母婴玩法骤变 中童观察订立楚盟之约

“未来婴童门店的赚钱思路只有三个字，在一起。”

“以前我们做大型活动，对顾客的吸引力非常大。现在做活动，基本上看不到什么顾客。回访他，顾客就说通过各种各样的途径已经买了。门店经营比之前差很多，顾客流失率非常高。”

在2016中国婴童产业零售发展论坛——动销湖北·高培专场，湖北宜昌一位小型母婴连锁的老板提出了自己的经营痛点，引发了到场渠道商的广泛共鸣。

如今连曾经在中国零售市场上风光无限的大卖场，都失去了日常经营中的第二次购物高峰，导致各大零售巨头纷纷关店，电商对实体店的冲击可见一斑，母婴连锁也无法独善其身。

中国经济进入新常态之后，转型升级就成了工商界热议的话题。但是对于中国的母婴连锁来说，不存在转型问题，因为中国的母婴连锁还远远没有达到应有的专业高度。他们需要的是升级。这便是本次论坛的主题《楚地婴童升级战——新政之后》所要着力探讨的。

未来将是供应链之争

新食品安全法、保健食品注册备案制度、配方奶粉注册制度，一系列法律、法规不断出台，势必改变一些品牌商和渠道商的命运。虽然各个新政都给了一定的缓冲期，但是在这段时间内还不积极做出改变，不懂得弃车保帅，有所取舍，那就无异于自寻死路。

“新政从源头上限制了婴童的供给，这意味着一个产业发展20年之后才会来到的产业整合，在婴童业马上就要发生了。”中童传媒内容中心总编王晨说。

中童传媒内容中心总编王晨

产业整合意味着什么？

就是一个产业的上游不再有那么多的厂家和品牌。比如配方奶粉，注册制落实之后，只会剩下100多个厂家，500多个品牌。再比如保健品行业，过去十几年因为安全和虚假宣传问题起起伏伏那么多次，国家已经厌烦，如今直接用法律抬高行业门槛。

这些都意味着渠道商没有那么多选择了。过去，守着一个档口或门店，每天都有业务员上门推销，以后日子就没那么好过了。

中国竞争最激烈的家电行业的历史表明，一个行业最后不会剩下多少品牌。跟对了品牌，鸡犬升天；跟错了品牌，死无葬身之地。

今天，婴童渠道商也要开始“抱大腿”，主动取舍。有一些品牌要抛弃，有一些品牌要下大力气推广。今天有很多婴童店都在寻求横向结盟，抱团取暖，但今后厂家和渠道纵向结盟将越来越多。

在动销湖北的现场，中童传媒、高培和渠道商一道，发起了《楚盟之约》，中童传媒总经理张莺女士、国健（香港）集团有限公司总裁、新西兰高培健康食品有限公司董事长伍苏国先生，武汉国健高培乳业有限公司总经理李兴玲女士，以及黄石贝乐园孕婴连锁创始人兼总经理薛志峰，共同在《楚盟之约》上庄重地签名立约。

《楚盟之约》签约现场

“整合三方资源，共创美好平台，打造新时代强势品牌力，激发渠道新动力。”李兴玲总经理代表联盟宣读了誓词，应和了中童传媒总经理张莺女士在论坛致辞中所说的：“未来婴童门店的赚钱思路只有三个字，在一起。和靠谱的人在一起，和靠谱的品牌在一起。”

武汉国健高培乳业有限公司总经理李兴玲

中童传媒总经理张莺

未来的竞争，必将是供应链之间的竞争，高培已经捷足先登。

高培最初是做营养保健品起家的，2001年开始做婴幼儿配方奶粉，有一个顶尖的合作伙伴，全球的合作伙伴覆盖150个国家，是全球最大的乳制品企业，拥有的牧场占新西兰43%，占中国进口奶粉的78%，基本上市面上卖的进口奶粉，十罐有八罐都是它供应的，而高培是新西兰出口中国数二数一的品牌。

这样的品牌，无疑能让渠道商安心地经营。“孩子是我们一辈子的事业。”高培的领头人伍苏国说，“我们宁做500年，不做500强。”

国健（香港）集团有限公司总裁、新西兰高培健康食品有限公司董事长伍苏国

随后伍总也指出，除了奶粉之外，母婴保健品也将有千亿以上的规模，但是目前在门店中的占比还比较低。“国家新政之后我们的产品将全部更新换代，我们将整合全球最好的营养保健品，在品类方面一个一个突破。”

行业玩法骤变

“2016年我总结了一个字，那就是‘变’！”母婴行业资深分析师杜凤林老师在《重新定义门店》的演讲中指出，环境发生变化后，行业的玩法也在发生变化。

母婴行业资深分析师杜凤林老师

第一，围绕消费路径展开的渠道争夺未来会愈演愈烈，没有对与错，不是说你在线上就是对的，线下就是错的。

第二，线下门店的核心优势无法取代。

第三，标品不适合作为线下零售的主营品类，因为电商更有优势。

第四，确定入口级品类，从横纵两个维度深化会员价值。

第五，重视互联网技术和粉丝经营，这样的门店更有机会。”

婴童门店升级之战的核心之一是专业。消费者对母婴店的安全感，就在于门店导购的专业度，值得宝妈们信赖。因此近两年，母婴渠道掀起了一股营养师、育婴师的考学风潮。

经过一系列艰苦的培训、考核，湖北又诞生了一批专业育婴师，其中有导购，有店长，甚至有老板。“不经历这个学习，我们连保健品都卖不好。”一个连锁老板说。论坛现场，伍苏国先生和李兴玲女士共同为她们颁发了证书。

伍苏国和李兴玲与育婴师学员

育婴师是母婴门店迈向专业高度的第一步，也是最为重要的一步，渠道商都是轻资产的，但是育婴师就是她们最重要的无形资产，因为在门店销售额的两个因素——客流和客单价中，客流永远会被分流，就像今天实体店的客流被电商无情地夺走一样。这意味着，门店要想在这一波升级中活下来，必须在客单价上投注相当大的精力，而只有专业的育婴师，才能提高顾客的关联购买，提高客单价。

随后连锁品牌生态学专家铁丁老师在《婴童门店升级秘籍》的主题分享中提出，如今的婴童店要做减法，不要再做加法了。

连锁品牌生态学专家铁丁老师

第一，超级单品为先，必须纵向结盟，必须有自己的核心超级单品；

第二，产品线跟进；

第三，消费者管理为依托；

第四，积分及消费金融为核心手段。

如此，才有可能将超级客流转化为超级消费流，再将超级消费流变成超级利润流。

在接下来《婴童门店如何让自己活到最后？》的现场对话中，湖北丑丑熊的总经理陈智勇就十分赞同铁丁老师“做减法”的思路，“最怕的就是我们做某个品牌刚刚有销量的时候，他的子品牌、孙子品牌都过来了。”这十分不利于门店聚焦资源。

恩施爱婴世界运营主管徐贵荣也认为，奶粉新政精简了品牌，对婴童店是利好，顾客可以放心到店里购买。国家对保健品的管理越来越规范，让我们销售保健品也越来越放心。

李兴玲则认为，很多门店觉得保健品的专业性太强了，不像奶粉是刚需，保健品需要专业性、技巧性，甚至顾客的信任。但恰恰因为如此，保健品才是门店运营能力的试金石。保健品能卖好，其他东西就不愁卖了。

“站在品牌运营商的角度，我更期待和湖北母婴行业共同努力，输出品牌，打造团队，配合正确的营销思路，专家团队的指导，为母婴门店带去真正的产业价值。”李兴玲说。