关山优健总经理李彦辉：母婴消费者有什么区别

母婴行业观察与关山优健总经理李彦辉做了一次内部沟通，李彦辉拥有超过14年乳品从业经历，母婴行业一线资深从业者，他分享了自己对母婴行业的一些看法，干货有价值，希望对大家能有借鉴之处。根据沟通内容，小编做了整理分享给大家：

一二线母婴消费者与三四线母婴消费者的本质区别

1、世界观不同

生活在一二线城市的消费者节奏快，承受社会压力大，接受新事物的渠道多种多样，生活不确定性因素很多，人际圈范围更多，活动范围大。相比之下，三四线城市节奏较慢，生活安稳，更像一潭水，标有代表性的形容—安静的小乡村。多数三四线城市居民活动范围小，人际圈小，对外界信息需求少，而世界观的不同对消费者决策有着重要影响。

2、通路不同

相较于三四线城市，一二线城市的批发商规模更大，批发系统更加完善，同时运作水平、经营能力也远高于三四线城市。此外，一二线市场批发手段更倾向于技术手段，导致两种市场的流通商对于推广品牌的看法不一样。

3、品牌的认知

三四线城市消费者对母婴产品的认知程度普遍低，品牌忠诚度更低。例如当购买的某种产品缺货时，会放弃寻找，继而以其他品牌作为替代。其次，通路商们也起着引导品牌发育的作用，因为毛利关系，经销商对于品牌的排斥也是逐级产生的。加之三四线城市信息接受缓慢、传播范围与力度小，导致经销商规模不大，这点也反馈出小规模城市居民对品牌的认知极为有限。

4、店内购买习惯

一二线城市需求指向明确，容易对非标品产生交流，更加看重产品的附加属性，例如品牌故事，可传播话题。而三四线城市消费者容易被左右，更多采购目的是解决物理需求而非心理需求，非标品要用促销等间接手段才能有效。受地域影响，一些地区比高级市场更容易接受大力度活动，甚至一次购买几箱。

所以，企业在经营的时候需要瞄准不同市场的消费者才能够经营成功。