年底备货真头疼 究竟要不要备跨年度的货呢

年末，无论是企业还是门店，大家一边在做年终冲刺，又一边在做年度规划，这个时间很多人会很纠结；纠结于产销的协调、活动的策划以及来年的新品上市与推广！

销售需要节奏感

这一点上，做婴幼儿食品的营销人感受会相当深刻。每年12月份的销售都会比较头痛，因为消费者对生产日期的敏感，不愿意要跨年度的商品，敏感的客户宁肯断货也不备货。

一旦我们销售预测与产销协调出现问题，就会影响到企业的销售业绩，甚至影响企业的经营毛利率！这就是销售节奏对企业业绩的影响。

销售就是一环扣一环，一旦一个环节脱节，整个销售就会出问题。这一点，婴童门店的体验应该更加深刻。

譬如，门店有一款畅销的高毛利奶粉产品，因为企业出现断货，很多消费者就会转移到其他品牌甚至其他门店！

再譬如，到了年底，供应商出台了很好的销售政策，于是，订了一堆货，结果销售不畅，跨年度以后，消费者认为日期不好，你要促销，结果吃进的政策不够支付买赠促销的力度，甚至出现亏损，最重要的是买赠的结果不仅没有提升销量，而且降低了顾客的实际购买量。

这些问题不仅出现在产销协调、商品采购方面；促销活动的推进步骤、新品上市的时机把握等各项销售活动都会有其固有的节奏。

那么，我们应该如何把握好销售的节奏呢？

把控销售节奏的三个维度

把握好销售的节奏无非把握好商品的采购节奏、新品的上市节奏、促销活动的推广节奏、销售订货的时间节点等方面！

在销售节奏的把控过程，有没有相应的参照标准或者评估维度呢？笔者总结多年的工作实践经验，总结出把控销售节奏的三个维度：“时间、事件、流程”。

所谓“时间”的维度，就是依时间为评估标准，确定不同的时间需要做出的相应销售工作安排。

例如门店的全年活动排期就是一个按照“时间”维度进行把控的销售节奏。

下面是一个2017年的节庆事件表，如果你依表安排明年的门店节庆活动，这就是依据“时间”维度把控销售节奏的重要实践。

所谓“事件”的维度是指按照具体的事务性工作推进销售进度的节奏。譬如对于一场具体的促销活动或推广项目的销售节奏把握，我们多会依据“事件”的节奏进行销售把控。

譬如，我们的门店要做一场“门店嘉年华”促销活动活动，我们一定会分为“项目启动会（动员会）、会前会（活动前的工作筹备）、会中会（活动期间各项工作进度的跟进）、会后会（活动结束后的总结与复盘）”几项重点工作事项进行活动推进；而动员会、会前会、会中会、会后会等各项工作就是依据“事件”的维度进行的销售节奏的把控。

下面是京东双十一的一场促销活动的推进节奏，看看它是否一项严格按照“时间”与“事件”两个维度进行推进的。

以上是把控销售节奏的两个维度，另外，还有一个把控销售节奏的维度是“流程”。

做任何一项工作都有其固有的流程，而依据流程节点把控销售节奏的维度我们称之为“流程”维度。

我们日常各项工作推进的PDCA循环本身就是一个流程把控；这也是我们销售工作推进把控的一个重要“流程维度”。

即将我们的所有销售活动确定为Plan（确定目标/确定达成目标的方法）、Do（沟通教导/具体执行）、Check（原因分析/结果评估）、Action（长期预防措施/短期纠正应急举措）。

下面我们逐一列举几个销售节奏的把控案例，看看对大家是否有所启发：

附：

案例1：品牌商年终销售订货的“时间”维度：

案例2：渠道商年终订货的“事务”维度：

案例3：门店新品上市的流程维度（各个流程节点的重点工作安排）：

由此可见，“时间、事件、流程”是做好销售节奏的把控的三个有效维度；利用好这三个维度将有助于各项销售工作的有序推进，也是实现业绩倍增的有效法则。