企业为什么销售额持续下滑 究竟有什么问题

一位某大企业的总经理对我所，为什么我们的销售额下滑的这么厉害？

我对这家企业观察了快10年了，他的问题我也基本清楚。我给他说：“你们企业的问题我可以找，其实也不用找，问题就在那明摆着呢？只是你们不正视。我可以告诉你，但是你也没有办法啊？”

他不相信，但又觉得我讲的掷地有声，于是硬逼着问。

没办法，我只好妥协了，我说：“表面看，你们的问题是销售不畅，可为什么销售不畅呢？是因为经销渠道和终端没有积极性，渠道为什么没有积极性呢？是因为利益不到位，那为什么利益不到位呢？问题由两个，一个是窜货，一个是内部腐败。”

我讲完这个，他喝了一杯酒，给我竖了个大拇指，连连说：“服了，服了。”随后他说，其实他也觉得问题在这里，可是这个企业太大了，牵一发而动全身，再说，自己所在的这个职位，也改变不了现状。

另外一个找我的是安徽的一个小兄弟，他有大约150-200个门店的婴童松散连锁，做了两个大品牌，三四个中小品牌，最近几个月，他想把两个大品牌都放弃不做了。

他向我征求意见说：“我很为难，这个大牌子现在每年都做到500万了，另外一个大牌子也在300万左右，其他的几个也有数百万销量。可是大牌子的毛利太低，企业控制的很死，放弃了吧，这个牌子占我全年生意的40%，不放弃吧，他的确是个鸡肋。”

一个多月前，我还劝他不要放弃这个大牌子，一方面这个牌子是我们曾经服务过的企业的产品，有一定的感情，可是昨天，他再次问我的时候，我建议他放弃了。

我说：“企业是大生意，你是小生意。我之前劝你要和大企业同呼吸、共命运，这样能做大。现在做大了，但是风险更大了。现在的问题是，你还想和企业同呼吸，人家却已经放弃了你。你当前的核心是要做强。”

而真正让我有这个建议的原因是，我在其他渠道了解到，企业的投入实际上已经下不到经销商和门店了。

中国有很多奶粉企业，还没有真正做大，就患上了大企业病。老气横秋，蛮横无理，克扣腐败，管理混乱。这些企业在过去五年里，都曾经起起伏伏，起的原因在于时势，跌的原因在是这些问题。

就在昨天，有个乳业的老前辈给我电话。他问了我一个问题：“小雷哦，你说说，为什么张三、李四、王五、赵七都在下滑？”我说：“张三太张狂、李四不讲理、王五太想称王、赵七找不着北！”言罢，大家哈哈一笑。又问：“为何小A、小B、小C却增幅明显？”我说：“小A太小，涨一点看上去太多；小B有政府支持，亏他两个亿还是赚；小C那个销售额估计是假的！”言罢，大家又哈哈一笑。

挂上电话，我在想：“为什么大企业都在下滑呢？”翻阅新闻，我发现了他们的共性：他们都曾经是注册制的支持者。