未来母婴店的发展优势是什么 母婴市场需求分析

我们经常说，实体的生意越来越不好做了，租金的成本上升了，员工也都要求涨工资，缴纳的税款越来越多了……但是，有没有想过，一样的环境下，为什么别人的店面就那么“活”呢？你只看到现在，想过将来吗？无论是企业负责人还是母婴从业人员都应该着眼于未来五年、十年的战略方向以及自己当下的核心竞争力。只有知道自己将来要走向哪里，才能够更好地做好当下的事。健瑞儿董事长高芬芬在母婴行业有近十年的从业经历，关于母婴店的战略研究有着深刻的理解，本文为高芬芬带来的精彩干货，分享给大家。

任何对于未来的思考不能是无源之水，我们思考未来就是为了更好地解决当下的问题和下一步的发展规划，当下对于母婴店而言，最核心的主要问题就是客流下降，利润下降，说到利润下降、客流下降，说起原因，大家第一时间想到的总是：电商冲击、铺面租金上涨、人力成本上涨、国家税赋太高。这些都是原因，但都不是核心的原因。

一个行业的价格越来越透明，利润空间越来越小，是它走向成熟的重要标志。即使不受电商冲击，也会有竞争对手或者其他的跨界项目来冲击我们，成本上升也不是我们能够控制的，租金上涨是必然趋势，人力成本上涨是因为我们习惯了使用廉价劳动力，国家税赋上涨是企业走向规范必然面对的一个问题。

也许有的企业能够蒙混过关，但是如果要做大做强就必须要正视这些问题。要解决这些问题首先要分析一下顾客为什么不到我们母婴店来了——是顾客不需要母婴产品了？当然不是。是母婴店存在的时间太久，没有新鲜感了？也许有点像。是顾客的宝宝长大了，我们没有宣传影响到更多顾客？好像也对。但是这些都不是核心问题，核心问题是母婴店相互之间，包括与电商之间，都是在做最基础的商业交易，那就是最传统的倒买倒卖。

对顾客而言，同样的东西，肯定是选择更便宜的，而不是更贵的，这才是母婴店客流下降的真正原因。有人可能要反驳，觉得母婴店与电商相比，有体验有送货的优势。但是还不够，你们店里的玩具都能够打开给孩子玩吗？你们店的用品是不是能够给顾客试一试呢？非常惭愧的说，门店有很多产品可能连个别店员都不知道怎么使用，连店员都不知道，怎么让顾客试用呢？难道看看使用说明书就是体验吗？那是去想象；再说送货，如果没有足够的激励，你的店员是会因为一个10块钱的产品上门送货吗？我不否认我们有些同行有很多非常好的配送体系，员工可以非常快速的完成送货，但是始终还是在“送货”。快递送货到家和店员送货到家是不是能够有所差异呢？如果没有差异，你的体验感在哪里？面对赤裸裸的销售行为，顾客不比价格还能比什么呢？

对我们母婴店而言，店面是房东的，商品是厂家的，只有货架装修门头以及员工是我们自己的。我们所有销售的产品都是厂家统一标准生产出来的，在哪里卖都一个样，顾客当然是选择便宜的。国内也有很多行业内做的领先的企业，早就开始做自主品牌了，用自己的品牌生产产品，在自己店里销售。但是如果门店本身没有影响力的话，顾客不一定会选择你的自主产品。

所以母婴店客流量下降、利润下降的核心原因在于母婴行业的同质化竞争，且没有自身明确的定位和核心竞争力。那么，如何来确定母婴店的核心竞争力，如何来定义母婴店，如何强化自己的核心竞争力呢？

可以从以下几个方面来思考：

一、未来会怎样？

二、顾客到底需要什么？别人怎么做的？如何能够差异化的去满足顾客？

三、分析出自己的核心竞争力之后，充分去强化，把它做到极致。

一、未来会怎样

未来，零售店、母婴店会变成什么样子？在2016年十月份我们制定健瑞儿未来发展战略的时候做了一份健瑞儿战略十八问。请公司所有高管来回复关于公司未来发展的十八个问题，然后PK出最具代表性的回答，今天可以跟大家分享其中三个关于未来的问题。

1、未来世界会变成什么样？未来的零售店会变成什么样？

我同事这样回答，未来的世界将是一个多元化多平台高度集中又相互依赖和支持的综合体，依托现有互联网形成各行各业的物联网，虚虚实实线上线下，围绕消费者群体的需求而体现个性化服务。零售是最贴近民生的商业形态，未来的零售店必将会迎合这些特点，从消费者需求切入，这必将是一个不可忽视的点。零售是一个和物理距离、居民收入和生活方式相关度很高的行业，而中国恰恰是一个幅员辽阔，居民贫富差距很大的国家。

随着零售业的增速放缓了，两极分化现象会非常明显，购物中心和便利店显现出一个较为强劲的增幅，而对应的专业店、传统的中小超市、百货店业态增速会停滞。在这样的背景下，零售店会有以下几个不容忽视的趋势：

