爱心世界李湘菊：母婴店该如何经营好营养品

近两年国家鼓励营养品发展，加上奶粉利润空间被压缩，许多母婴店又重新将眼光放到了营养品等品类上。

爱心世界创始人李湘菊认为，母婴店一定要卖好营养品。一则，营养品需要专业知识和专门的销售技巧，营养品是核心品类，有助于关联销售；二则，做好营养品，能提升服务顾客的能力，加强顾客的黏性，门店的美誉度也会因此加分。

2016年春节后，作为湖南郴州最大的母婴连锁，爱心世界正式发力营养品。短短几个月时间，公司就发生了明显的变化：

一方面，以安琪纽特（开智）为代表的营养品，销售同比增长350%；另一方面，员工专业度有了很大提升，自信心也更强了，不再是单纯卖货的角色。

母婴店卖好营养品才有前途

对于营养品，爱心世界并不陌生。在2009~2011三年黄金时期，高峰时它仅凭3家门店曾一个月销售安琪纽特产品近20万元。

但是，母婴业有个怪现象：只要某个营养品一做好，其他不知名品牌就开始以高毛利、高提成介入，然后迅速增长，随后则会出事甚至消失，给门店留下一堆后遗症。

劣币驱逐良币，加上前些年国家政策的打压，门店导购慢慢开始害怕卖营养品，门店经营营养品的氛围不在。

但随着近两年国家又转向鼓励营养品的发展，加上奶粉利润空间被压缩，于是，许多母婴店又重新将眼光放到了营养品等品类上。

爱心世界创始人李湘菊认为，母婴店一定要卖好营养品，一则，营养品需要专业知识和专门的销售技巧，能卖好营养品，一定有助于其他品类的销售；二则，做好营养品，能提升服务顾客的能力，加强顾客的黏性，门店的美誉度也会因此加分。

卖好营养品的正确姿势

目前，母婴店卖营养品有两种极端：一种是见谁都卖，甭管需不需要、适合不适合，反正能卖多少卖多少，纯粹当作一个生意；另一种则是把营养品边缘化，或者不卖。

“其实还有第3种：能卖，而且是卖给真正需要的人，帮消费者解决问题。要让导购带着一种责任去推荐，设身处地为消费者着想，就当是卖给自己的孩子。李湘菊说，“营养品不仅是个生意，而是要真正帮到孩子。但门店的专业度是有限的，所以要做好消费者教育。在这一点上，安琪纽特对消费者教育是走得很前的”。

卖好营养品需要为门店提供整体解决方案

李湘菊说，现在爱心世界已经把营养品的整体销售目标从原来“占食品5%的销售”一下提到了“10%”。

“达到10%是战略和现实需要，但我心里其实也没底，毕竟营养品销售需要很强的专业性，而我们的员工基础还非常薄弱。”

其实，很多母婴店都面临同样的问题。

李湘菊认为，在营养品这个品类上，门店不仅需要厂家对产品相关知识以及销售技巧的培训，更需要对消费者进行教育，甚至为消费者提供全面的营养解决方案，而不是东拼一个钙、西凑一个鱼肝油，然后谁给的利润空间大、促销政策好就主推谁。

“要卖好营养品，单靠门店远远不够，更好的办法是，未来有厂家或者第三方能解决门店关于营养品的整体问题。”只有这样，才能既解决门店的供货、安全问题，又解决动销问题和利润问题。

”从合法合规、质量过硬的产品，坚持不懈的市场教育，专业敬业的营养师团队等诸多方面评价，个人认为，在为母婴门店提供营养品整体解决方案这条路上，安琪纽特有望比别的品牌走的更快、更远。”李湘菊说。