伊利导致经销商经营倒闭 背负高债务让人唏嘘不已

近日，鹤壁原伊利奶经销商谢老先生称其代理伊利品牌19年，最后却落得背负1600万巨额债务的下场。究竟是市场萎缩消费力下降，是自身经营不善，还是有其他原因？

苦心经营19年最后落得关门大吉

谢子峦曾是鹤壁市伊利系列产品的经销代理商，现年65岁，自1998年开始做伊利系列产品，曾经营伊利奶粉，液态奶，至今已经19个年头。谢子峦是下岗创业做伊利品牌的鹤壁第一任经销商，伊利在鹤壁市场从无到有，日销售额逐步上升。

他于2007年把伊利事业传承给两个女儿，（大女儿和女婿经营山城区，小女儿和女婿经营淇滨区）但是现在却都关门倒闭，大女儿2013年关门，小女儿2016年关门，负债1600多万。

19年来，谢子峦与伊利公司的合作，从每年的100多万做到每年3000多万的销量（仅淇滨区）。“我们不想丢掉自己辛苦劳动换来的市场，可是现在我们却连基本的衣食住行都没有解决不了，一千六百多万的负债，我们已经倾家荡产了，两个女儿的房子，汽车都卖了，我们现在租房子在一起住，我们该怎么办？”谢子峦向记者倾诉时泪流满面。

销售周期短，高回调率怎能不赔钱

据了解，鹤壁地区是一个非常特殊的小城市，新区老区加一起人口不到50万，主要靠鹤壁煤矿，没有外来务工人员。“因为我们做的早，做的好，前期销量已经很高，现在任务又连年上升。我们的回调率一直在50%以上。

伊利公司对商品的区域限制也很大，只能靠本地区自行销售，不敢串货。再加上奶的保质期，故其销售就必须在保质期内，销售的周期较短，如果到期后销不完，我们就会倒掉，那么我们面临的就是陪更多的钱。”谢子峦说。

谢子峦对记者说，他们的区域领导只看重销售量，不结合实际，给经销商带来了一系列问题。

任务的连年高升，他们需要不断的资金注入，但是伊利公司又撤掉了银行贷款，伊利自己的担保公司也不给他们贷款。不能有效的提供相关银行贷款给我们做流动资金，因而面临着严重的资金周转不灵问题。

区域领导只求销售量，久而久之，陷入了一个恶性循环，经销商上一次进的货还没有销售完，又有了新的任务，但是为了经销代理权不被换掉，只得继续进货，随之而来的贷款等资金周转等负面问题，终究会导致无法继续经营。

他们在经销过程中顶受这巨大的任务压力，不断的处理销毁临期产品。只得连续不断大量注入资金，自己找银行办贷款。找商户联保，高息民间借贷，只为了继续做为伊利公司的代理商。

市场竞争惨烈要坚持怎能不赔钱

近几年来，鹤壁市场的奶制品品牌众多，各大小品牌的奶制品进军鹤壁市场，竞争十分激烈。伊利公司的进货政策一直是要求必须完成打款任务，贷款等方面也没有扶持手段。伊利商品前期投资大，回报周期长，压力都落在了经销商身上。

近几年来鹤壁市场的情况，再加上公司对销售量的要求，出现了货品积压，严重积压以及资金周转的一系列问题。不管你经销商仓库里有多大的库存，不管这个货到你经销商那里好不好卖，伊利公司的领导可以直接修改订单，强配到经销商仓库。

“货来了你若敢不卸货，那等待你的又是罚款。我们生存在夹缝之中，只有任人摆布。明知道这个月压力大仓库货出不完，再发货会爆仓，明知道没有资金再往伊利里投入，但是没有办法你就是去借高利贷，就是去卖房，卖车。”谢子峦说。

一个月鹤壁市开发区伊利公司给的市场投入费用大概是20多万，但是如没有按照给伊利公司百分之百的打款，费用就会按照比例减少，低于85%他们就没有任何的市场费用投入。

市场的投入费用就得他们自己出，一个月20多万，一年200多万。没有办法，他们只有想尽一切办法去筹款发货。新货到仓库了，老货还有一多半没有出完，怎么办？想办法降价做优惠活动给小店客户，给自己的业务员高额提成、高额奖金清压货，赔钱嫌吆喝。

鹤壁市开发区每月都面临50%以上的回调，每个月的回调率在核算以后都会上报伊利公司，区域领导给一部分费用支持一下，（2014年以前没有回调费用，都是经销商自己承担）给的费用只是杯水车薪。

临期产品太多，只得长期买一件送半件，再卖不出去买一件送一件，20元，10元，5元找养猪场、养狗场，最后猪狗都不喝了，只有一车车趁天黑无人的时间拉走用车碾掉，或拉往废品收购站倒掉。现在他们都已经倒闭半年多了，仓库里还有大量的过期产品。

在采访过程中，记者感受到了一个风烛残年老人的无奈。这一定不是个案，伊利其他经销商是否也存在这样的问题？

业内人士点评：

鲍跃忠：区域领导只求销售量，久而久之，陷入了一个恶性循环，经销商上一次进的货还没有销售完，又有了新的任务，但是为了经销代理权不被换掉，只得继续进货，随之而来的贷款等资金周转等负面问题，终究会导致无法继续经营。

陈思廷：厂家该调思路，经销商该提升经营模式，厂商应该相互协作，不应相互倾轧。

郭德苍：不转型、不改变，还会有很多要倒下，这才刚开始！