜售产品，只要终端老板有客情，公司可以随便换，兼职可以随便做，一些市场老业务们，粗看像公司的业务，细看就是终端的采购。B2B订货平台的销售目标正是他们赖以生存的终端店铺，不给好处的同时尽然还在他们地盘上销售他们手里的商品，为了捍卫自己的饭碗，他们有一万种阻挠干扰的方法。

B2B订货系统作为一款订货软件，确实比传统人工访单更高效、更智能。如同飞机优越于自行车，飞机虽好未必是所有人的选择，同样的道理，也许近5年内B2B订货平台只能作为终端订货的辅助工具。

同城产品的供应链的整合不能单纯地用一套连接上下游的订货软件去实现。所谓供应链整合也就是建立一个更高效的行业生态圈。新的运营模式下实现降低行业成本与提高行业效率的目标。

B2B平台作为独立运营的第三方公司充当着大分销商的角色，非但没有帮助上游减少运营链条环节中的销售费用、人员费用、仓储费用、配送费用，自己反而增加了各环节费用。既没有降低行业成本也没有提高行业效率，增加的费用从哪里来？上游代理商不买单，下游终端店铺也不会买单，唯有B2B平台自己买单，这就是B2B平台烧钱的原因。

B2B如同《功夫》电影里的童年周星驰，怀揣着大侠梦冒死解救邻家小姑娘，结果被一群小流氓胖揍还不敢支声。具个人观察，B2B必须依附统仓统配或者金融才能释放出本该拥有的巨大能量。关于统仓统配的相关内容，下次单独阐述。