贝贝网张良伦谈电商本质是零售 消费升级很重要

最近，贝贝网创始人张良伦作为“电商新贵”出席了不少峰会，覆盖创投圈和电商领域。

2014年4月才成立的贝贝网，当年8月就拿到了1.5亿人民币A轮融资，2015年1月完成1亿美元C轮融资，当时估值已经高达10亿美元。今年6月份，贝贝网还拿到过一笔1亿美元的D轮融资。不过张良伦说，“这笔钱我们还没动过。”

电商是一个烧钱的行业，而且又有淘宝、京东这样的大树，后起的电商公司很少能够发展得如此迅速。根据Questmobile数据显示，短短两年多的时间，贝贝网已经做到了70%的垂直母婴占有率。

在张良伦看来，垂直母婴领域的竞争也该进入下半场了。

虽然贝贝网在垂直母婴领域已经做到了市场份额第一，但是在整个母婴市场上，贝贝的地位依然不稳固。因为还有淘宝、京东这样体量巨大的综合平台，尽管母婴只是其中一个品类，但也比垂直母婴的体量大很多。

在垂直母婴电商的下半场，贝贝要跳出在母婴行业里的竞争。张良伦认为，不能局限在母婴领域的竞争，要跳出去做移动互联网领域的竞争，虽然在母婴领域贝贝能做到第一，但是在移动互联网领域仍有很大的成长空间。

贝贝是以“特卖+移动”模式起家的母婴电商，不过张良伦现在一直在强调贝贝做的是“妈妈经济”，即围绕“妈妈”这个人群向她们售卖所有她们需要的商品，而母婴只是其中的一个类目。现在贝贝网已经在销售除母婴之外的女装、家居等商品。

如果只做垂直电商，其发展规模一定会受限，像京东也已经由最初销售3C产品的垂直电商拓展到了全品类的电商平台。但是如果定位为某个特定的人群服务，其面临的天花板会更高，甚至有机会能做到跟京东、淘宝竞争的局面。

今年张良伦在梳理行业格局的时候发现，其实母婴行业的竞争已经基本成型。“第一阶段是各个公司的野蛮生长；第二阶段是公司的规模化；第三阶段就是持续化运营。”

张良伦认为贝贝网已经走过了前两个阶段，接下来要考虑的是持续化运营，即考验公司的造血能力。前些时候，张良伦曾在一次公开演讲中透露，贝贝网已经实现了两个月的持续盈利，对于贝贝的下一步该怎么走，张良伦对记者表达了他自己的看法。

关于盈利的问题，张良伦说，贝贝一直都有自我造血的能力，但是现在贝贝正在平衡盈利与规模的问题。“在资本寒冬的环境下，要实现公司的持续性发展，就要有营收。”

“贝贝的盈利来自于规模和毛利率的提升，不过归根结底还是运营效率的提升。”贝贝是自营+平台的模式，平台方面主要是给品牌方提供代运营，由贝贝平台统一提供管理服务。

张良伦告诉记者，“自从贝贝采用了机器人客服之后，平台在运营效率有了很大幅度的提高，整个平台只需要几百个客服人员；再加上投入使用了自己的ERP系统，仓内作业的效率以及供应链的效率都有了很大幅度的提升。”

这两年贝贝网在智能AI和大数据方面一直在持续投入研发，希望能通过科技的手段来改变零售，而不是只做一个卖货的公司。

现在贝贝的智能推荐系统已经投入使用，类似淘宝系统里的“千人千面”，平台会根据用户的浏览和搜索习惯进行精准的商品推荐，甚至能够根据用户的偏好在浏览的下一页面就进行个性化的推荐。

智能手段的运用给贝贝解放了很多劳动力，比如减少了客服的数量，也解放了推荐商品的买手。这样帮贝贝网节省了人力方面的开支，这些释放出来的劳动力都开始在新的岗位继续做运营。

张良伦向记者表示，“节省下来的人工更多的投入到了商家监管和品质监管等方面，这么做主要是为了保证平台的品质，也是为了顺应消费升级的趋势。”张良伦认为消费升级不是价格上面的提升，而是用户对商品品质的要求提高了。

张良伦是前阿里旺铺的负责人，阿里出身让他跟其他的电商创业者相比有一定优势。“在阿里待过之后你会发现它并不是像外人看起来那样遥不可及，你知道它的优势在什么地方，当然你也能发现在什么地方发力能够有突破的机会。”张良伦说道。

接下来张良伦计划要为贝贝打造出差异化的价值和体验，它不可能成为下一个淘宝或者下一个京东，张良伦要把贝贝打造成一个专门服务于“妈妈”群体的“人群电商”。

在品类方面，贝贝网围绕妈妈这个核心群体，已经规划出了她们“为孩子买、为自己买和为家人买”的这三大消费需求，从这个角度出发来拓展平台的品类。张良伦希望以后贝贝能做成一个妈妈人群只要一购物就能想到的平台，在这个平台上能满足她们所有的购物需求。

而贝贝网发挥自己在整合供应链方面的优势，打算靠优质和低价来增加用户的粘性。

张良伦告诉记者，贝贝网在杭州有自己的加工厂，现在贝贝平台上的商品有一部分已经采取了F2C的模式，即贝贝网跟品牌合作，直接由贝贝的加工厂生产商品，然后直接在贝贝平台上面销售。

这种F2C的模式极大的缩短了供应链，也给贝贝网一直所推行的低价策略提供了保障。贝贝网的C轮投资方今日资本徐新就曾经表示，投资贝贝的原因之一就是在对1000位贝贝的用户和68为供应商调研时发现，贝贝网货品比同类平台便宜20%。

能够实现低价的原因还在于，贝贝合作的品牌绝大多数是原创品牌，贝贝网给它们提供流量和运营方面的支持，而这些品牌则回报以低价。

在贝贝网内部，这些品牌被叫做“贝品牌”。这跟淘宝体系中的淘品牌非常相似，双方有着互相依附的关系，对新生平台和新生品牌来说也是一种抱团生长的好方式。

张良伦还告诉记者，现在贝贝网还在跟网红公司如涵合作打造一些母婴领域的红人品牌，发挥这些红人在选品方面的优势，帮她们把品牌做大。

此外，贝贝网也依旧在智能AI和大数据方面进行持续的投入，希望运用科技的力量来改变零售。

“电商的本质是零售，而零售的本质就是不断降低成本。”张良伦希望贝贝能在零售的领域继续扎根深挖下去，在人群不断细分的这个阶段，走出一条淘宝和京东之外的电商路子。

对于以后的发展，张良伦还表示，母婴的竞争已经达到了一定的规模，未来拼的是体力和智慧，贝贝现在要为以后在移动电商领域的竞争储存弹药。他认为，要做大众的产品就一定要跻身红海，做主流的东西才能把公司做大。