创业者突破障碍的五大良方

在回顾初期的销售活动时，受访的创业者们谈到了一大堆障碍。很多人在寻找潜在客户群方面遇到了问题。即使找到了目标客户，他们也很难敲开对方的大门或约见客户。在这种情况下，创业者需要熟人引荐才能约到潜在客户。有些创业者表示，他们很难说清楚自己的产品和服务与同类产品有什么区别。当他们成功销售出产品后，有些创业者会面临新的棘手问题，因为他们的企业中没有专门负责应收账款的人。“当我手头吃紧的时候，我才会意识到该收账了。”一位墨西哥创业者表示，“有时候，因为我们管理不善，3、4个月都没有给客户寄发票。”

不过，销售面临的最大问题是如何解除潜在客户的疑虑。通过采访，我们发现初创公司面对的质疑可以分为五类，这五类情况多数都是成熟公司不会遇到的。

1.产品效果

潜在客户普遍对新产品能否表现出其声称的性能，持怀疑态度。有些创业者可以向客户展示测试结果或提供独立实验室的实验报告，但是，并非所有产品和服务都能做到这点。在这种情况下，提供小样或免费试用品往往能产生不错的效果。我们的一位研究对象是墨西哥一家家具翻新公司的创始人，他的第一单生意是他在当地一家大酒店吃午饭时谈成的。用餐结束时，他要求餐厅经理把他引荐给设施总监。设施总监来到餐桌前，这位创业者便指给他看椅子面料破损的地方，并提出为他翻新两把椅子。椅子交货后，设施总监非常满意，并在会议上谈论这项业务，引得其他大酒店也纷纷下单。

2.可信度

潜在客户往往会根据创始人的年龄、性别、个人背景或者相关经历，评判一家新公司的可信度。在这种情况下，如果创始人拥有相关行业经验，就应该突出这项优势。如若不然，就应该极力宣传自己的合伙人或董事会成员在业内拥有很高声誉。

3.公司规模

用一位受访者的话说，“如何让潜在客户接受你的公司规模很小这一事实？”这个问题不太好回答。很多创始人大力强调公司规模小的一个重要好处，那就是客户能够直接与CEO打交道，而不是销售代表。对于出售实体产品的公司，产品的质量和价值有助于驱散客户的疑云。不过，要彻底消除客户对规模的疑虑，还是要靠跟潜在客户建立起信任关系，并设法降低客户的风险。例如，有些创始人接受早期客户货到付款，而且不要求对方支付定金，在交易了一段时间之后才改变这种模式。

4.产品价格

成熟型企业的销售员常常遇到客户抱怨价格太高，这点毋庸置疑。但是初创型公司表示，他们的潜在客户特别喜欢在价格上施压，因为他们知道，创业者急于在早期达成销售订单。事实上，几位潜在客户明确表示，他们认为早期用户有权得到特殊优惠。有些创业者因此放弃了这些交易，有些给出了折扣，还有一些据理力争，进行反击。

价格方面的质疑，往往源于潜在客户对于产品的成本/利润的不充分、有偏见或者过于主观的分析，因此精明的创始人会借助一些手段去应对这些问题。

5.转换成本

要采用一种新产品或服务，潜在客户可能需要改变他们的惯例流程、运作系统或内外关系。买家可能担心，进行这类调整，转换到一种新的、未经测试的产品或服务上去，要花费很大的代价；但是，有时候他们不会把这种担忧表达出来。为了解决客户对转换成本的隐忧，创业者们要主动询问相关问题，让潜在客户能够畅所欲言。

一家美国初创公司生产了一款用于预订餐馆的移动App，该公司的创始人接受访问时回想起当时面临的一个关键问题：“多数餐馆在前台都没有电脑，因此我们需要解决这个问题。餐馆经理们说，‘其实，我们并不想改变做事方式。’餐馆行业在变革方面往往行动迟缓。”于是，创始人用测试数据向经理们证明，当顾客可以自主管理等候时间时，餐馆的收入会实现增长。通过这种方式，他赢得了餐馆经理的支持。