经销商与厂商的恩怨情仇 究竟该如何处理

近日 ， 一篇“东古割喉事件！”的文章火了微信圈，一个开疆拓土的经销商被厂家一脚踢开的故事，把一个老生常谈的话题——厂商关系，又一次裸晒于公众的视野之中。

然而，作为一个旁观者，笔者认为：比考证整个事件来龙去脉更有价值的是，割喉事件背后的本质，狗血背后的警醒！

一个悲催的割喉事件，把一个老生常谈的话题——厂商关系，又一次裸奔于公众的视野之中，且在业界展开了一次大讨论！谩骂也好，冷静分析也罢；同病相怜也好，幸灾乐祸也罢……。

然，笔者认为，转载10W+，热度三分钟，避孕套无法帮扶阳痿与早泄，最终的结果必定无果而终，大家该干嘛还干嘛！

话分两头，既然谈到了类似“先有鸡还是先有蛋”，这么一个纠结了N年的厂商关系话题，笔者就想与诸位客官掰扯掰扯这事儿！

请诸位看官把持住、坐稳了！观点不认同的，觉得有偏颇之词的，您可要手下留情、嘴上积德，容不才大放厥词一回！扫了您的雅兴的，您就哈哈一笑、抬抬您的贵臀走人；有所启发的，您也可以点赞、分享助助兴！法治社会，都是有文凭的人儿，咱可千万别动粗，不才老张我这儿先给您鞠躬作揖了！

商业环境 缺德缺诚信

谈厂商关系前，我想先聊聊我们所处的环境，严格的说是商业环境！中国的商业社会最缺什么？缺德！缺诚信！缺契约精神！很多老板第一桶金的干净指数都难以考量，要么钻了国家政策的空子、要么钻了法律的空子，要么害了消费者，要么出卖了合作人！

看罢上述，您或许鄙视本人是一个不阳光、负能量、心灵特阴暗的人吧？您还别叫这个板，也别在那儿唱高调！卸磨杀驴、忘祖背宗的大有人在，拔diao（此词不雅，用拼音代替）无情、道德沦丧的海了去了！连国家都提倡诚信、和谐了，说明一个什么问题？缺失呗！泱泱一个大国，管理起来容易吗？不然政府忙的脚打脑后勺，哪有功夫给您闲扯淡！

不才想表达一个什么观点呢？那就是商业环境如此，我们身在其中，遇到此类事情不妨先把心态摆摆平！不诚信的厂家大有人在，不诚信的经销商也不在少数！倒不如静心一刻，冷静分析，能挽回的咱想办法挽回，不能挽回的咱把损失降到最低，别赔了夫人又折兵，最后把自己也搞神经了，那可就亏大发了！倒不如先从自身找找原因，避免以后再上当受骗就结了！世界这么大，谁也不是说离不开谁！您说是这个理吗？！

好了！闲言少叙，书归正传，既然提到了厂商关系，我们还是把两个当事人请到台前，好好的说道说道、理论理论！

您俩是什么关系您们知道吗？是的，不错，这些年来，说您们什么关系的都有：有的说是夫妻关系，有的说是父子关系，有的说是情人关系……，但“如人饮水，冷暖自知”！您俩到底是以什么关系相处、什么心态相交，您们最清楚！您们都口口声声的叫着打造共赢的关系，厂商是一家，但不都是在天天算计着对方吗？都站在自己的角度想问题，都想着谋一己私利，店大欺客、客大欺店，这合作能好到哪儿去？！自己精神、肉体都出了轨，还要求别人忠诚？

当然，有不少企业和经销商确实以诚信的理念在经营，不乏也有多人吃了亏、上了当的。但这个世界，还是好人多，哪怕是坏人都想和讲诚信的人在一起！也许您今天失去了一个品牌、一个客户，但最后赢得的是整个行业的尊重和信任，还愁以后没有品牌、没有客户？放弃一棵树，得到一片森林！哪个亏哪个赚？所以啊，诚信啊同志们！诚信不吃亏！

咱们再分别说说您们俩！

厂家万象图，一头孙子一头爷

您做的小的时候，品牌也没啥知名度！您像孙子似得求着人家经销商合作，而且净挑大商的大腿抱！大商说啥是啥、要啥给啥，从老板到业务员都屁颠屁颠的跟着人家跑！好，为了您的发展咱可以理解！但您为何稍微做大了，就翻脸不认人了呢？天天挑毛病，不是嫌经销商的销量达不到要求，就是嫌铺市率不够，要不就是什么新品推广不行、窜货、价格混乱……反正万能的汉语，总能教您描绘出各种不满的理由！

好！姑且都是经销商的错，但是您在不停前进的途中，作为您的合作伙伴，您又给了您的经销商什么？授人以鱼更要授人以渔！您除了会天天催着打款发货、给点活动，偶尔再贿赂一下经销商的伙夫，您还会干点啥？要不就是要挟经销商，取消代理权、分品项、分渠道操作！您高啊！

您牛逼了！您想过经销商的感受吗？合作的过程中，您有没有把曾经同甘共苦、相濡以沫的经销商作为您企业营销战略的一部分？在理念上，让他们与您高度一致？在营销上，给他们更多的思路？在人员上，给他们支持和指导？遇到困难时，拉他们一把？渠道不畅时，帮他们建立分销体系？产品销售不畅时，协助他们分析原因做好调整？攻城拔寨时，是否成为他们的坚强后盾，为他们做好服务？市场不好时、增长困难时，是不是能先自己照照镜子，再找经销商的麻烦？真想让您的客户听您的话、忠于您，要先想想自己哪儿没做好！大多时候，经销商还是处于弱势，他没必要给您叫这个板，找这个别扭，更何况他也没这个胆儿！大多数客户还是能按企业的要求去做。