A.跨渠道的融合

B.极致的体验

C.个性化的服务

2、未来的母婴客户都需要什么？哪些核心优势可以让我们持续的生存？

我的同事认为，母婴客户的需求还是产品加服务，其实服务也是一种产品，只是表现形式不同。未来的母婴客户可能更关注的是

A.通过何种方式去享受产品加服务

B.该选择哪种产品加服务

当前我们的优势体现在：

A.门店的数量多，让客人感觉到有一定的规模，利于采购，争取厂家资源

B.都是直营店，便于总部统一管理

C.门店管理人员多为门店的股东，责任心强，利于门店的管理

D.有一定的顾客基础，活跃会员的数量多于同行

核心优势是有好的团队，聚集了一批稳定而且与公司思想一致的核心管理团队，保持一个能够与公司同命运共发展的团队才是可持续生存的核心。

3、客户选择到实体店购物的原因有哪些，如果以后网上都能够实现客户期待，我们连锁店的竞争优势有哪些？

我的同事是这样回答的：顾客愿意来到实体店，很大一部分原因是因为网络产品的信任度不够，特别是母婴行业婴幼儿产品尤其是食品，目前是电商不能够完全替代实体店；另外一个原因是购物的体验感也是电商无法满足的。

目前母婴店的优势是安全、可以面对面的交流，能够提供真实的体验。

二、母婴群体的需求

伟大的管理大师德鲁克先生曾说过，企业存在的价值就是解决客户的需求，如果我们连客户需要什么都不知道，我们怎么能够知道如何去更好的满足他的需求呢？

首先我们要明确我们的客户是谁，大概是怎样的一群人。母婴行业最大的好处就是我们的目标群体非常明确，我们共同的客户就是那些生了孩子的女人，现在奶爸经济也在崛起，不管是爸爸还是妈妈他们都是有孩子的人，这些人在育儿过程中一般会有哪些需求呢？无一例外都会有这些需求：产品、知识、服务和交流，对于母婴店而言，当前核心解决的就是他们购物的需求，也就是产品的需求。那么在购物的过程中他们又有哪些关键点呢？接下来给大家分享一下我们在做战略规划的时候做的调查问卷。

通过第一个选项的回答，得出我们大约60%的客户还是80后。

目前57.02%的客户只有一个宝宝，随着二胎政策的全面放开，相信我们的市场潜力还非常大。

我们的客户在育儿期间最缺什么呢？其中39.07%的客户回复的是缺知识，这一项无论是客户问卷调查还是员工问卷调查，基本上一致认为客户急缺知识。虽然现在知识在互联网上书本上都可以学习，但是我们的客户还是缺乏一个系统的知识学习。

我们的客户在线上购买不去实体店是因为实体店价格高，促销的味道很重，选择不够多等，其中价格高这个因素占据了27.83%的比例。

对于实体店也在网上销售母婴产品的一个期待，37.31%的客户回复还是质量有保障，其次就是价格应该便宜，随时可以退换。

客户除了购买产品以外，还有哪些连带的需求？这是一个多选题，跟母婴店相关的客户回复的结果显示，早教占到了15.96%，游乐场占到了15.6%，另外就是婴儿游泳，客户认为母婴店应该搭配早教、游乐场和婴儿游泳。

这个问题希望客户能够真实的回答他最介意的关键点，对于母婴店而言，这个让我们感到相对意外但是又情理之中。56.85%的客户都选择了信任至上、安全质优可信赖。实际上所有的商业都是源于信赖，所有母婴店的交易也是源于信任，信任应该是客户选择购买做出最终决策的依据。

三、母婴市场需求分析

1.不同阶段需求

我们把母婴群体定位在孕期到0-3岁，然后针对各个不同的阶段，我们做出了不同的需求分析，备孕阶段需要了解很多备孕阶段的注意事项，以及成功备孕的经验，生孩子的一些准备等等；孕期需要了解很多怀孕知识以及相应的产品等等；在生宝宝的阶段，一般的产妇都需要待产包，新生儿的全套，产科医院的选择，还有脐带血；在坐月子期间，需要月子帽月子鞋，红糖，月子餐，胎毛笔、手足印、产褥垫，以及如何科学的坐月子，月嫂咨询以及催乳师、满月照、满月酒等等。

在育儿期间需要的就更多了。比如产品的需求，如果母婴店能够全套解决的话，还需要一些喂养护理技巧、咨询知识等。另外还有宝宝要打预防针、体检、游乐，摄影、婴儿游泳、小儿推拿、宝宝的理财保险、育儿嫂、幼儿园等。

2.母婴群体核心需求分析

a.产品

首先是安全放心质量有保障，物美价廉一站式购齐，还要有温馨可爱的环境设计，以及专业化的服务、讲解和全程的精准营销。我们认为要选择建立信任与专业的企业文化和客户印象传播。在2016年中秋节的时候阿里就辞退了几位程序员，就是因为他们多抢了几盒月饼，个人认为这是阿里建立信任建立诚信价值观，对外传播的一种策略

