好卖的服装需要自采 加盟企业不给自采怎么办

昨天,加盟商对T母婴发出了第一项指控——不退保证金。今天,小编为大家带来这第二项指控,也是我们所有母婴加盟店矛盾最为突出的问题之一——杜绝外采。

我们都知道,中国各区域的婴童市场差异非常大,根源在于消费者偏好的不同。盟主要保证供应链安全可控,一刀切的大一统方式相对来说是最有效的;加盟商根据本区域的消费特点,做个性化的商品组合是必不可少的。

最大化地满足消费者需求,必须要保证体系的一致性和区域的灵活性,这真的是鱼和熊掌不可兼得吗?

很多加盟商都表示,T此前是允许加盟商自采部分商品的,比如T总部覆盖不到的品类,或者满足不了消费者的产品。

由于加盟商往往更了解本区域的消费者,她们往往会针对性地采购这些商品,以更好地迎合消费者需求。所以,在很多加盟店,这些自采商品往往更畅销,也是店面很重要的利润来源。

现在T要求“零自采”,这自然踩到加盟商们的“红线”。

T母婴负责人:我们从始至终都是要杜绝外采的!

该负责人向《中童观察》表示,不管新老合同,里面都有一条写得非常清楚:只要加盟商有外采行为,我们可以随时终止合同,并且罚款。

因为在T看来,如果连货都管不住,就不能保证加盟店的商品都有质量保证,特别是婴儿用品。但他也承认,之前很多品牌不让T做全国市场,一直在谈判。

“我们之前是有一个供应商直送功能,就是加盟商如果想进哪些品牌,要通过采购部的供应商资质审核。这种情况我们不叫外采。但现在我们在新的五统一标准里面,把直送这一条给取消了,就是怕加盟商误会可以外采。”

“现在有一部分店现在正处于可销不可采。以后要么跟T走,要么自己全部自采,我不做这种又挂着我们的招牌又能够自己去采货的事情。”

“拒绝外采,我们T是一定会坚持的,因为我们是做宝宝和妈妈产品的,所以我们要保障消费者在T门店购买的商品均有质量保证。”

陈引榷点评:母婴店的个性化需求,也许是整个体系的一个突破点。

在奶粉、纸尿裤等标品利润率不断摊薄的情况下,各家母婴连锁都开始在服装等非标品上做文章,以拉升毛利率。但非标品也意味着这是一个相对比较个性化的东西,不同的区域,不同的消费者,其喜欢的款式、风格、偏好可能都不一样。

不管你是否打着保护消费者的旗号,还是赤裸裸的强推统一采购,这都不是问题的关键。关键还是在于,作为盟主,你能否充分地考虑到各个区域的消费者偏好,并以最优的成本整合到自己的供应链里。

否则,即使店面全是你的自有品牌或者卖不动的主推品牌,又或者像T部分加盟商说的“给的供货价比别人的零售价还高”,到最后,加盟商其实核心只关注一点:我能赚多少钱?这是加盟的基础。

按盟主的标准赚不了钱的时候,加盟商一定会想其他办法去挣钱。于是,就发生了自己找路子进货,卖自己认为挣钱的商品,甚至挂羊头卖狗肉的各种情况。

反之,如果你的体系强大到能保证加盟店赚得盆满钵满,他们自然不敢造次。就像肯德基的加盟商不敢乱来,不仅仅是因为肯德基品牌强大,更是因为投资有保证。

回到自采这个问题。事实上,自采一直是连锁加盟领域的一个老大难问题,各个行业都存在,比如餐饮,南北的消费区别更大。而中国因为市场层级多,市场差异大,显得尤为突出。

如何既能保持体系的一致性,又能保证各区域,甚至各店的灵活性,最大化地满足本区域消费者的消费需求?这是每一个希望跨区域运营的连锁品牌都必须思考的问题。

建议母婴连锁企业首先要有一颗开放的心,给区域和门店一定的“自选商品”(不是直接采购)的权利,“一刀切”的大一统方式,并不是跨区域连锁的最佳方式。各家连锁企业可根据自己门店的品类结构和主推产品等实际情况,制定一个大致的比例。

其次,对门店希望销售的“自选商品”的供货商实行备案制,保证商品的来源和品质。同时重点跟踪此类商品。若销售和利润都不错,就要分析其中的原因了,是不是要适当调整现有的商品组合。条件成熟时,可区域乃至全国推广。

总之,在你完善管理体系和整合供应链的过程中,完全可以把它当作调整门店商品组合的试验田,变坏事为好事。在这个过程中,盟主也不要想着所有的商品都去拔一道毛。

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