当然，其间不乏有软硬不吃的泼皮，但那毕竟是少数！再说了，诛人诛心，忠诚难得！真换个客户又能如何？夫妻都还是原配的好呢！！所以啊，作为企业，不能为了自己不切实际的目标或企业中个别人的目标（其间也有业务员甚至总监级为了一己私利，干了些蝇营狗苟伤害客户的事儿），不考虑各个区域市场不同的背景，而做出错误的决定！

退一万步讲，即使客户真的不符合您企业的需求，也要好聚好散，毕竟合作这么多年，于公于私人家也都是做出过贡献的，为了企业发展，不妨碍您过河拆桥，但总要给别人留条路！大度一些，只要客户提的条件不过分，不才觉得尽量满足，又有何妨！这样才是一个企业理智的做法！您觉得呢？！

经销众生相，中国好演员

为啥总觉得，咱们渠道商在整个营销链条中没有保障！容易被企业抛弃！为什么呢？他企业不就是有产品吗？这个世界最不缺的就是产品！咱们为啥这么依附企业？就是因为咱们自轻自贱、根本没搞清楚自己是干嘛的！企业为什么和您合作？是因为您也有产品！两个产品对接了才会碰出火花！

在企业眼中，咱们什么最值钱？不就是渠道、分销体系、服务、人员、终端网店吗？再说一点，不就是我们在当地有各种地源和成本优势吗？这就是我们的产品！这就是我们赖以生存的根本！这就是我们和企业合作的基石！我们不把自己的基本功修炼好，有什么资格和企业平起平坐？有什么资格和人家谈资论辈？咱们如果能把渠道和网点牢牢地控制在自己手中，服务体系做的到位，企业想抛弃我们他自个也得掂量掂量！总比出了问题求着他或闹得您死我活的好吧？

再者说，很多大商们，企业与您合作是对您价值的认可，您不能拿着您的优势拿捏企业，特别是一些刚起步或正发展中的企业，今天为了他自个的生存，他可以忍气吞声、寄人篱下，表面上对您恭恭敬敬，心底却对您咬牙切齿！但凡以后有一点话语权，他都可以离您而去！扪心自问，您们有多少人没坑过厂家的费用？有多少人没要挟过厂家？有多少人逼着厂家接受他们不能承受的合作条件？企业缺钱时您们有几个伸出友谊之手？甚至有一些客户和企业合作的目的压根儿就不是想帮企业做市场，而是赤裸裸的赚取厂家的费用！甚至有些客户联合企业的高管和业务员费用造假、坑害企业，这个时候您们是怎么想的？估计还在骂企业老板是傻×呢吧？！

还有一些经销商，势利眼！这个也要说说，大品牌业务员在您那里吃香的、喝辣的，您是陪吃陪玩又陪睡，孙子似得供着他们！小企业的来了，爱答不理，随便应付！您可真是中国好演员啊！但别忘了，大企业的一些主儿为了保住他们的地位翻脸比翻书还快！还给您讲感情！？做梦去吧您！当然，他们也有可能是被逼的，但他自己都自身难保了，还会在乎您的生死？相比之下，小企业更讲感情！这个，我们要拿捏好！更何况，乌鸡变凤凰的事每天都在发生！所以要学会尊重每一个企业、每一个企业的人！

很多时候，我们和企业从一开始合作，就注定是悲剧！我们很少有人仔仔细细读过厂家的合同；仔仔细细的把合作、承诺事宜的细节白纸黑字落实在纸面上；仔仔细细的制定合作经营的权利和义务；天天依靠所谓的关系和那些空嘴白话当成的事实，等出了事才后悔，晚矣！

时代在变，市场也在变！我们自己也要学会跟上时代，更要读懂企业的战略！和企业共成长，出现分歧时，在不违背大原则的前提下要学会变通，解决问题的方案其实可以有很多种，干嘛非要赌这口气？俗话说，道不同不相为谋，当您确实违背了企业的发展，人家和您分道扬镳也是理所当然的！

狗血无止境，技巧很重要

说了这么多，我们再回头想想，为什么我们之间搞出了这么多狗血的事儿！不就是都站在自己的立场上吗？不都是在为自己的利益考虑吗？这个世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨！无利不起早，没有好处的事儿谁都不愿意干！所以，换位思考很重要，多站在对方的角度考虑，企业考虑怎么通过自己的努力让经销商赚到钱，经销商赚到钱了您企业还有不好的道理？那除非您管理太操蛋让经销商赚了不该赚的钱！经销商也多为企业考虑，企业真的做大了，您在大树底下还不好乘凉？现在企业上市，经销商搭顺风车赚大钱的案例也不在少数吧？！

志同道合者！方可成大事！机关算尽者，往往丢了自己的身家性命！不以一时得失论英雄！有时，得就是失，失未尝不是另一种得！无情无义者，且看他能猖狂几时！所以，大环境下，厂商关系这点破事儿，还会继续狗血下去！我们只需做回自己便是最好！