母婴店营业额下降 错在电商吗

你在为门店营收骤降感到烦恼嘛，你还把这一切“归功于”电商冲击嘛？下面就教给你彻底改善门店经营的好办法！

营收骤降，原因不在电商

老虎不吃老鼠，不是老鼠不好吃，而是老虎抓到老鼠所消耗的能量高于吃掉老鼠的能量。

电商讲了一个故事：只有一个消费者，我不赚钱，消费者多了我就赚钱了。这就好比把一堆老鼠都关在笼子里，老虎消耗的能量少了，老虎就能吃老鼠了。

问题是老鼠是活的，不可能自己跑到笼子里啊！

消费者也是一样。消费者的选择是有方向性的。比价网站的出现，帮助消费者更容易找到线上便宜的商品，对于大多数网购消费者，商品的选择驱动往往是最低价格，那么电商怎么能够盈利！？

电商模式既然经不起推敲，那为什么有那么多店主说营收骤降呢？

其实随着政策利好的消息，更多的人涌入婴童行业，婴童门店越开越多，造成婴童门店的超饱和；同时，大多数门店只有经营模式没有盈利模式，有优势产品而没有超级单品，消费者对门店只有好感而没有美感。

解决这些问题，是建立在对门店商品清楚认知的基础上，而解决的根本在于如何让门店形成持续、稳定的客流，我把它称作超级客流。

超级客流分为四个板块：1、怎么让消费者进入门店；2、如何让消费者够买商品；3、让消费者成为门店的利润流；4、通过消费者口碑建立门店品牌。

一家肥牛店的例子

在重庆做的一个火锅项目，当时客户说要超过小天鹅！小天鹅定位在中高端，只有做更高的定位，才能吸引消费者。

于是我们首先做了一款极品皇家肥牛的产品，定价298元，广告上说“最好的肥牛来到重庆，你吃到这一盘肉等于吃到了一头牛的精华，现在这一盘肉只要298。”让消费者认知到这里肥牛更高档。

其次，我们把菜品定价为一盘6块钱，店员说：“真不赚钱！”菜品定位为基础商品，是为了向消费者证明门店的东西的确物超所值。

最后，作为一家肥牛店，如果不把肥牛作为核心利润产品，那你的肥牛店很难成功。于是我们做了一款极品肥牛的产品，相对极品皇家肥牛“只卖”68元。

可以想象这样的场景：消费者来到火锅店一般会让店员推荐，店员会说：“我们这最好吃的是极品皇家肥牛，才298。可是您别买，极品肥牛就已经很好了，才68。”

听到这，消费者会有什么样的感受？少了2个字省230元！肯定心里暖暖的！

婴童店如何形成超级客流

我建议把门店商品分成广告产品、基础产品、核心利润产品。

门店可以将销量不好、价格便宜的商品通过有机结合做一个三元、五元购物区，为门店打出广告，建立区域的知名度。如果消费者都不知道有这么一个门店，怎么来买东西呢？

名创优品做了一个两元购物，现在活的很好！

纸尿裤、奶嘴、奶瓶这类消费者对于价格认知较高的产品，作为基础产品，完全可以多少钱进多少钱卖，告诉消费者我这的东西很实惠，看消费者来不来买！

门店想发展，与厂家深度合作、深度捆绑的商品是必不可少的。婴童门店不把婴儿最需要的奶粉作为核心利润的超级单品，把衣服、玩具作为最大的盈利点，明显是不可行的。奶粉本身就是一个金矿，而且不仅这样，通过奶粉的销售可以带动门店其他品类产品的销售，当消费者天天来买奶粉、天天和你聊天沟通，很难想象他不会去买其他的产品。

怎么去卖奶粉？

如果消费者一个月的奶粉都在你这买，是一千块钱的消费。那么当他一个月在你这买了八百块钱的奶粉，那肯定是出问题了，那你应该想办法让他下个月买1000元的奶粉。

你可以通过买奶粉，送高利润、销售频率低的产品（玩具，童装）的打折卡，促使消费者到门店进行奶粉的消费，用奶粉的利润打平这部分商品的利润。

消费者顾客心理学的两大法则：第一消费者消费越多，与门店的关系越好；第二消费者从来不是买便宜而是占便宜。当我们抓住消费者心理，对商品制定出清晰、可靠的分类，你会发现门店的超级客流已经形成了。