厂家困境“传导”到商家 压货成了难关

到一个县快消品的经销商商会去了一趟，20来个会员，最近有2家熬不住，不干了。

但凡入会的都是干得不错的，

没有入会的熬不住的，可能更多。

两家熬不住的经销商，代理的品牌还真不错。不干的原因，就是看不到希望。

不仅如此，厂家的压货更是压到绝望 ，转型又无望。不干也就在情理之中。

之前也做过一次经销商调查，当时得出三条结论：

规模越大，经销商越不赚钱；

品牌越强，经销商越不赚钱；

公司化经营，反不如夫妻店赚钱。

我把这种现象称为经销商的“整体性困惑”、“集体性束手无策”。

因为规模做大、做大品牌、公司化经营 ，既是我们的提倡，也是经销商的努力目标。

我曾经发问，经销商不做了，他们准备去干什么呢？他们又能干什么呢？

如果不是绝望，多半还会熬下去的。

尽管近几年电商对很多行业的影响很大，但快消品经销商熬不住，还真不能责怪电商。

以我的观察，电商在快消品领域占份额几乎可以忽略不计。

经销商的整体困境，大约是由销量增长乏力甚至下滑，新战略大单品缺乏和人员费用上涨三因素决定的，但这并非经销商熬不住不干的根本原因。

经销商最难受的还不是销量下滑或亏损，而是厂家压货。

如果说过去压货 能压出空间的话，现在的压货就是明知不可为而为之。

压货形成大量临期品，大量时间不是在正常销售，而是处理问题。

2014年厂家销量下滑，很多认为不正常；2015年销量持续下滑，人们认为下滑已经是正常的了。

2013年可能是多数行业产能的顶峰。但是，在2016年的销售目标中，多数厂家的销量目标还是要增长的。

在“主流换挡”没有完成的情况下，靠传统产品压货很难。但是，谁又能有更好的办法呢？

如果是小厂家，还真不敢压货，它们也没有资格压货。

倒是那些有品牌力的厂家，自恃品牌力强，压货不止。这就解释了为什么越是做大品牌的经销商越难受。

现在不像以前。以前经销商对未来是有预期的，增加人员，增加车辆，增加投入，还是能够带来销量增长的。

但是，现在经销商没有预期，经营趋向保守，不增人，不增加投入，在不转变经营方式的情况下，压货解决不了问题。

经销商与厂家面临的都是历史性的困难，所不同的是，多数经销商是没有远大理想的。当增长乏力时，保守经营也能接受。

然而，那些大品牌是不接受保守经营的，越是经营情况不好，厂家的压力越容易传导到经销商哪里。

尽管经销商经营困难有原因很多，但压货无疑是压掉经销商的最后一根稻草。