大资本下的婴儿配方奶粉终端销售应如何赢得市场

随着互联网购物的崛起，终端门店销售的竞争压力越来越来。更多的消费者消费选择更理性，大资本下的婴儿配方奶粉终端销售应如何赢得市场呢？

2016对中国婴配粉市场而言应该是一个大喜之年，二胎政策放开、85婴儿潮进入生育高峰期、“后羊年效应”等多种因素叠加，种种迹象表明今年或将迎来新世纪的第一个婴儿潮，这对母乳喂养率持续下滑的中国婴幼儿奶粉市场而言无疑是一个极大的利好，中国婴儿奶粉市场这个蛋糕在2016年有望破千亿大关，而在新政干预、电商升级和价格战冲击的大背景下却出现了几家欢喜几家愁的现象，一些产品或将面临出局的噩运，如此一来这对于有机会留下的品牌而言无疑又是一个大利好，然后作为婴配粉由产品转变为商品的最重要一环——母婴终端，近期却陷入了迷惘，如何才能选到未来不会被淘汰的产品？在当前形势下如何才能实现高效动销和用户粘性的长久保持呢？针对这两个问题，近日中北蓝海FMCG品牌营销策划机构COO王子恒先生做了专题解读。

王子恒认为，中国婴儿奶粉市场将进入大资本、大品牌相对垄断阶段，随着价格战导致“三高模式”破产，必将倒逼传统牛奶粉运营商由“小流量高毛利”的盈利模式向“大流量低毛利”转型，而“大流量”的实现在零售价被切薄、毛利被大幅挤压的背景下，对于中小型乳企或品牌运营商而言无疑是一个不可能完成的任务，对于这些运营体而言，出局是无奈分选择，未来在这个品类里面能够留下来的一定是大品牌、大资本的实力型乳企，如达能系、雀巢系、圣元系、贝因美、伊利、飞鹤等这类一线品牌。对于二线、三线品牌而言，想生存下来需要从这两个方面入手：一、做局部市场的地头蛇，集中资源打造区域优势；二、借助纯羊奶粉、有机奶粉这两类高附加值产品，着力运作分众高端市场，以小体量高毛利制胜。对于母婴终端而言接下里如何整合淘汰梳理手里的产品，看完上面的介绍想必大家已经心里有数了。

近期困扰母婴终端的另一个问题就是传统的动销手段对扯动终端消费的力道越来越差，以往屡试不爽的动销手段，诸如导购拦截推广、买赠促销等等，效果越来越不明显。为此，母婴终端的运营商绞尽脑汁，叫苦不迭，也是用尽了奇招怪术，就是不灵光。对此，王子恒先生分析认为，当前85、90后已经成为婴配粉购买的主力大军，她们是互联网的原住民，是网购的忠实拥趸，她们的购买行为更加理性和成熟，用户口碑对她们的购买行为影响极大，她们一方面习惯于网上购物，另一方面由于婴配粉的特殊性，她们对近场的科学哺喂指导又有迫切需要，因此，未来母婴终端高效扯动终端动销，唯有从“交易方式便捷化+近场服务人性化”这两个方向入手去优化升级你的运营策略，才能赢得用户的青睐，那么，如何布局才能高效实现这“两化”的高效互动呢？

首先我们说说交易方式便捷化，线上电子商务系统的搭建必不可少，这个线上系统可以是母婴终端的自有商城（自建或者入住在第三方垂直平台）、可以是上游商家搭建的专门为线下终端收集、推送订单的官方EC系统。总之，通过该系统的搭建要让线上交易系统实现订单响应时间不超过1小时，用户从下单到拿到产品的时间最长不超过2个小时，同时，支持货到付款、上门自提、送货上门，将电子商务的体验做到极致便捷。

下面我们再说一下近场服务人性化，85、90后新一代奶爸奶妈是最崇尚，甚至是迷信科学喂养的一代人，他们对上一代的婴儿哺喂理念不再认同，他们大多数会选择自己带孩子而不是让父母去代办此类事务，而他们对婴儿哺喂的知识又相对有限，因此，他们需要身边专业的医生、专家给予指导，他们会求助用户网友评价、亲朋好友的推介，他们对“度娘”、育儿微博大号、微信朋友圈的依赖也很严重。对这部分群体而言PR比AD重要，而在众多的PR手段当中用户、专家KOL的影响力又是极其重要的一环，因此，要做好近场服务人性化就需要在这个版块着力布局，而不是像以往那样（当然在没有了高毛利的支撑背景下这样做也很吃力），通过高额提成，按照“重赏之下必有勇夫”的理论，聘请专业的忽悠大师对导购进行魔鬼式训练，因为，任你的导购如何巧舌如簧、能说会道、口吐莲花，也是鞭长莫及，因为，一方面目标人群不再那么容易被忽悠；另一方面，他们的购买行为不再单纯依赖实体店，开始向线上转移，这就是一些门店发现顾客进店率低的原因。在这种环境下如何与目标用户开展高效、精准的互动是未来门店营销的重头戏，关于这部分内容在此不便做详细的公开阐述，有兴趣的朋友可以私下与我交流。

总之，在当前新形势下，推动婴儿奶粉动销决不能靠忽悠，而是要围绕“诚”做文章，诚信经营市场，真诚对待用户，用诚实打动用户，拒绝玩儿噱头、炒概念式的忽悠式营销，唯有如此才能赢得用户的芳心，那些空谈战略、忽略用户体验的传统营销方式如果不加以修正调整，会将企业带入万劫不复的危险境地，这点尤其值得引起警惕。