母婴店未来发展的猜想 电商以及消费者的关系

其实做猜想是件吃力不讨好的事情，因为谁都无法准确的预知未来，今天说出的东西明天如果没有发生，那就等着鞭尸好了。所以今天话题的真正意义不是要给未来母婴店发展去明确下一个定论，而是在消费群体的购买行为发生改变、母婴行业开始规范、重要品类出现整合的今天，中小型母婴店在转型、升级的大前提下存在哪些变革的机会，权当抛砖引玉，扔出个话题，大家见仁见智，集思广益。

笔者是做零售出身，中小型母婴店是笔者一直关注的一个相对弱势的群体，但是他们恰恰是在母婴零售业态的最前端，资本不会关注他们，厂商不愿青睐他们，消费者不太信任他们，姥姥不疼，舅舅不爱，店面从十几平做起，慢慢发展起来，积累了初期资本接下来开了几个店，好日子没过几天，电商微商、奶粉整改都赶上了，战战兢兢，如履薄冰。总得有人为他们摇旗呐喊，总得有人给他们鼓舞加油，那么今天咱们就不妨大胆做个猜想，解析母婴店未来可能的发展趋势，算是在他们无助的时候喊那么一嗓子，权当壮胆了。

我们先把话题回到之前的一个争论，电商到底能不能取代实体店，现在相信大家的结论应该是一致的了，不可能取代。理由是电商提供不了实体店能给的体验和服务，现状是母婴电商开始布局线下，开始开自己的实体店以增强体验和提供服务。所以，二者不存在谁能取代谁的问题，之前的争论也有了定论，最终是线上和线下的融合，这里的融合我是这样理解的，线上（电商）最终同样需要提供体验和服务来实现客户黏度与忠诚度，线下（实体店）需要通过线上的手段来打开更多的入口引流。所以，对于实体店来讲，优势在实体二字，而实体能带给客户的就是眼见为实，真真切切，这是实体店的天然优势，最终实体店是必须要将这个优势发挥到极致，同时借助线上的手段开源，边引流边锁定。所以线上线下融合，这是总体趋势。借用《三国》的第一句：所谓天下大势，分久必合。

我们再来看母婴店的消费群体，他们的特征我们必须了解，他们关注什么我们关注什么，他们需要什么我们提供什么。80、90后的爸爸妈妈们，很少再像70后那么执着于专业的带孩子，他们不懂了会直接向第三方索取，甚至是托付，因为他们需要更多的时间让自己自由，去做自己想做喜欢做的事情，举个例子，有个出去旅游的机会，孩子很小，70后的爸妈会认为孩子小放弃了这次旅游，80、90后则不这么做，他们要出去，但是他们要一个怎么带着孩子一起出去旅游的解决方案，你不能说他们不爱孩子，他们也爱，但是不会为了孩子放弃自己的愿望和兴趣，这就是区别。

所以关注分析80、90后这一群体的特征才能真正抓住他们的心。母婴店的商品结构的演变也恰恰说明了这一点，还拿旅游这个话题来说，便携式手推车、婴儿背带、野餐垫等等在近两年的销售额快速增长不是这两年大家有钱了，而是80、90后作为消费主力了，他们的观念与70后不同了。这又是一个趋势，消费群体的改变将引导母婴店的改变。

之前我提到过一个图书业的案例----方所。这是一个图书零售行业的转型佳话，而方所的成功背后到底意味着什么？笔者认为其实就是行业与行业之间的界限在如今的商业环境下开始变得模糊，所以开始出现了各种的跨界，合营。

其实无论你在做什么，卖书也罢，卖奶粉也罢，卖茶卖酒也罢，每个店面都有自己的一个所谓的消费群体，而稳定这个消费群体的方式未来绝对不是你办张什么VIP卡、铂金卡就能锁定的了，一个群体每个成员需要的是归宿感，群体的成员之间需要沟通，需要倾诉，这样分析之后我们就不难理解4S店为什么要搞“车友会”，方所为什么要搞“创作者现场”，你喜欢雪铁龙，我也喜欢，俺们就一起聊呗；你喜欢陈丹青，我也喜欢，咱俩就一起唠呗；给你的消费群体一个归宿感，这是产品之外的东西，这也是你的独一无二区别于他人竞争优势，未来谁给了消费群体以归宿感，谁就掌握了他们。

品牌是商家与消费者的共谋，利用好你的消费群体，让他们在你的销售范围之外依然主动为你传播，这才是品牌传播的不二法门。写到这儿，想起前一段微信营销的手段，让消费者在自己朋友圈里发东西点赞然后领礼品，我对这样的营销手段简直哭笑不得，这有什么实际意义？这完全是一个被动营销的概念，这种传播的实际收益几乎为零，看似主动传播，其实完全是被动传播，最近几年营销类的书太多了，教人做生意的方法不一，但无外乎两种，一种是利用人性中的“丑”，一种是利用人性中的“美”，积多少个赞就可以领礼品，我认为这是在利用人性中的“丑”，最终难成正果（事实上很多店面已经不再搞了，原因老板自己心里清楚），而给到消费者以归宿感的愉悦，这种吸引和被吸引是利用人性中的“美”，结果一定完美。

比如现在母婴店举办的妈妈班，很多店面妈妈班办不成功，不是不该办妈妈班，而是妈妈班搞错了方向，妈妈班不是让你请个大夫或者所谓的专家在讲台上叭叭叭，那些东西百度一下都出来了，妈妈班是要给到这些年轻的妈妈们以定期沟通交流的机会，让她们在你的平台上建立个圈子，找到归宿感，在轻松愉快的氛围下导入理念，最后才是产品。

消费者有了归宿感，在品牌层面其实也就是认同感（对母婴店品牌的认同），我们就拥有了稳定的群体。圈子一旦搭建好，信任度建立，接下来就是要考虑我们还能干什么？方所可以搞，我们也可以。母婴店未来能销售的产品不会仅限于母婴类，一个优秀的母婴店必定拥有一个专业的服务团队，而母婴店的购买群体是家庭主妇，也就是花钱的主，从这个角度分析，母婴店未来可以承载的产品就大大延伸了，我们有专业的营养师，在儿童保健食品的基础上同样可以引入成人保健食品，河南有个张书奶粉专卖系统，已经开始做这方面的尝试，母婴店既然可以成为母婴健康的顾问，同样有条件成为家庭健康的顾问，这还只是在纵向延伸，我们服务于婴幼儿这个群体，有了信赖度，为什么不可以在婴幼儿这个群体上实现横向的服务延伸，针对婴幼儿旅游、保险类的产品或者服务的导入同样存在可操作性，不就是搞个异业联合吗？

我们有流量，有忠诚度，要考虑的只是如何将流量转化和怎么与第三方分利润的问题。从母婴店的购买群体是女性来讲，我们面对的不仅仅是母婴市场，还是女性市场和家庭市场，所以未来母婴店必定要跨出单纯的母婴类产品销售和服务，将产品和服务逐步延伸到女性和家庭，这也是一个趋势。

之前还提到过一个和母婴店很类似的零售业态----屈臣氏，当初可是药店出身，最后演变成以年轻女性为购买主力的家庭护理和健康店面，这里面有很多值得我们学习和借鉴的东西，我会在之后的文章里再和大家分享。依据以上所分析的三个趋势以及屈臣氏的发展历程，所以在未来的商业环境里，只要我们练好内功，打造出自己店面的独有优势，赢取年轻妈妈们的信任，就可以突破母婴店三年零十个月的销售屏障，华丽转身，完美升级，在零售业态里同样成为一处不可或缺的风景。