开店应该如何做好市场调查 有哪些方法

随着家居行业竞争加剧,市场对管理者的经营、销售人员的素质要求越来越高,品牌之间的竞争也达到了白热化阶段。品牌与品牌之间的展开了你来我往的市场调研工作,一方面能够从竞品中学习;一方面做到知己知彼,百战不殆。特别是各地的经销商,如果对当地的竞争对手都没有一个深入的了解,那如何能够安心在当地立足呢?如何能够持续进步呢?

越来越多的商场意识到了这个问题,也安排了内部人员进行市场调研,但是显然的是结果往往不尽如人意,原因主要在于以下几点:调查人员心虚,害怕被认出或者穿帮;调查人员走马观花,无法抓住重点;调查的信息对商场没有任何价值;更有甚者,调查人员被识破引发争吵,严重影响经销商在当地的形象等等。导致很多商场对调研是又爱又怕。但是这些问题都有一个最根源的原因:那就是不论是老板还是员工,都缺乏市场调研的技巧和方法。

销售有技巧,调研更需要有技巧。销售的技巧不论从网络还是书籍中都能找到大量的资料,但是市场调研的技巧则非常的少。也正说明其被人所需要,有待开发。所以,笔者根据自己终端的调研经验与心得,整理了一些市调的方法技巧,简称为:六步“完美”市调法。

一、“完美”与“不完美”

1为何强调“完美”的市场调研?

因为市场调研,对于一个品牌我们一般只有一次最佳机会。

2“不完美”的市场调研是怎么样的的?

1、一进店面被识破,调研失败;

2、调研过程中被怀疑,引起警觉甚至争吵;

3、调研走马观花,不知道该了解什么;

4、没有了解到竞品的门店规范情况;

5、没有了解到产品的工艺;

6、没有了解到价格与折扣;

7、调研结束后信息太多没有整合,零散或者忘记;

8、没有相关的照片和录音。

3怎样才是“完美”的市场调研?

1、没有穿帮,竞品导购和你聊的很愉快,把你当做是意向客户;

2、详细了解竞品的店面规范(人员配置、样柜数量种类、样板等);

3、详细了解竞品的产品及工艺;

4、了解竞品的亮点与缺点;

5、了解竞品的价格、折扣与活动;

6、有相关的录音资料;

7、有相关的照片;

8、全身而退。

9、调查来的资料齐全,清晰,完整;整理成文档。

二、如何做到完美?

1完美调研第一步

拒绝穿帮,竞品看不透

1、首先,确定角色:
把自己当做意向客户。我就是要去买橱柜所以才去了解这个市场行情。所以无论我去问什么问题,都是从一个客户的角度去问,都是最正常不过的了。你怀疑我,是你的不正常。首先从心理上克服调研的紧张感,建立一种心理优势。

2、其次,确定客户身份:

既然是意向客户,那必须要有真实的身份信息。所以小区名称,厨房的户型,家里的总面积,几室几厅,水管和电线的位置,窗户的位置,烟道的位置,大概的装修风格与预算甚至小区周边环境都要有一定的了解,否则在询问之下,很容易穿帮。这个可以通过我们自己有的客户信息来确定。最主要是要细致,调研之前要把信息牢牢记住,在导购询问的时候才能自然说出。这个是前期必备的工作,而大部分调研人员都没有做这一步就贸然去调研,自然容易被识破。

3、了解基本的装修流程:

作为顾客,基本的装修流程肯定是懂得:首先量房间的尺寸,然后墙体的拆改,接下来就是厨房和卫生间的水电布置,然后是厨房和卫生间的装修。厨卫一定是装修的第一步,那么在看橱柜之前,一般的顾客会做什么工作呢?

