企业限制首批接货量 严禁新品设置坎级发货和接货激励

有些公司聚焦新产品推广，会设置坎级发货和接货激励——经销商发货量越大，二批接货量越多，厂家促销力度越大。

这样做促销，目的是为了鼓励经销商大量发货，鼓励二批和零售商大量接货。通常经销商、二批商和零售商为了拿到奖励，都拼命大量接货。因此推广期企业报表上的销量很可观、新产品推广起来很顺利。

但是，有很多企业就是这样败北的。

有一家经营小型电器的企业，为了让产品占领渠道，设置了这样的坎级接货激励：一次性进货10件，送1件;一次性进货20件，送3件;一次性进货50件，送8件;一次性进货100件，送20件。这样的坎级接货制度力度非常大，经销商和二批等争相进货，甚至有时会出现窜货行为。

厂家推广的新产品很快进了渠道。但是3个月不到，市场上就出现了价格混乱，更有经销商不断退货。而且这时候，到了产品的销售淡季，经销商和二批们纷纷要求企业降低进货价格。企业不同意，经销商们就不进货，因为经销商和二批们基本上能从企业的促销力度上看出厂家可以接受的低价了。可是一旦同意降价，企业也就没有多少利润了。企业进入了两难的境地。降价不行，不降价也不行;如果不处理，通路客户不合作了，企业的形象和信誉会受到巨大的影响，这个市场就死掉了;如果处理，就需要大量的费用。

这是不合理的坎级接货激励带来的苦果，是搬起石头砸了自己的脚。

给经销商设置新品发货量，可给经销商一定压力，增加经销商对新产品的重视程度，从而避免经销商产生销一销试一试的心态。但是，对二批和零售商设置坎级接货量是需要斟酌的。因为，二批和零售商是公共资源，对企业的忠诚度较差，他们关注更多的是利润。产品刚一上市，就有差价了，那么经销商、二批、零售商为了获得奖励，彼此之间就会互相窜货。产品还没有推广开，可能价格先乱了。

所以，对应新品推广，我们建议：

新产品初上市，千万不要一上来就无止境地向渠道压货。新产品首次发货时，一定要限制二批和零售商接货量。限制首批接货量还有两个好处：一是给二批和零售商一种错觉，这个新产品很畅销;二是可以增加经销商及其业务人员的信心。每次发的货要少些，够基本的陈列就可以了，哪怕是多发几次也行，简单地讲可以少量多频次。少量多频次，可以让渠道快速地消化，从而二次进货。等两轮铺货完成之后，再根据产品动销情况、根据对通路客户的接货量的大致了解，适当地增加通路接货量。