母婴店究竟要如何对产品进行准确定价

价格高低是产品定位最直接最显性的表现形式。其对于锁定目标顾客群体，销售渠道，销售点，经销商的选择，以及经营模式的设立均息息相关，可以说价格不光是奶粉价值的体现，更是奶粉定位的关健要素，一个好的价格，能够快速带来销量，反之若定价不当，会成为销售的阻碍。

奶粉价格划分：奶粉的价格管理是一个体系化的工程，不光要考虑价格与消费者的关系，还要考虑价格与渠道商的关系，如何做到既让消费者感到超值，又能让渠道商得到应得的利润，且保证产品不能出现因价格差异过大造成的区域窜货行为的发生，所以说这是一个技术活，也可以说是一个复杂的系统工程。价格管理包括：

1、定价要考虑的三个环节：出厂价---经销商供货价---终端零售价

（1）出厂价：指公司出货给经销商或零售商的价格，如：145元

（2）经销商供货价：经销商供给批发端或终端门店的价格，如：200元

（3）终端零售价：指终端门店货架上的标准零售价格，如：300元

简言之，出厂价要考虑公司的利润，经销商供价决定着公司的经营模式，如果以品牌来驱动渠道，那么这一块的利润就可以给的很低，10%左右即可，因为这种定价结构是要预留给品牌商大把的利润去做品牌的拉力，以此来驱动的产品流转，渠道商只是充当搬运工的角色。如果以渠道来驱动销售的话，那么就要给渠道比其它品牌还要高的利润来调动渠道商的积极性，如奶粉经销商的利润基本是在20%左右，那么这是一个基数，如果品牌定位于依靠渠道商来驱动销售的话，那么就要给予20%以上的利润，甚至于更多的利润来驱动渠道商去主推产品。而终端零售价则是决定在哪一类型的终端销售，不同类型的终端商其对于产品的利润需求也是不尽相同的，产品人在考虑定价时要综合以上几点去考虑，不能单一的只是考虑到价格这一块。

2、定价要考虑的三个纬度：高（超高端/高端）/中端/低（低端/超低端）

（1）超高端/高端：计算奶粉的超高端有两种方式，一是指SKU的零售价，即单听/单盒的价格，如一听450元以上为高端超高端；另一种是指每克的价格，如每克0.5元及以上为高端超高端。那么这个产品的目标市场当然是一线城市或者经济发达区域，这就是定价与定位的关系。

（2）中端：计算奶粉的两种方式，一是指SKU的零售价，即单听/单盒的价格，如一听250元以上为中端；另一种是指每克的价格，如每克0.3元及以上为中端。这种定价的产品其目标市场相对比较宽范，基本上涵盖1-4级市场，这就是定价与定位的关系。

（3）低端/超低端：计算奶粉的两种方式，一是指SKU的零售价，即单听/单盒的价格，如一听200元以下为低端超低端；另一种是指每克的价格，如每克0.1元及以上为低端超低端。这种定价的产品其目标市场当然是三四五级城市，这就是定价与定位的关系。

简言之，定价决定着你要去哪里？去哪一类型的城市？找哪一类型的顾客群体。

3、分渠道定价要考虑各个渠道的特性与差异化的需求：

（1）KA渠道出厂价，供终端价，零售价；这里供终端价与零售价的利润一般在10-20个点左右；要考虑后台费用及其它费用项。KA渠道目前仍然是奶粉销售的一个窗口，其零售价格的标签决定着其它渠道的定价，因此一般情况下KA 渠道的定价要高于其它的渠道的定价，1-5个点左右最佳，当然这里要考虑KA渠道的费用投入也是高于其它渠道的。

（2）婴童渠道出厂价，供终端价，零售价；这里供终端价与零售价的利润一般在20-30个点以上；婴童单店要考虑结款方式，最好是现结，规避风险。当然婴童渠道这几年的发展也不尽相同，南方的婴童以连锁门店为主，连锁门店的价格可以参照KA来进行，因为婴童连锁的管理及费用的要求现在已经和KA不相上下，甚至于高于KA渠道的费用点了。

（3）OTC渠道出厂价，供终端价，零售价；这里供终端价与零售价的利润一般在30个点以上；要考虑药品的利润相对较高。这个渠道的结款周期长，占压资金大，需要给予较高的利润产出，以高利润来抵消周转周期长的问题。这个渠道因其特殊性，一般定零售价应在全国统一零售价的基础上增加5-10点的毛利来进行渠道定价，否则不能满足其对于利润的要求。

（4）电商渠道供价，零售价；这里供终端价与零售价的利润一般在10个点左右；电商操作的特点是零售价低，推广费用高。电商作为新崛起的渠道，其显著特征就是渠道结构短，直接面对消费者，但渠道特性就是价格低，促销力度大，所以电商平台的产品对线下渠道的冲突较大，一般品牌为规避这个问题，大多采用分产品区隔定价的原则来进行操作，如A产品为线下渠道，那么就做一支B产品来覆盖电商渠道。