要做到物美价廉，我们可以通过天天特价、敏感商品绝对低价，这样的方式来应对。一站式购齐，我们需要增加一些孕期产品。

b.知识

婴幼儿的喂养和护理、疾病的预防和急救，孕期饮食、产后恢复瘦身，婴幼儿的早期教育，我们的应对策略就是店内育儿知识的宣传，店员专业的培训，线上专业知识的宣传，以及整合专家资源在线上授课。我们还开发了一个1357的工具，从孕期到0-3岁的1375天每一天都有一个育儿提醒，还有一个坐月子的工具，42天，月子帮里还有一个父母合格证的传播和推广。

c.服务

首先是摄影，一般妈妈在孕期，宝宝满月百日周岁，家庭的亲子照等等；再者就是家政方面，月嫂、催乳师、育儿嫂，在这个方面我们成立了一个月子帮，为大家介绍月嫂；还有月子会所、婴儿游泳、手足印、胎毛笔、产后恢复、婴幼儿理发；还有健康医疗方面的需求，体检、预防针、小儿推拿；还有就是早教和幼儿园的需求。以为这个牵涉的比较广，可能没有办法一一去做。而且这种跨界，也不见得能做多好，所以可以选择通过异业联盟的方式来更全面的满足客户的需要。

d.交流

可以组织亲子活动和亲子游，在线下举办生日会，定期通过线下授课的方式和体验活动来增强客户的互动。我们还做了一个蘑菇亲子俱乐部，专门跟客户进行线下互动，线上我们通过社区和微信群来进行互动，每个店员都可以运营一个自己的微信群，定期组织线下的活动。

3.海南区域母婴店目标群体分析

常规的普通人对于购物的基本需求是物美价廉、快捷方便、情感需求，对于母婴店来说会增加三项：专业，一站式，环境。

对于母婴点的需求还有几个关键点：安全感、信任感、价格。

母婴店的客户群体是一个非常特殊的群体，是很需要安全感的群体，主要是宝宝不懂得怎么跟我们反馈，不能说一些使用感受。所以安全感体现在母婴产品安全有保障，另外也可以通过政府的背书或者承诺处罚来建立客户对于我们的安全感。

在建立客户信任方面，一、门店的规模要足够大；二我们要建立一种信任的企业文化，内部员工、同事之间应该是一个诚信的风气，要有一些诚信的事实，这样的话才能够去更好地影响我们的客户；三、通过营销事件，就像阿里巴巴中秋节突然因为抢月饼辞退程序员的事件。

价格方面，具体的核心表现体现在物美价廉，天天特价、经常活动、礼品赠送、积分兑换，健瑞儿在客户当中的印象，目前大家对于母婴店的感觉是店多，东西偏贵，相对来说很专业，东西比较全，购物放心。

除了安全、信任、价格等核心点，对于母婴店来说还有两个重要的方面就是专业服务和方便快捷。专业服务可以体现在母婴产品的齐全、专业知识、店员的热心热情、信息平台的知识传播，以及全程的专业服务跟进；在方便快捷的角度更多是离家近、送货方便、网上可购买。我们在这些传播的价值点中，更多是着重专业化这一方面，比如店员的专业知识培养、专业知识的宣传等等。

4.价值曲线

通过分析我们自身的一些核心体现的价值点，以及客户的需求，我们可以做出一张价值曲线的图，这个曲线叫做价值曲线。服务行业应该每个人都会知道这个价值曲线，这是我们传递给客户的一个印象，客户为什么选择我们，在选择我们服务的时候有哪几个核心的方面，所以这就是一个决定我们的核心竞争力在哪里的一个重要元素。

它是一句话来表达母婴店把服务传递给客户时，客户所感受到的直观的服务的一个体验。这里我节选的很多元素，真正去做的话也不一定要这么多，但是如果要很好的做好这项工作的话，就需要做员工的问卷调查、客户的问卷调查和合作伙伴的问卷调查，甚至要做一些用户访谈，通过他们对于我们当前服务所表现的各项核心元素来打分，最后得出这样一个价值曲线图。

这个图用EXCEL表格进行描绘就行了。我们通过对以下这些方面：质量、安全、售后以及门店规模、企业文化、价廉物美、天天特价、经常活动、礼品赠送、积分兑换、热情服务，还有离家近、送货方便、母婴产品齐全、店员的宣传、门店的宣传知识、信息平台的知识传播和全程的专业跟进。我们最终是希望在以下这几个方面做得更有优势，首先是质量的安全；企业文化的传播，这是一个软实力；再有就是专业化知识体系的搭建。

这是分成三个方面来进行对比的，这里还有竞争对手的一个评分，我们当前的一个状态，粉红色的线是理想状态。希望通过绝对安全感的企业文化、客户印象、加上专业的信任体系来进行传播。

通过以上的分析我们基本上可以得出母婴店的核心竞争力，就是专业化与一站式的服务。将来随着科技的进步、家庭消费的升级，母婴店应当定义为：一个线下的流量平台，具备类似于线上吸粉的功能，通过价廉物美的产品、优质的服务吸引顾客成为我们的会员，整合母婴类相关的专业服务资源，引导会员消费服务项目，既可以全面的满足客户的需要，又能获得产品销售收入之外的多重收入。