一朵刘祥富：婴童零售渠道需要进行调整

“整条产业链过长，渠道层层加码：大区代理、批发商、物流成本、仓储等等这导致婴童产品的价格虚高。” 著名经济学家郎咸平在2016中国婴童产业领袖峰会上一针见血地指出，婴童渠道亟待进行结构性调整，以适应持续下行的经济环境，而这正与一朵董事长刘祥富对产业的思考和探索不谋而合。

演讲者：一朵董事长 刘祥富

我认为，现在国产纸尿裤在品质方面和国际品牌已经没有什么差距了，我们的差距是品牌力。品牌力在短时间内无法解决，如果要想真正提升国内品牌的市场占有率，应该从多方面下手，除了把产品质量做好以外，更需要在渠道建设方面有新的思路。

一朵董事长刘祥富

现在的消费者是希望买到高品质的东西，但是苦于经济不景气，口袋里很缺钱。我们常规的渠道商也好，店铺也好，还是沉浸在原来的模式中，甚至想尽一切办法提高毛利，而不是提高我们的市场份额。

目前来看，整个母婴行业基本上都不太好过，销售不下滑的利润也在下滑，还有的是双重下滑。在纸尿裤这个领域，我相信大家也不是太好过，在线下我们想了很多的办法。在今年1-9月份，我们的线下下滑了6.7%，但是线上增长了62%，问题在哪里——同样的商品卖出的价格是不一样的。

现在90后不像70后、60后，谁做得广告多，谁就是品牌。90后更注重产品的体验，消费已经更加理性，所以小米才有今天。他们不会再盲目追求品牌的知名度，而是去选择好产品，这里面就蕴含着消费、渠道、格局的变化。

理性消费催生新的市场机会

为什么发达国家的电商对实体门店冲击小一些？我认为最重要的原因，就是电商产品价格和实体零售价格的差距，在国外要小很多。大家盲目追求高毛利，最后造成民族品牌的伤害。

要想真正提升我们产品的市场占有率，逐渐降低外资品牌的市场份额，除了保证产品的品质之外，更需要价格与国际接轨。门店的高毛利催生了很多小品牌，品牌只要在当地做得稍微强势一点，就会被转品牌，因为毛利在下降。

这是目前所有中型企业的困境，相信也是所有奶粉企业和纸尿裤企业共同面临的问题。成熟的市场被转品牌，不成熟的市场营销费用再增加也是没有利润的。

消费者的消费水平在提高，对产品的品质要求也高，但并不代表他们愿意花更高的钱来买产品。大家都知道，跨境购物有多少产品是假冒产品，但依然有那么多人愿意冒险选购他们觉得物超所值的产品。有一个跨境购纸尿裤品牌，去年在中国市场的销售额比这个公司全球销售总额的三成还多，无疑，这对消费者也是一种伤害。

消费者选择产品更加理性，同时要求高品质，在这当中我觉得我们是有机会的，要通过互联网的沟通工具更加了解消费者，同时通过更多的触点来接触消费者。

在我们公司的发展定位中，首先需要极致的产品质量，然后形成极致的性价比，构成更加极致的产品力，让更多的消费者产生粘性。也就是形成好产品的服务、好价格的服务以及体验服务，以此成为门店运营的主流。

这是我们转型工厂店要做的事情。

用工厂店回归零售本质

从10月1日开始，我们的第一批工厂店开业，到今天已经签约230多家，已经开业100多家，我想这个速度在整个母婴店领域算是最快的速度之一。

我们以高品质的产品为支撑点，同时以更好的价值来切入市场，作为赢得消费者的第一步。在我看来，零售业如果想真正获得健康发展，一定要回归本质——我去香港谈市场，一个药店系统说15个点算是他们的高毛利产品了。

直观地讲，工厂店就是更优质的产品和服务、更亲民的服务、更高效的商业模式。所有和我们合作的门店就做两件事：第一是投资；第二是听话照做，产品的采购、开发以及店员的培训、管理都是由总部来合作。

我们也希望通过工厂店的模式，能够和更多的品牌商共建渠道，尤其在奶粉这一块，我们已经跟君乐宝、咔哇熊等多个品牌建立战略合作。我们希望让消费者更多了解产品，奶粉基本在300元以内。大家都说二胎放开是我们的福音，但是如果实体零售的价格不回归本质，这个福音就只有一个音而已。