渠道商有新需求 恒大咔哇熊开启新棋局

6月27日，在恒大集团6·26二十周年庆典的第二天，恒大咔哇熊顺势联合17家重要代理商和零售商正式发起成立了“婴雄联盟”，将彼此的关系从“战略合作”正式上升到“联盟”层面。这两年，倒是经常听说母婴零售店成立各种采购联盟、渠道联盟，以订单为筹码，倒逼上游厂家。厂家玩联盟？喊个口号，还是另有奥秘？

渠道商的新需求：产品只是应有之意，更需要营销和金融支持

这两年，随着母婴渠道的迅速扩张，母婴零售店的竞争也进一步加剧，门店客流下降，商品结构相似，活动推广雷同，运营成本加大，加上各种新政风险，门店利润大受影响。

如何突围，如何创新营销手法，已成为众多母婴渠道商必须正视的重要问题。“寻找强者合作，成为更强者”逐渐成为不少渠道商的共识，那些拥有高产品质量、高利润空间、高信用度的大品牌，无疑会成为渠道的首选。

而恒大咔哇熊所依托的恒大集团，不仅品牌知名度高，而且有着丰富的跨界产业资源，如全国近五百个大型楼盘，可以为门店引流、聚客、消费者互动提供更多可能和保障。

更重要的是，恒大愿意以自身品牌为乳制品行业内优秀的合作伙伴担保，主动帮联盟伙伴疏通融资渠道，获得更多的金融支持。这对与恒大咔哇熊共同成长的合作伙伴来说，简直是太有诱惑力了。

“目前，包括东莞绿臣、四川中亿在内的30余家渠道商，均享受到了由恒大背书、至少500万以上的授信贷款（恒大咔哇熊产品的销售额是授信额度的主要指标之一）。”恒大农牧集团副总经理余伟民介绍说：“恒大咔哇熊授信贷款是上不封顶的，这样渠道商就可以用较少的投入与恒大咔哇熊合作，加快资金周转率，降低经营风险，获得更大的回报。”

恒大咔哇熊的新棋局：先修路，再跑车

从企业的宏观发展路径来看，咔哇熊从一开始就没有采取家门口市场、步步为营、逐步扩散的常规发展路径，而是一上来就高举低打，在一波浩大的广告攻势告知市场恒大进入之后，迅速压低身位，用大水漫灌的方式，全国出击，在各种场合、利用各种渠道，广泛招募母婴门店，之后启用全面深度分销，强力介入并主导终端的促销推广。

这样强力突进的方式，带来了惊人的效果——恒大咔哇熊上市一年销售额就猛冲到7个亿，这在如今竞争激烈、市场已经进入拐点的奶粉业而言，可以说创造了业界的销售神话。

从今年开始，恒大咔哇熊，则要进入第二个阶段，从广泛撒网到定向精耕演变，沉淀核心的合作伙伴。

“成立婴雄联盟的目的之一就是，将合作密切、销量大以及其他有代表性的渠道伙伴提炼出来，深度绑定。他们以智囊团的角色为公司的发展积极出谋划策，同时公司将对联盟成员给予‘绿色通行权’，包括营销资源支持、金融支持、优先对接、相关事宜第一时间响应处理等权利，实现无障碍合作。”余伟民说。

在陈引榷的理解里，婴雄联盟更大的价值，还在于恒大咔哇熊以其强大的上下游资源整合能力以及恒大品牌背书，在前期找到了一大批真正愿意携手发展的渠道网络。通过此基础网络，后期可以输入更多高毛利的单品和品类。

实际上，这从恒大咔哇熊首先选择以高性价比的中端奶粉产品切入市场时已经初见端倪。

事实上，恒大咔哇熊过去一年多的运作已经印证了这一点。从性价比高的终端产品切入市场，沉淀渠道，之后再逐渐推出高端的咔哇熊超级金装。余伟民也透露，恒大咔哇熊早已开始跨品类整合，即将推出奶粉品类之外的第一个产品。

“恒大及恒大咔哇熊要做的是一个平台。”余伟民表示。先修路，再跑车，这就是乳业新选手恒大咔哇熊弯道超车的新格局。