母婴店店员需要了解顾客需求的种类

顾客进到门店，不但要把握顾客的显性需求，而且要探寻顾客的深层需求，引导顾客进行消费。下面就教给你如何通过和顾客多聊天，就能够打开消费者钱包的秘诀。

1、真需求

①显性需求：顾客有明显的购物倾向，比如进店就问奶粉、奶瓶、纸尿裤、辅食、玩具、胸罩等；或者进店就表示自己为新生儿准备东西；或者告知宝宝缺钙、铁、锌，怎么办等；或者咨询宝宝纸尿裤漏尿怎么办，多大可以用纸尿裤等。

一般而言，显性需求需要探寻即可，是最容易匹配的需求，也容易促成成交的需求，销售功夫不在需求本身，而在进一步需求的挖掘以及后期服务的可能。

②隐性需求：顾客没有明显的购物意向，但确实需要的；或者有显性的购物需求，但对具体细分需求等不了解；比如，顾客进店时小宝宝额头上有刚刚输过液的“痕迹”，顾客在食品区盲目地逛；顾客是孕妇，自称只是来看看、随便逛逛；顾客来买奶粉，但不知道选什么品牌；顾客有诸如奶粉、辅食等的品类需求，但没有品牌需求等。

一般而言，隐性需求需要探寻和挖掘，甚至是激发和引导，往往是最普遍的一种需求，销售功夫在于良好地沟通，进一步地挖掘需求和匹配，促进彼此的了解。

2、伪需求

貌似顾客需求，但其实并不需要的，或者并不足以支撑顾客购买的需求，或者本身需求并不合理，或者无法与门店的产品和服务匹配。比如顾客进店询问有没有全洋文的进口奶粉，宝宝2个月问有没有米粉等销售，宝宝8个月、顾客询问有无娃娃的酸奶/水奶，宝宝腹泻拉肚子（需求不确定，是乳糖不耐受？蛋白质过敏？生病？）。

一般而言，不要给顾客强加需求，做出草率的判断，必须充分沟通后确定。伪需求和隐性需求决然不一样，是杜撰出来的或单方面臆测的。