开店应该如何做好市场调查 有哪些方法

随着家居行业竞争加剧，市场对管理者的经营、销售人员的素质要求越来越高，品牌之间的竞争也达到了白热化阶段。品牌与品牌之间的展开了你来我往的市场调研工作，一方面能够从竞品中学习；一方面做到知己知彼，百战不殆。特别是各地的经销商，如果对当地的竞争对手都没有一个深入的了解，那如何能够安心在当地立足呢？如何能够持续进步呢？

越来越多的商场意识到了这个问题，也安排了内部人员进行市场调研，但是显然的是结果往往不尽如人意，原因主要在于以下几点：调查人员心虚，害怕被认出或者穿帮；调查人员走马观花，无法抓住重点；调查的信息对商场没有任何价值；更有甚者，调查人员被识破引发争吵，严重影响经销商在当地的形象等等。导致很多商场对调研是又爱又怕。但是这些问题都有一个最根源的原因：那就是不论是老板还是员工，都缺乏市场调研的技巧和方法。

销售有技巧，调研更需要有技巧。销售的技巧不论从网络还是书籍中都能找到大量的资料，但是市场调研的技巧则非常的少。也正说明其被人所需要，有待开发。所以，笔者根据自己终端的调研经验与心得，整理了一些市调的方法技巧，简称为：六步“完美”市调法。

一、“完美”与“不完美”

1为何强调“完美”的市场调研？

因为市场调研，对于一个品牌我们一般只有一次最佳机会。

2“不完美”的市场调研是怎么样的的？

1、一进店面被识破，调研失败；

2、调研过程中被怀疑，引起警觉甚至争吵；

3、调研走马观花，不知道该了解什么；

4、没有了解到竞品的门店规范情况；

5、没有了解到产品的工艺；

6、没有了解到价格与折扣；

7、调研结束后信息太多没有整合，零散或者忘记；

8、没有相关的照片和录音。

3怎样才是“完美”的市场调研？

1、没有穿帮，竞品导购和你聊的很愉快，把你当做是意向客户；

2、详细了解竞品的店面规范（人员配置、样柜数量种类、样板等）；

3、详细了解竞品的产品及工艺；

4、了解竞品的亮点与缺点；

5、了解竞品的价格、折扣与活动；

6、有相关的录音资料；

7、有相关的照片；

8、全身而退。

9、调查来的资料齐全，清晰，完整；整理成文档。

二、如何做到完美？

1完美调研第一步

拒绝穿帮，竞品看不透

1、首先，确定角色：
把自己当做意向客户。我就是要去买橱柜所以才去了解这个市场行情。所以无论我去问什么问题，都是从一个客户的角度去问，都是最正常不过的了。你怀疑我，是你的不正常。首先从心理上克服调研的紧张感，建立一种心理优势。

2、其次，确定客户身份：

既然是意向客户，那必须要有真实的身份信息。所以小区名称，厨房的户型，家里的总面积，几室几厅，水管和电线的位置，窗户的位置，烟道的位置，大概的装修风格与预算甚至小区周边环境都要有一定的了解，否则在询问之下，很容易穿帮。这个可以通过我们自己有的客户信息来确定。最主要是要细致，调研之前要把信息牢牢记住，在导购询问的时候才能自然说出。这个是前期必备的工作，而大部分调研人员都没有做这一步就贸然去调研，自然容易被识破。

3、了解基本的装修流程：

作为顾客，基本的装修流程肯定是懂得：首先量房间的尺寸，然后墙体的拆改，接下来就是厨房和卫生间的水电布置，然后是厨房和卫生间的装修。厨卫一定是装修的第一步，那么在看橱柜之前，一般的顾客会做什么工作呢？

4、了解看橱柜之前的工作：

第一选择当地装修公司，找一些本地的知名装修公司的名字（如：金煌、东巴象、苹果、点石等），到时候讲出来，可以很好打消导购的疑虑；

第二是选瓷砖：我们在去调查橱柜之前，其实可以先去跨品类调查下瓷砖，有三个好处：

一拿着瓷砖的单页再去橱柜店，不容易引起怀疑；二可以先去瓷砖店调研找找状态，不至于到时候去橱柜店紧张，而且失败了也不会有任何心理负担；第三，有些瓷砖品牌联盟，会带你去橱柜店，顺理成章更加不会引起怀疑。竞品的导购也会从表面观察顾客，所以这样做是变被动为主动。