4、了解看橱柜之前的工作:

第一选择当地装修公司,找一些本地的知名装修公司的名字(如:金煌、东巴象、苹果、点石等),到时候讲出来,可以很好打消导购的疑虑;

第二是选瓷砖:我们在去调查橱柜之前,其实可以先去跨品类调查下瓷砖,有三个好处:

一拿着瓷砖的单页再去橱柜店,不容易引起怀疑;二可以先去瓷砖店调研找找状态,不至于到时候去橱柜店紧张,而且失败了也不会有任何心理负担;第三,有些瓷砖品牌联盟,会带你去橱柜店,顺理成章更加不会引起怀疑。竞品的导购也会从表面观察顾客,所以这样做是变被动为主动。

5、先了解调研的品牌:

去调研之前,先要在网上对其品牌有所了解,可以让竞品导购觉得你在网上了解过,说明是有意向,会对你更加热情。但是简单提提即可,不要讲的太深入,否则会引起怀疑。了解后,我们也能调查得更有针对性。

6、记住要夸奖竞品导购:

咱们有些员工调研时候因为心情紧张,可能会不自觉与竞品导购形成敌对关系。其实大可不必,一定要礼貌,而且要进行适当的夸奖。导购的压力很大,其实很需要顾客的认同,适当问一些问题,当导购回答后给予适当的鼓励,反而能够让其讲述更多其产品的细节上的东西,卸下自身的防备。在愉快的氛围中,完成你的调研,何乐而不为呢?相信在交谈中,他已经把你归为优质的意向客户了,意向客户的问题,还有什么不能回答的呢?知无不言,言无不尽。这点很重要。

2完美调研第二步

选择搭档

1、男女搭档:

一个男性去看橱柜,又是外地口音,一问三不知,肯定会引起怀疑。

所以如果是男性,最好选择一位本地女士搭档,充当夫妻;或者年纪轻和年纪大的充当母子。两人搭档可以极大消除紧张感,消除怀疑,还能互相配合。比如录音和拍照。

2、信息准备:

两人可以小名互相称呼,最好事先也想好自己的工作单位。这个是以防万一,一般导购也不会问太过私人的信息。

3完美调研第三步

工具与信息准备

1、手机工具准备:

下载能够后台持续运行的录音软件,不要被竞品导购发现你在了录音,后果会很严重;也要避免手机休眠或切换页面导致录音中断,让工作白费;

2、手机信息准备:

手机里面不要保存自己工作门店或者品牌的相关照片,可以放一些生活照或者户型图、瓷砖、卫浴、橱柜、装修等图片。

3、谨慎拍照:

不要被导购发现你在拍照,也不要明目张胆问导购可不可以拍照。没人时尽量拍。如果想保存价格,也不要去拍照。可以用更聪明的方法:比如导购帮你算了价格自己可以默念一遍,让录音录下即可。因为拍照最容易引起怀疑,是大忌。

4完美调研第四步

店内的观察与调研

1、看陈列情况:

进门店要观察样柜数量、样柜种类、面积大小,门板的种类与质量;

2、看人员配置情况:

观察导购数量、设计师数量,这个能够看出出门店的大概销售情况。

3、看产品工艺:

在熟知自身的产品下,看竞品关键工艺上有何明显的区别,比如柜身板、五金配件、台面、门板、电器、实木、演示道具等。

4、同时看门店的亮点与缺点:

调查时不要只盯着竞品的缺点,也要去观察其优点。一个做的好的门店一定有其亮点。这点需要去客观的观察与学习。

5、感受门店的人员与服务:

感受门店的服务情况,人员能力与素质情况。产品是人卖的,产品与人员的观察同等重要。

6、不要问太专业的问题:

不要说专业术语,专业的问题少问,问也要说是其他的门店讲的。

5完美调研第五步

全身而退的几个方法

1、其他品牌比较:

表示对其品牌的产品还有疑问,需要去其他品牌比较,直接离开门店;

2、留下真实电话:

暂时稳住竞品导购,也方便后期询问其活动与折扣。如果竞品导购后期电话跟踪,可以以已经购买其他品牌或者延后装修来推脱;

3、主动找导购要名片:

不给其留下自己的电话,防止骚扰或者加微信。主动索要名片,把主动权掌握在自己手中。也方便后期询问其折扣和活动。

6完美调研第六步

整理调研资料

1、录音整理:

录音记录了整个门店调查的流程,方便自己进行回忆关键信息,如:门店样柜数量、门板种类、工艺区别、价格活动等,关键点记录在案;

2、调查结果整理成电子文档:

建立相关格式,把调查信息一一记录在案,方便后期查阅;

3、保存资料:

文档、录音、相片、相关单页妥善保存,方便后期查阅。

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标签:母婴店经营技巧 店铺经营
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