5、先了解调研的品牌：

去调研之前，先要在网上对其品牌有所了解，可以让竞品导购觉得你在网上了解过，说明是有意向，会对你更加热情。但是简单提提即可，不要讲的太深入，否则会引起怀疑。了解后，我们也能调查得更有针对性。

6、记住要夸奖竞品导购：

咱们有些员工调研时候因为心情紧张，可能会不自觉与竞品导购形成敌对关系。其实大可不必，一定要礼貌，而且要进行适当的夸奖。导购的压力很大，其实很需要顾客的认同，适当问一些问题，当导购回答后给予适当的鼓励，反而能够让其讲述更多其产品的细节上的东西，卸下自身的防备。在愉快的氛围中，完成你的调研，何乐而不为呢？相信在交谈中，他已经把你归为优质的意向客户了，意向客户的问题，还有什么不能回答的呢？知无不言，言无不尽。这点很重要。

2完美调研第二步

选择搭档

1、男女搭档：

一个男性去看橱柜，又是外地口音，一问三不知，肯定会引起怀疑。

所以如果是男性，最好选择一位本地女士搭档，充当夫妻；或者年纪轻和年纪大的充当母子。两人搭档可以极大消除紧张感，消除怀疑，还能互相配合。比如录音和拍照。

2、信息准备：

两人可以小名互相称呼，最好事先也想好自己的工作单位。这个是以防万一，一般导购也不会问太过私人的信息。

3完美调研第三步

工具与信息准备

1、手机工具准备：

下载能够后台持续运行的录音软件，不要被竞品导购发现你在了录音，后果会很严重；也要避免手机休眠或切换页面导致录音中断，让工作白费；

2、手机信息准备：

手机里面不要保存自己工作门店或者品牌的相关照片，可以放一些生活照或者户型图、瓷砖、卫浴、橱柜、装修等图片。

3、谨慎拍照：

不要被导购发现你在拍照，也不要明目张胆问导购可不可以拍照。没人时尽量拍。如果想保存价格，也不要去拍照。可以用更聪明的方法：比如导购帮你算了价格自己可以默念一遍，让录音录下即可。因为拍照最容易引起怀疑，是大忌。

4完美调研第四步

店内的观察与调研

1、看陈列情况：

进门店要观察样柜数量、样柜种类、面积大小，门板的种类与质量；

2、看人员配置情况：

观察导购数量、设计师数量，这个能够看出出门店的大概销售情况。

3、看产品工艺：

在熟知自身的产品下，看竞品关键工艺上有何明显的区别，比如柜身板、五金配件、台面、门板、电器、实木、演示道具等。

4、同时看门店的亮点与缺点：

调查时不要只盯着竞品的缺点，也要去观察其优点。一个做的好的门店一定有其亮点。这点需要去客观的观察与学习。

5、感受门店的人员与服务：

感受门店的服务情况，人员能力与素质情况。产品是人卖的，产品与人员的观察同等重要。

6、不要问太专业的问题：

不要说专业术语，专业的问题少问，问也要说是其他的门店讲的。

5完美调研第五步

全身而退的几个方法

1、其他品牌比较：

表示对其品牌的产品还有疑问，需要去其他品牌比较，直接离开门店；

2、留下真实电话：

暂时稳住竞品导购，也方便后期询问其活动与折扣。如果竞品导购后期电话跟踪，可以以已经购买其他品牌或者延后装修来推脱；

3、主动找导购要名片：

不给其留下自己的电话，防止骚扰或者加微信。主动索要名片，把主动权掌握在自己手中。也方便后期询问其折扣和活动。

6完美调研第六步

整理调研资料

1、录音整理：

录音记录了整个门店调查的流程，方便自己进行回忆关键信息，如：门店样柜数量、门板种类、工艺区别、价格活动等，关键点记录在案；

2、调查结果整理成电子文档：

建立相关格式，把调查信息一一记录在案，方便后期查阅；

3、保存资料：

文档、录音、相片、相关单页妥善保存，方便后期查阅。